第一部分：區(qū)域營(yíng)銷管理認(rèn)知 第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ) ? 區(qū)域管理一般原則 ? 區(qū)域管理問(wèn)題診斷 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析 ? 區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu) ? 用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 把握文化差異 決勝區(qū)域市場(chǎng) ? 系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng) ? 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)： 區(qū)域市場(chǎng)資源配置 ? 區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 ? 從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配 ? 市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知 ? 區(qū)域客戶檔案與信息管理 ? 區(qū)域客戶問(wèn)題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃 ? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管 ? 你是如何當(dāng)上管理者的？ ? 管理者與業(yè)務(wù)人員角色上的差異？ ? 工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化 ? 調(diào)整管理風(fēng)格，提升組織績(jī)效 本階段收益： 區(qū)域營(yíng)銷管理作為“業(yè)務(wù)營(yíng)銷”新模式，對(duì)于進(jìn)入崗位的區(qū)域主管以及整個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理： ? 從意識(shí)上了解區(qū)域營(yíng)銷的意義和優(yōu)勢(shì)，了解區(qū)域管理的核心要求； ? 立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點(diǎn)，為后面區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)； ? 最后，立足區(qū)域主管角色，從區(qū)域主管職責(zé)談起，幫助區(qū)域主管改變管理方式和豐富化管理內(nèi)容。 第二部分：區(qū)域管理全景：整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理 第一節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署 ? 分析現(xiàn)狀 ? 制作銷售地圖 ? 市場(chǎng)細(xì)分化 ? 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ? 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ? 區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 ? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃 ? 顯性指標(biāo) ? 潛性指標(biāo) ? 區(qū)域定位 第三節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷差異化布局 ? 區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道 ? 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng) ? 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng) ? 先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第四節(jié)：有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ? “造勢(shì)”進(jìn)入 ? “攻勢(shì)”進(jìn)入 第五節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)攻防策略 ? 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 ? 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)經(jīng)營(yíng) ? 渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理 ? 大客戶服務(wù)規(guī)范管理 ? 客戶異議處理的管理原則 ? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng) 第七節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷業(yè)務(wù)指標(biāo)管理 ? 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析 ? 區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 ? 區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配 ? 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道建設(shè)與管理 ? 營(yíng)銷渠道的定位與功能 ? 如何進(jìn)行有效的渠道管理 ? 分銷/代理渠道團(tuán)隊(duì)管理 ? 與分銷商/代理商老板的溝通------技巧演練 ? 如何提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力及效率 ? 如何提高渠道的忠誠(chéng)度與服務(wù)營(yíng)銷能力 第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理 ? 代理商選擇與培養(yǎng) ? 跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制 ? 分銷價(jià)格控制 ? 發(fā)展忠誠(chéng)代理商 ? 代理商拜訪管理 ? 商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn) ? 代理商管理手冊(cè)形成與要點(diǎn) 第十節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營(yíng)銷漏斗管理 ? 客戶問(wèn)題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃 ? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 ? 客戶管理手冊(cè)形成 第十一節(jié)：區(qū)域管理之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理 ? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立 ? SWOT分析 ? 差異化銷售策略與計(jì)劃 ? 競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成 第十二節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷過(guò)程管理與監(jiān)控 ? 營(yíng)銷目標(biāo)制定與分解 ? 營(yíng)銷計(jì)劃要求 ? 營(yíng)銷總結(jié)分析要求 ? 協(xié)同拜訪要求 ? 營(yíng)銷績(jī)效考核要求 ? 營(yíng)銷報(bào)表體系建設(shè) ? 營(yíng)銷會(huì)議管理 ? 常見客戶異議收集與處理 ? 營(yíng)銷典型案例收集與分析 本階段收益： 在學(xué)員角色認(rèn)知和區(qū)域營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)上，講述區(qū)域營(yíng)銷管理的整體部署和流程，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理效能： ? 作為區(qū)域管理員首先必須了解區(qū)域資源和業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定系統(tǒng)化、差異化區(qū)域作戰(zhàn)部署； ? 立足目前區(qū)域格局：先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局，利用各種有效的攻防策略，強(qiáng)化區(qū)域影響力； ? 具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶特點(diǎn)、代理商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細(xì)化各區(qū)域市場(chǎng)和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化區(qū)域綜合力量。 第三部分：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場(chǎng) 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施 ? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇 ? 區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） ? 借勢(shì)營(yíng)銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立 ? 區(qū)域促銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署 ? 區(qū)域促銷整體氛圍營(yíng)銷和把控 ? 集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣 ? 特價(jià)管理技巧 ? 贈(zèng)品管理技巧： ? 贈(zèng)品促銷的利弊 ? 贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn) ? 利益互換營(yíng)銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧之利弊 ? 聯(lián)合促銷策略要點(diǎn) ? 有獎(jiǎng)促銷技巧 ? 有獎(jiǎng)促銷策略之利弊 ? 有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn) 第四節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 ? 挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營(yíng)銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升； ? 報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主； ? 戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文： ? 訴求點(diǎn) ? 故事性 ? 真實(shí)性 ? 季節(jié)性變化 第三節(jié)：時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷 ? 促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化 ? 以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng) ? 區(qū)域活動(dòng)贊助 ? 區(qū)域關(guān)鍵人員維系 ? 專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系 ? 路演活動(dòng)建立品牌 ? 著重口碑的宣傳 關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)一體化管理 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理 ? 核心：自營(yíng)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊(duì) ? 重心：客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶保有者 ? 觸角：無(wú)處不在的便捷代理店 ? 時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ? 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 ? 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) ? 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 ? 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作 ? 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制 ? 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng) 第三節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)超越：客戶關(guān)系管理 ? 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì) ? 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)