第一模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷時代來臨 ? 討論1：中信“天翼”與中國移動的“3+1”策略解讀 ? 討論2：中國聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展狀況 ? 討論3：iPhone4和中國聯(lián)通的聯(lián)合營銷 第二模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗陳列 第一節(jié)：體驗式營銷平臺 ? 體驗區(qū) ? 體驗網(wǎng)站 ? 體驗業(yè)務及終端 ? 人員引導 第二節(jié)：體驗營銷平臺 “三板斧” ? 高效引導的導航界面（人機互動） ? 營業(yè)員互動推薦引導（人人互動） ? 豐富免費的精品業(yè)務（免費刺激） 展示：體驗終端與業(yè)務的結合 第三節(jié)： 終端體驗區(qū)視覺宣傳推動 ? 視覺營銷管理 ? 空間布局 ? 環(huán)境設置 ? 產(chǎn)品陳列 ? 視覺營銷舒適度要求考慮的因素 ? 人體工學 ? 色彩 ? 照明度 ? POP促銷 ? 招牌式（易拉寶、幕布、旗幟） ? 懸掛式（吊旗、氣球、包裝盒） ? 壁面式（海報） ? 柜架式（單頁） ? 影像式 第四節(jié)： 終端生動陳列基本方法 ? 注意（ATTENTION） ? 突出重點商品 ? 比其他商品優(yōu)先推出 ? 有變化的陳列 ? 引人注意 ? 興趣（interest） ? 容易觀賞、容易觸摸 ? 強調(diào)商品特長和利點 ? 激發(fā)興趣 ? 欲望（DESIRE） ? 現(xiàn)場演示生動 ? 用比較大的空間突出展示重點商品 ? 匹配關聯(lián)商品 ? 喚起欲望 ? 行動（action） ? 讓顧客放心購買 ? 讓客戶表達購買意思 第三模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗營銷 第一節(jié)：什么是體驗式營銷 ? 感知：關注顧客的全方位最終感知 ? 認同：與顧客熟悉的情境相結合，產(chǎn)生認同感 ? 參與：鼓勵、引導顧客參與 第二節(jié)： 手機終端購買客戶類型 ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務 ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價值型用戶——精品終端 第三節(jié)：營銷人員是體驗式營銷的靈魂！ ? 良好態(tài)度是根本 ? 態(tài)度決定一切…… ? 良好的態(tài)度從清晨開始…… ? 好的開始是成功的一半 ? 積極的態(tài)度＋有效的技巧＝？ ? 一切從“心”開始 ? 親和力拉近與顧客的距離 ? 尊重顧客—贏得信任與好感的利器 ? 洞悉顧客心理—成功銷售的關鍵 第四節(jié)：體驗式營銷四步法 ? 追—— 引發(fā)興趣 ? 求——引導了解 ? 定——激發(fā)共鳴 ? 結——締結銷售 第五節(jié)：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動引導 ? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 產(chǎn)品迎客法 ? 生活話題切入法 ? 服務引導法 ? 引導形體語言 ? 保持目光接觸 (但不是死盯著看對方) ? 面部表情應始終保持溫和友好、微笑 ? 保持正確站姿，不要過于僵硬但更不能倚靠柜臺或墻面 ? 顧客識別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別 ? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 ? 感性——理性 ? 傳統(tǒng)——現(xiàn)代 ? 客戶消費心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產(chǎn)生購買欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購買 第六節(jié)：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 ? B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處 ? E —體驗產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第七節(jié)：體驗式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導 ? 結合平臺進行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導顧客進行操作 ? 現(xiàn)場試用 ? 現(xiàn)場演示 ? 讓顧客自己體驗 ? 從眾心理消除擔心 ? 積極態(tài)度鼓勵嘗試 ? 提供條件實現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第八節(jié)：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售 ? 客戶顧慮原因 ? 認知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解 ? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道 ? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點 ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語言 ? 客戶語氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費刺激 ? 免費試用 ? 免費下載 ? 功能附送 ? 免費贈送 ? 締結銷售 ? 直接建議法 ? 對比建議法 ? 進入角色法 ? 價格優(yōu)惠式 ? 激將式 第四模塊：關鍵的最后“一公里”——終端+業(yè)務組合營銷 ? MOTO MT710下載手機閱讀并使用的方式 ? 諾基亞6020設置開通號簿管家的方式 ? 諾基亞3208C在手機上安裝飛信客戶端并使用的方式 第五模塊：關鍵的最后“一公里”——3G手機現(xiàn)場營銷實戰(zhàn) ? “一對一”專項輔導 ? 現(xiàn)場營銷數(shù)據(jù)跟蹤 ? 3G智能手機功能與數(shù)據(jù)業(yè)務組合應用PK ? 體驗式營銷實戰(zhàn)演練 ? 顧客類型與消費特征識別 ? 基于營銷話術的客戶需求挖掘與引導 ? 3G終端手機演示技巧與客戶試用導入