第一模塊：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀篇 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)壁壘降低 ? 10年集團(tuán)客戶潛在流失風(fēng)險(xiǎn)加大 ? 寬帶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比差距明顯 ? 2010年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展重點(diǎn)對(duì)比分析 第二節(jié)：信息化推薦問(wèn)題分析 ? 信息化收入結(jié)構(gòu)單一 ? 信息化產(chǎn)品客戶覆蓋率低 ? 信息化產(chǎn)品集團(tuán)覆蓋不佳 ? 規(guī)模產(chǎn)品缺乏 第三節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)狀分析 ? 重要集團(tuán)單位及成員覆蓋偏低 ? 產(chǎn)品成熟度偏低、推廣速度慢 ? 資源保障有差距 ? 一站式服務(wù)尚未實(shí)現(xiàn) 第四節(jié)：集團(tuán)經(jīng)理能力差距剖析 ? 集團(tuán)信息化角色定位差距 ? 客戶經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的理解與客戶需求之間的差距 ? 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的理解與客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)差距 ? 項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)行業(yè)應(yīng)用的理解與客戶需求之間的差距 討論：請(qǐng)描述你們?nèi)粘５男畔⒒茝V營(yíng)銷的做法 請(qǐng)描述你在信息化推廣營(yíng)銷工作中的困惑？ 第二模塊：集團(tuán)產(chǎn)品解析篇 第一節(jié)：集團(tuán)客戶產(chǎn)品總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 配合集團(tuán)客戶保有與拓展 ? 開(kāi)拓應(yīng)用藍(lán)海 ? 彌補(bǔ)全業(yè)務(wù)短板 第二節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品體系深度解讀 ? 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求 ? 資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升 ? 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求 ? 營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理 ? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求 ? 辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù) ? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求 ? 品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力 第三節(jié)：集團(tuán)客戶特色業(yè)務(wù)詳解 ? 基于TD的行業(yè)信息化解決方案 ? 集中于政府、金融、物流、M2M等客戶 ? 行業(yè)信息化解決方案 ? 基于TD高帶寬的特點(diǎn)，克服GSM網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用受到帶寬的限制 ? TD-無(wú)線城市 ? 模式與思路 ? 服務(wù)內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)資費(fèi) 案例：廈門(mén)無(wú)線城市建設(shè) ? TD 商務(wù)寶 ? 業(yè)務(wù)定位 ? 業(yè)務(wù)接入 ? 目標(biāo)客戶 ? TD M2M ? 業(yè)務(wù)描述 ? 終端配置 ? 圍繞4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、推進(jìn)M2M發(fā)展 ? 電力應(yīng)用：遠(yuǎn)程抄表和輸配變監(jiān)控 ? 交通應(yīng)用：車輛管理 ? 環(huán)保應(yīng)用：污染源監(jiān)控和大氣、水文監(jiān)控 ? 安監(jiān)應(yīng)用：電梯監(jiān)控 第三模塊：客戶經(jīng)理營(yíng)銷“話術(shù)攻略”篇 第一節(jié)：流程化解析——客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)營(yíng)銷話術(shù) ? 話術(shù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析 ? 客戶經(jīng)理提高說(shuō)服力的五步驟 ? 確認(rèn)與開(kāi)發(fā)需求的四種有效提問(wèn)方式 ? 常用應(yīng)答客戶提問(wèn)技巧 ? 快速與客戶建立信賴感的技巧 ? 客戶經(jīng)理的約訪話術(shù)與演練 ? 客戶經(jīng)理陌生電訪的話術(shù)與演練 ? 客戶經(jīng)理陌生拜訪的入門(mén)話術(shù)與演練 ? 客戶經(jīng)理的告辭話術(shù)與演練 ? 根絕冷場(chǎng)的八大話術(shù)與演練 ? 建立長(zhǎng)久客戶關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵要素 ? 如何永久的留住客戶 ? 如何爭(zhēng)取正在流失的客戶 第二節(jié)：特征化解析——客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù) ? 《三優(yōu)協(xié)議》的簽訂話術(shù)與演練 ? 集團(tuán)客戶統(tǒng)一支付的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? 集團(tuán)客戶虛擬網(wǎng)組建的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? 集團(tuán)彩鈴的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? MAS產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? ADC產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? 五類終端的重點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? 集團(tuán)新放號(hào)及回歸的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? 全球通套餐的營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? Ｇ３集團(tuán)推廣營(yíng)銷話術(shù)與演練 ? 無(wú)線網(wǎng)卡的推薦話術(shù)與演練 第三節(jié)：客戶經(jīng)理的信息產(chǎn)品運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù) ? 信息產(chǎn)品銷售的售后關(guān)鍵時(shí)刻掌控 ? MAS產(chǎn)品的運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)與方法 ? ADC產(chǎn)品的運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)與方法 ? Ｇ３功能運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)與方法 第四節(jié)：客戶經(jīng)理的信息管理話術(shù) ? 通訊錄名單索取話術(shù)及演練 ? 新增集團(tuán)名單統(tǒng)計(jì)話術(shù)及演練 ? 核心成員梳理統(tǒng)計(jì)話術(shù)及演練 ? 外來(lái)務(wù)工調(diào)查統(tǒng)計(jì)話術(shù)及演練 第五節(jié)：異議處理的應(yīng)對(duì)話術(shù) ? 客戶異議產(chǎn)生的原因剖析 ? 客戶投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì) ? 異議處理技巧講解與訓(xùn)練 ? 客戶異議處理話術(shù)講解與訓(xùn)練 第六節(jié)：信息化方案建議書(shū)撰寫(xiě)技巧 ? 設(shè)定方案制定客戶計(jì)劃 ? 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案愿景 ? 進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，選擇最佳競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 根據(jù)對(duì)手及自身情況采取八大競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 針對(duì)性的為客戶提供解決方案設(shè)計(jì) 第七節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速成交戰(zhàn)術(shù) ? 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)促成的技巧 ? 集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速成交話術(shù)講解與訓(xùn)練 ? 解決客戶投訴的“定心丸”話術(shù)解析