第一模塊：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營(yíng)銷解讀 第一節(jié)：瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) ? 價(jià)值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng) ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗(yàn) ? 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化 ? FAST管理模式 ? Feel體驗(yàn) ? Act行動(dòng) ? See了解 ? Think思考 ? 瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 第二節(jié)：瞬間營(yíng)銷原則 ? 瞬間營(yíng)銷的三大原則 ? 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他 ? 行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 ? 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 ? 瞬間營(yíng)銷的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 瞬間營(yíng)銷理念與價(jià)值 ? 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？ ? 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？ ? 我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？ ? 銷售工作有什么價(jià)值和意義？ ? 我要成為誰(shuí)？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 第二模塊：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-話術(shù)設(shè)定 第一節(jié)：產(chǎn)品業(yè)務(wù)特點(diǎn)闡述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無線音樂、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理 第二節(jié)：話術(shù)設(shè)定——總體策略解析 ? 基于感知臨界點(diǎn)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型 ? 基于客戶剛性需求業(yè)務(wù)推薦模型 第三節(jié)：話術(shù)設(shè)定——總體原則解析 ? 客戶利益首要原則 ? 營(yíng)銷兩句半運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)” ? 太極法在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 第四節(jié)：話術(shù)設(shè)定——客戶心理剖析 ? 客戶十大購(gòu)買心理分析 ? 求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕別人不識(shí)貨 ? 選價(jià)心理: 不差錢ＶＳ差錢 ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顧心理; 百事可樂之謎 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　蘋果的情有獨(dú)鐘 ? 習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉 ? 預(yù)期心理: 買房賣房心理 ? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈(zèng)心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 ? 客戶的個(gè)性化需求難以挖掘 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等） 第三模塊：瞬間營(yíng)銷-產(chǎn)品解讀 第一節(jié)：產(chǎn)品推薦原則 ? 產(chǎn)品推薦的整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語(yǔ)言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產(chǎn)品推薦的差異化原則 ? 名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù) ? 新品種要著重介紹其特點(diǎn) ? 對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí) ? 結(jié)合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關(guān)鍵點(diǎn) 練習(xí)：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹 第三節(jié)：產(chǎn)品推薦技巧 ? 產(chǎn)品介紹的公式 ? 利益+特色+費(fèi)用+證明 ? 介紹利益強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 ? 產(chǎn)品介紹的ＦＡＢ法則： ? 屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性 ? 用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助 ? 利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求 第四節(jié)：產(chǎn)品推薦實(shí)戰(zhàn)法則 ? 產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招 ? 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 分享：餓貓與錢的故事 ? 對(duì)不同的顧客講不同的利益 ? 介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合 ? 產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法” ? 銷售記錄——實(shí)際顧客的購(gòu)買憑證 ? 客戶證明——顧客的購(gòu)買證明 ? 實(shí)際案例——把實(shí)際案例加以升華，用未知的場(chǎng)景打動(dòng)顧客 ? 輝煌業(yè)績(jī)——公司的品牌和內(nèi)涵通過數(shù)字化展示給顧客 ? 技術(shù)實(shí)力——產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法 ? 加法：如果顧客購(gòu)買會(huì)帶來的益處 ? 減法：如果顧客不購(gòu)買，會(huì)帶來什么弊處或難處 ? 乘法：利用人們的從眾心理加以影響 ? 除法：利用人們的化整為零法淡化價(jià)格問題，使顧客更容易接受 第四節(jié)：產(chǎn)品推薦用語(yǔ) ? 不斷向前推進(jìn) ? 用提問把握顧客購(gòu)物的思想脈搏 ? 嘴上談著商品，心里想著顧客 ? 避免命令式，多用請(qǐng)求式 ? 少用否定句，多用肯定句 ? 采用先貶后褒法 ? 言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉 ? 用于核心 ? 一定要說客戶聽得懂的話 第四模塊：瞬間營(yíng)銷-營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：客戶層需求挖掘 ? 如何發(fā)掘客戶需求 ? 情景問題 ? 問題的問題 ? 引申的問題 ? 需求與利益反饋的問題 ? 如何引導(dǎo)客戶需求 ? 發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧 ? 學(xué)會(huì)發(fā)問 關(guān)注傾聽 ? 確認(rèn)需求 尋找購(gòu)買點(diǎn) ? 讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 ? 需求引導(dǎo)思考點(diǎn) ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ? 如何了解客戶需求的緊迫度？ ? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 第二節(jié)：快速成交十大法則 ? 禮品促成法 ? 對(duì)商品價(jià)格有異議 ? 想做多次試對(duì)比 ? 購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型） ? 三包保障法 ? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳 ? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí) ? 第一次購(gòu)買手機(jī)的顧客 ? 對(duì)比隨流法 ? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品 ? 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意 ? 要求推薦類似手機(jī)時(shí) ? 限制搶購(gòu)法 ? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型 ? 購(gòu)買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購(gòu)買決定 ? 場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購(gòu)氣氛時(shí) ? 抽獎(jiǎng)催單法 ? 可適合一切的銷售情況，特別是購(gòu)買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客 ? 門店客流較大 ? 激將法 ? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決 ? 場(chǎng)內(nèi)購(gòu)機(jī)顧客較多時(shí) ? 同情法 ? 銷售時(shí)間為下午或晚上 ? 或賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） ? 迂回法 ? 顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng) ? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí) ? 記錄舉證法 ? 有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似 ? 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示） ? 情緒壓力驛站：顧客對(duì)品牌有疑惑時(shí) ? 折扣法 ? 已經(jīng)完成第一次成交 ? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí) ? 顧客對(duì)二次成交興趣不濃 ? 適合用于捆綁銷售 案例：手機(jī)終端營(yíng)銷為例 第三節(jié)：快速成交信號(hào)把握與主導(dǎo) ? 信號(hào)把握 ? 問道：還有沒有優(yōu)惠？ ? 問道：你覺得這款手機(jī)，哪個(gè)顏色好看？ ? 問道：有什么禮品？ ? 問道：有什么保修證明嗎？ ? 顧客不說“好”或“不好”，看著手機(jī)和包裝盒超過2分鐘 ? 跟你討論其他公司/門店的價(jià)格。 ? 表情開心的看著手機(jī)，把玩手機(jī)。 ? 顧客買手機(jī)的目的是送別人，不斷詢問你好不好？ ? 三大原則 ? 主導(dǎo)性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導(dǎo)顧客 ? 簡(jiǎn)化原則——控制和簡(jiǎn)化顧客的需求范圍，以門店主推機(jī)型為主． ? 快速原則——始終保持對(duì)顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交 第五模塊：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn) 專題一：營(yíng)業(yè)前臺(tái)主動(dòng)營(yíng)銷模式 第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前 ? 識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶 ? 與潛在客戶搭話，切入需求 ? 堅(jiān)持原則，避免冷場(chǎng) ? 尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī) 第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中 ? 把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn) ? 不怕失敗，繼續(xù)推薦 ? 異議處理，凸現(xiàn)賣點(diǎn)，消除疑慮 ? 同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比 ? 及時(shí)拍板成交 第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后 ? 保證客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意 ? 多說一句話的策略與好處 ? 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售后營(yíng)銷 ? 讓客戶說謝謝 專題二：流動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷模式 第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷 ? 客戶咨詢的內(nèi)容分析 ? 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流 ? 咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù) ? 咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù) ? 咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法 ? 咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法 第二節(jié)：打破無聊：等候區(qū)營(yíng)銷 ? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析 ? 等候區(qū)營(yíng)業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法 ? 等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法 第三節(jié)：打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷 ? 體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析 ? 體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù) ? 體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷方法特點(diǎn)闡述 ? 終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用 第四節(jié)：打破排隊(duì)：充值區(qū)營(yíng)銷 ? 充值區(qū)客戶心態(tài)分析 ? 充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧 ? 充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù) ? 充值客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握與營(yíng)銷讓渡