第一模塊 理念篇：采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與制度管理 第一節(jié)：對(duì)采購(gòu)的正確認(rèn)知是采購(gòu)制勝的前提 ? 采購(gòu)原則 ? 嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、維護(hù)國(guó)家和公司利益的原則 ? 公平公正、合作共贏、廉潔高效的原則 ? 集體決策的原則 ? ……… ? 采購(gòu)方式： ? 議價(jià)采購(gòu)（程序、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)） ? 比價(jià)采購(gòu)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)） ? 招標(biāo)采購(gòu)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)） 第二節(jié)：科學(xué)合理的流程設(shè)計(jì)是采購(gòu)制勝的關(guān)鍵 ? 采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)原則 ? 采購(gòu)基本流程設(shè)計(jì) 第二模塊 技巧篇：采購(gòu)談判技巧全景呈現(xiàn) 第一節(jié)：影響采購(gòu)談判效果的因素 ? 各種談判的比較 ? 立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較 ? “雙贏”與“公平” ? 哪些因素對(duì)談判效果的影響更大 ? 性格對(duì)談判結(jié)果的影響 ? 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手 ? 四種談判對(duì)手的弱點(diǎn)有哪些？ ? 如何克服自身弱點(diǎn)？ 第二節(jié)：如何制定談判的計(jì)劃 ? 即興性談判與計(jì)劃性談判 ? 制定談判計(jì)劃的七大步驟 ? 第一步：雙方意向的明確 ? 第二步：雙方差異的分析 ? 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序 ? 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo) ? 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性 ? 第六步：談判方式的確定 ? 第七步：小組成員的分工 第三節(jié)：如何實(shí)施有效的談判 ? 談判的步驟 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備階段——天、地、人分析 ? 談判開(kāi)始階段——良好的開(kāi)端是成功的一半 ? 談判過(guò)渡階段——議題安排的技巧 ? 實(shí)質(zhì)性談判階段——八仙過(guò)海 ? 交易明確階段——劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)的殺手锏技巧 ? 談判結(jié)束階段——平衡心理 ? 談判的致勝之道 ? 詳細(xì)的談判計(jì)劃 ? 優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng) ? 降低期待系數(shù) ? 談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析—“斗智、斗勇、斗狠” ? 如何打破談判僵局 ? 共同解決問(wèn)題法 ? 勾畫(huà)達(dá)成協(xié)議 ? 沖出困境 ? 三種類(lèi)型的談判伎倆及破解 ? 談判技巧14招 ? 先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力 ? 欲擒故縱——以退為進(jìn)、以守為攻 ? 若即若離——虛心請(qǐng)教、誘敵深入 ? 制造假象——虛張聲勢(shì)、聲東擊西 ? 迂回前進(jìn)——借勢(shì)反對(duì)、付款/交易 ? 借力使力——以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手 ? 攻心為上——打蛇七寸、情開(kāi)網(wǎng)開(kāi) ? 實(shí)戰(zhàn)談判方法解讀 ? 無(wú)從拒絕法 ? 隔離談判法 ? 利益焦點(diǎn)法 ? 多種選擇方案法 ? 原則談判法 ? 反擊法 ? 柔道談判法 ? 克制詭計(jì)談判法 ? 總結(jié)：談判的天龍八部 ? 采購(gòu)談判中的八個(gè)注意點(diǎn) ? 談判前要有充分的準(zhǔn)備 ? 談判時(shí)要有精神煥發(fā)、有朝氣 ? 盡量與有權(quán)決定的談判 ? 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 ? 盡量站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題 ? 必要時(shí)以退為進(jìn) ? 不要草率做決定 ? 談判時(shí)要避免談判破裂 第三模塊 技巧篇：采購(gòu)員的議價(jià)絕招 第一節(jié)：當(dāng)買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)： ? 貨比三家 ? 借力使力，即采購(gòu)員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力 ? 化整為零，采購(gòu)員為獲得合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)” ? 壓迫降價(jià)，即是在買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格 第二節(jié)：當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)： ? 欲擒故縱，采購(gòu)員應(yīng)盡量掩飾非買(mǎi)不可的心態(tài)，采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)入手。 ? 差額均攤 第三節(jié)：當(dāng)買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)： ? 迂回戰(zhàn)術(shù) ? 直搗黃龍 ? 哀兵姿態(tài) ? 釜底抽薪 第四節(jié)：當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)： ? 直接議價(jià)協(xié)商 ? 間接議價(jià)技巧 ? 議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題 ? 運(yùn)用“低姿態(tài)” ? 盡量避免書(shū)信或電話議價(jià)，而要面對(duì)面接觸 ? 非價(jià)格因素議價(jià)技巧 ? 在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用 ? 善用’讓步’技巧 ? 利用專注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感 第五節(jié)：殺價(jià)絕招六式 ? 咄咄逼人，開(kāi)低走高，對(duì)方說(shuō)300，就殺150，然后逐檔添價(jià)“160”，“170” ? 置之死地而后生，欲擒故縱 ? 連番轟炸，咬定不放 ? 雞蛋里面挑骨頭，百般挑剔 ? 裝可憐，博人同情 ? 利誘，循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格