三、課程大綱： 第一單元: 終端的認(rèn)識(shí) 一、終端的重要性 二、企業(yè)的終端困局 1、1小2大的市場(chǎng)現(xiàn)狀：增長(zhǎng)小、競(jìng)爭(zhēng)大、成本大 2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？ 三、終端運(yùn)作常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 1、重銷售、輕市場(chǎng) 2、重激勵(lì)、輕維護(hù) 3、重鋪貨、輕動(dòng)銷 4、重大店、缺考察 四、終端運(yùn)作突圍之核心 三買：能買、易買、樂(lè)買 三推：主推、會(huì)推、敢推 五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo) 1、終端有效鋪貨率（數(shù)量） 2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量） 3、優(yōu)勢(shì)終端比率（占比率） 4、終端主推率（主推率） 第二單元：終端管理 一、 終端拜訪“雙效合一” 1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因 2、不同客戶的分級(jí)拜訪 3、拜訪計(jì)劃與路線的制定 4、如何做好終端拜訪? 二、終端客情關(guān)系培養(yǎng) 三、終端信息管理 1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？ 2、信息管理的工具 3、數(shù)據(jù)的分析 四、終端各類疑難雜癥 1、終端價(jià)格混亂，如何管理？ 2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何解決？ 3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？ 第三單元：終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化 一、區(qū)域市場(chǎng)整體布局 1、不謀全局者不足以謀一域 2、市場(chǎng)整體布局四策略 3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法 二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn) 1、合理布局，有效覆蓋 2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù) 三、一店一策，區(qū)別運(yùn)作 1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈(zèng)促銷等 2、重點(diǎn)市場(chǎng)：打造亮點(diǎn)，全面展開(kāi) 3、輻射市場(chǎng)：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面 4、樣板型、競(jìng)爭(zhēng)型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略 5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃 第四單元：終端門店提升五大要素 第一要素：品牌推廣 一、品牌的定位 二、品牌的推廣方式 三、推廣中的工具應(yīng)用 1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法 2、微信等新興工具的應(yīng)用 3、其他必備的推廣工具 四、淡旺季的推廣比例 五、終端促銷 1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法 2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法 3、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施 4、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？ 六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng) 第二要素：門店氛圍 一、門店氛圍的銷售助力 1、為什么有的店一看就想進(jìn)？ 2、為什么有的店一看還想看？ 3、為什么有的店一看就是品牌店？ 二、人貨場(chǎng)三個(gè)維度營(yíng)造門店氛圍 1、人在營(yíng)造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)？ 沒(méi)有顧客的時(shí)候 顧客少的時(shí)候 顧客多的時(shí)候 2、貨在營(yíng)造門店氛圍中的表現(xiàn) 門店的產(chǎn)品線組合 如何做好貨品的生動(dòng)化陳列？ 3、場(chǎng)在營(yíng)造門店氛圍中的表現(xiàn) 場(chǎng)的區(qū)域布置 場(chǎng)的聲光色結(jié)合 第三要素：銷售團(tuán)隊(duì) 一、貨是人賣出去的 二、心態(tài)比技能更重要 1、保持積極必勝的銷售心態(tài) 2、門店人員激勵(lì)的六方法 三、打造門店的成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍 1、 OJT培訓(xùn)法 2、三洗五會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)體系 三、門店銷售策略 1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略 2、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧 3、價(jià)格談判的四個(gè)方法 第四要素：售后服務(wù) 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值 二、顧客滿意度的提升 1、為什么顧客不滿意？ 2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法 三、顧客投訴抱怨的處理方法 第五要素：顧客管理 一、會(huì)員制管理遇到的問(wèn)題： 1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？ 2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？ 3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？ 二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸 三、會(huì)員制有效管理八大流程 四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略 五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略