【培訓大綱】 第一模塊：定位農村——農村市場消費特點剖析 第一節(jié)：農村市場消費特點分析  農村居民需求狀況  農村居民通信消費特征  農村居民購買意愿分析  農村客戶消費的影響因素 第二節(jié)：農村市場客戶需求解析  客戶消費心理  強烈的改變生活的愿望  從眾心理  關鍵通信服務需求  網(wǎng)絡質量  話費及相關服務  其他消費特征  ARPU值區(qū)間：30-80  服務需求點：方便聯(lián)系家人與朋友  終端選擇關鍵點：質量、價格、品牌、功能 第三節(jié)：農村市場營銷信息整合  整體信息：農村市場細分  農村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度  社區(qū)市場細分：行政村信息  小型集團市場細分  關鍵信息：農村市場區(qū)域內20%關鍵客戶信息  行政權力、教育領域、商業(yè)領域掌握話語權者  區(qū)域內核心集團市場和高價值客戶信息  動態(tài)信息：農村市場競爭對手信息及時收集  產品組合信息  產品價格信息  關鍵時機營銷活動信息  關鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段  產品信息：農村市場重點營銷產品知識掌握  終端  寬帶  套餐  家庭信息化產品  C類集團產品 第二模塊：舞步農村——農村市場開拓策略 第一節(jié)：農村市場開拓四大戰(zhàn)略  循序漸進：尋找典型集團事業(yè)單位推廣  政府支持：及時獲取政府信息  業(yè)務匹配：分析當?shù)赜脩粝M特點選擇匹配的政策和業(yè)務  宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統(tǒng)一化認知 第二節(jié)： 農村市場整合營銷策略實施  樹立“片區(qū)”意識  快速反應、深入拓展、貼近客戶  立足片區(qū)消費特點  建立農村片區(qū)營銷的KPI  打造捆綁型產品  產品策略――重視外觀，突出實用  針對農村客戶特點開發(fā)產品和產品組合  針對農村的產品推廣策略  正確應對農村客戶流失，實現(xiàn)擴展型替代  讓互聯(lián)網(wǎng)手機農村包圍城市，引導后發(fā)優(yōu)勢 案例：農村市場終端需求特點  結實耐用，有份量  性價比高，價格實惠  使用操作簡單  外表亮麗時尚  常用功能齊全  開展?jié)B透式宣傳  農村市場宣傳的重點環(huán)節(jié)  如何利用農村特色資源進行宣傳  選擇農村宣傳載體的技巧和方法  進行拉網(wǎng)式營銷  農村營銷——關鍵時刻把控  農村營銷——不僅要賣更要去教  農村營銷——放長線才能釣大魚  農村營銷——品牌、關系  建設效益型渠道  提高渠道管控能力  穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革  移動業(yè)務營銷與固網(wǎng)業(yè)務營銷的渠道差異  穩(wěn)定農村關鍵集團  拉攏集團關鍵人  多手段加強集團關系維系 第三節(jié)：時機把握：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動宣傳正當時  村委班子換屆機，村民難得聚攏齊  春種農村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團圓日，家庭消費易開支  開學考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應建設新農村，出工出力見奇效 第三模塊：突圍農村——農村市場營銷策劃實戰(zhàn) 第一節(jié)：產品營銷中客戶心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應對策略  限量營銷策略  范圍營銷策略  設禁營銷策略  擒縱營銷策略 案例導入：利用客戶逆反心理營銷  猜疑心理剖析  對活動宣傳的疑慮  對產品性能的疑慮  對產品價格的疑慮  對客戶自身的疑慮  對銷售人員的疑慮  猜疑心理應對策略  利用產品本身優(yōu)良品質消除客戶猜忌心  利用營銷主體背景優(yōu)勢消除客戶猜忌心  利用客戶的自我優(yōu)越感來消除其猜忌心 利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心 案例導入：利用客戶猜疑心理營銷  虛榮心理分析  有強烈的炫耀表現(xiàn)心理  喜歡附庸風雅  比較愛“面子”  熱衷尋求獨享  虛榮心理應對策略  “符號”身份營銷策略  拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用  “移魂大法”在營銷中的運用 案例導入：利用客戶虛榮心理營銷  饋贈心理分析  貪圖便宜  花小錢，辦大事  饋贈心理應對策略  贈品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈品  贈品要區(qū)別捆綁營銷 案例導入：利用客戶饋贈心理營銷與策劃  從眾心理應對策略  從眾成交策略  排隊營銷策略 案例導入：利用客戶從眾心理營銷與策劃 第二節(jié)：分品牌推薦  全球通  品牌套餐  套餐月使用費  被叫免費范圍  套餐內包含通話時間  超出套餐包月范圍的通話資費  享受服務價值  套餐內包含的新業(yè)務  其他相關說明  建議開通新業(yè)務  動感地帶  品牌套餐  通話費標準  月使用費  月使用費中包含新業(yè)務名錄及價格  其他相關優(yōu)惠說明  建議開通新業(yè)務  神州行（主推）  品牌套餐  通話費標準  月使用費中基本月租  月使用費中其他新業(yè)務  建議開通新業(yè)務 第三節(jié)：分業(yè)務推薦  按業(yè)務類型分  KPI重點業(yè)務  常規(guī)營銷業(yè)務  專項營銷業(yè)務  按業(yè)務介紹分析  業(yè)務描述  業(yè)務資費  業(yè)務功能  業(yè)務賣點  業(yè)務受理范圍和方式  使用方法  關鍵FAQ  終端設置 案例：現(xiàn)場重點業(yè)務賣點分析 第四節(jié)：家庭手機推薦  一個套餐，幸福全家  “移動之家”之“移動+移動”  “移動之家”之“移動+TD無線座機”  營銷情景一：客戶已經辦理了TD座機  營銷情景二：客戶沒有辦理TD座機  “移動之家”之“移動+寬帶”  情形一：以“移動+移動”模式營銷切入，  客戶認可后升級為“移動+座機”  情形二：客戶已是移動寬帶用戶，以“移動+寬帶”直接切入 第五節(jié)：營銷話術設定原則  客戶利益首要原則  營銷兩句半運用  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度  “服務”、“功能”替代“業(yè)務”  太極法在營銷業(yè)務中的應用 案例：  放號、新增市場策劃  農村V網(wǎng)價格比對，強勢策略  移動終端+農村V網(wǎng)捆綁營銷策略 第六節(jié)： 農村市場流動營銷實戰(zhàn)  移動村行動計劃  移動農村渠道單點介入  渠道關鍵各個擊破  “大浪淘沙”移動村  集群移動村促銷  信息傳達  事先踩點  因地制宜  促銷現(xiàn)場把控  戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  借勢營銷——戶外營銷時機確立  戶外營銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  戶外營銷整體氛圍營銷和把控  戶外營銷后期影響力預估 第四模塊：深耕農村——農村市場關系維系策略 第一節(jié)：農村區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主  戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：農村區(qū)域時尚營銷“兵器譜”  事件和公關等活動營銷  促銷設計和形象布置等的終端生動化 第三節(jié)：農村區(qū)域內公關關系經營  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域（政府、教育類）活動贊助  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域政府關系維系  如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機關做好關系的維護，取得支持  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域集團關鍵人員維系  集鎮(zhèn)路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳