【課程綱要】 第一模塊：華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下的渠道升級(jí)  傳播功能  提升對(duì)于新業(yè)務(wù)的營銷與推薦能力  提升移動(dòng)公司在區(qū)域的影響力  服務(wù)功能  提升對(duì)于重要客戶群的服務(wù)能力  溝通功能  社會(huì)渠道向客戶傳達(dá)的信息不清晰  社會(huì)渠道人員專業(yè)技能薄弱  體驗(yàn)功能  從基礎(chǔ)體驗(yàn)向終端營銷體驗(yàn)轉(zhuǎn)變 第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢  擴(kuò)大盈利范圍、開放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品  擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值  精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度 第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路 第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破  加強(qiáng)業(yè)務(wù)承載  增強(qiáng)社會(huì)渠道對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、G3業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的承載  拓展服務(wù)空間  發(fā)揮社會(huì)渠道服務(wù)能力，嘗試開展對(duì)個(gè)人客戶和小型集團(tuán)客戶的維系  推進(jìn)終端銷售  解決定制終端在社會(huì)渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實(shí)現(xiàn)定制終端的社會(huì)化銷售  開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理  對(duì)于未接入BOSS的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)，利用自有門戶網(wǎng)站作為業(yè)務(wù)受理工具，擴(kuò)大業(yè)務(wù)受理范圍  優(yōu)質(zhì)渠道的全業(yè)務(wù)承載  形成“2G+3G”的渠道營銷格局，根據(jù)各業(yè)務(wù)與渠道的適配性，推進(jìn)全業(yè)務(wù)承載，并向社會(huì)渠道放開G3和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)?；N售 第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營銷突圍  針對(duì)不同目標(biāo)市場的指標(biāo)分解  終端銷售指標(biāo)分解  重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)分解  新業(yè)務(wù)指標(biāo)分解  不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析與指導(dǎo)  客戶利益首要原則  營銷兩句半運(yùn)用  通俗易懂原則  降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度  “服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品”  太極法在營銷產(chǎn)品中的應(yīng)用  社會(huì)渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析  客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo)  激發(fā)客戶購買欲望  基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦  客戶異議積極應(yīng)對(duì)  營銷快速促成  建立個(gè)人影響力  客戶開拓與維系 第三節(jié)： 優(yōu)秀代理商管理制勝  營業(yè)廳現(xiàn)場管理管理流程分析  營業(yè)前準(zhǔn)備——營業(yè)廳人員、事物有序安排、避免在營業(yè)中淪落為“救火員角色”  營業(yè)中運(yùn)營現(xiàn)場——營業(yè)高峰期前、高峰中、高峰期后：整個(gè)運(yùn)營時(shí)段平穩(wěn)銜接、運(yùn)營曲線呈正態(tài)分  營業(yè)后總結(jié)——當(dāng)天營運(yùn)情況總結(jié)、并針對(duì)重點(diǎn)問題培訓(xùn)學(xué)習(xí)  營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境管理  視覺  聽覺  味覺  建立管理工具  營業(yè)廳現(xiàn)場服務(wù)管理  營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營業(yè)廳服務(wù)技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營業(yè)廳服務(wù)現(xiàn)場指導(dǎo)流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)測評(píng)關(guān)鍵點(diǎn)控制  營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)量化分析關(guān)鍵點(diǎn)控制  營業(yè)廳服務(wù)短板快速提升流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營業(yè)廳現(xiàn)場觸點(diǎn)管理  配合現(xiàn)場活動(dòng)的宣傳、動(dòng)畫、展示等  人員秩序管理  活動(dòng)禮品派發(fā)  調(diào)動(dòng)客戶參與 第四節(jié)：轉(zhuǎn)型期社會(huì)渠道危機(jī)預(yù)見  社會(huì)渠道競爭危機(jī)的現(xiàn)狀分析  社會(huì)渠道危機(jī)發(fā)生的危害力  社會(huì)渠道危機(jī)引起的公眾關(guān)注度  社會(huì)渠道危機(jī)的輻射力及后果預(yù)測 第五節(jié)：針對(duì)不同區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)制定差異化渠道優(yōu)化原則  轉(zhuǎn)型要求原則  覆蓋適度原則  暢通高效原則  穩(wěn)定可控原則  城市分類渠道建設(shè) 第三模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)理塑造——渠道銷售經(jīng)理基本素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道銷售經(jīng)理角色認(rèn)知  渠道拓展員  信息收集員  業(yè)務(wù)宣傳員  營銷指導(dǎo)員  促銷執(zhí)行員  投訴處理員  服務(wù)檢查員  客情維系員  沖突解決員  賬務(wù)稽核員 第二節(jié)：渠道銷售經(jīng)理自我溝通表達(dá)與談判能力提升  溝通的基本要素  溝通的三大原則  傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音  開放問題：引導(dǎo)他多說  封閉問題：鎖定他的需求  引導(dǎo)客戶四步法  澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)  重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)  引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)  概括：和他一起總結(jié)概括  談判四大原則  成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn)  談判中的授權(quán)  談判中的層遞效應(yīng)  談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向  談判中的語義效應(yīng)  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時(shí)，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守  在觸及自己的底線時(shí)死守 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)修煉  修煉一：心態(tài)決定命運(yùn)  修煉二：形象決定起步  修煉三：知識(shí)決定發(fā)展  修煉四：習(xí)慣決定行為  修煉五：思路決定出路  修煉六：才能決定成就 第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié)：渠道銷售走訪能力  渠道管理流程之了解分析  了解代理商的三大認(rèn)知  管理環(huán)節(jié)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)  渠道金字塔理論解析  對(duì)于渠道代理商的了解分析維度闡述  渠道管理流程之生成計(jì)劃  計(jì)與劃的關(guān)系解析  計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn)  評(píng)判一份有效計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)  計(jì)劃中必須解決的W與H  渠道管理中的關(guān)鍵點(diǎn)與工具解析  如何讓計(jì)劃自動(dòng)生成  渠道管理流程之現(xiàn)場走訪  走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備  走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離  代理商接納我們的理由解析  與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  學(xué)會(huì)如何贊美代理商  現(xiàn)場走訪的流程分析  渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo)  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對(duì)你的好處是什么？價(jià)格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 第二節(jié)：渠道經(jīng)理營銷技能解析  精細(xì)化營銷技能提升  需求挖掘 原則：讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購買你的產(chǎn)品！ 討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品?） 欲望激發(fā) 原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！  產(chǎn)品推薦 原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念” 案例：分月返還的營銷話術(shù) 思考：以上案例最佳的營銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇在哪里？  異議處理 原則：以柔克剛，借力打力 討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？  現(xiàn)場促成 原則：假定成交，給出客戶限制性選擇 案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？ 分享：“鹵蛋”的冰與火  營銷指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用  社會(huì)渠道服務(wù)營銷分析表單  社會(huì)渠道客戶捕獲系數(shù)表  社會(huì)渠道客戶服務(wù)到位率  新業(yè)務(wù)營銷數(shù)據(jù)日均比對(duì)表  社會(huì)渠道營銷管理表單應(yīng)用  渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營日比對(duì)表  渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營周比對(duì)表  渠道經(jīng)理簽約渠道月度重點(diǎn)指標(biāo)考核表 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的培訓(xùn)技能  對(duì)代理商的培養(yǎng)策略  快速管理代理商的六大秘籍  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)  深入理解移動(dòng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)  快速推薦產(chǎn)品的五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)  移動(dòng)產(chǎn)品快速推薦話術(shù)  產(chǎn)品推薦模擬要點(diǎn)  培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題  渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的八個(gè)步驟 第五模塊：三級(jí)聯(lián)動(dòng)——渠道評(píng)估與分級(jí)掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評(píng)估  存量客戶的服務(wù)性需求  增量客戶與增量收入的營銷性需求  區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手渠道比對(duì)  社會(huì)渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級(jí)管理體系  分層分級(jí)三大原則  以平等合作為導(dǎo)向  以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn)  以連鎖零售為重點(diǎn)  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營——全面、定制、重點(diǎn)專營和兼營合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴  渠道綜合價(jià)值評(píng)估  銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端  服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等  配合能力——運(yùn)營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合  合作專營分層分級(jí)匹配  專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配  渠道商層級(jí)匹配  渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)  差異化管理  把握重點(diǎn)渠道、有效提升  用榮譽(yù)提升責(zé)任  用進(jìn)步喚醒后來者  人文化關(guān)懷  信息化成長計(jì)劃 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路  掌控?zé)o處不在：都想掌握主動(dòng)權(quán)  從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控門店  從沖突、店內(nèi)、利益的角度，掌控門店 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式  終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神  如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃