【課程大綱】 引言：全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道，面臨著怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)? 第一模塊：社會(huì)渠道問(wèn)題篇 第一節(jié)：社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)  全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)  渠道扁平化——分銷效率高、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化  競(jìng)爭(zhēng)整合中的四元結(jié)構(gòu)化  創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)及管理模式的廣泛應(yīng)用  渠道關(guān)系聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng)  渠道價(jià)值鏈理想模式——合作共贏 第二節(jié)：3G時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析  三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占有率分布  三大運(yùn)營(yíng)商存量客戶穩(wěn)定策略  三大運(yùn)營(yíng)商增量市場(chǎng)拓展策略  渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R  “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求  “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略  新型渠道價(jià)值鏈整合 第三節(jié)：社會(huì)渠道困境  渠道管理經(jīng)驗(yàn)不足  渠道營(yíng)銷不能達(dá)成既定營(yíng)銷目標(biāo)  渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題  網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)數(shù)量過(guò)剩，但又結(jié)構(gòu)化不足  小店太多，經(jīng)營(yíng)混亂  自營(yíng)渠道少，企業(yè)對(duì)渠道控制力弱  營(yíng)銷管理問(wèn)題  經(jīng)銷商與自營(yíng)廳爭(zhēng)利  有串貨現(xiàn)象發(fā)生  銷售服務(wù)對(duì)經(jīng)銷商支持不夠  資費(fèi)較高，難以留住消費(fèi)者  渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商積極性下降  宣傳促銷沒(méi)有跟上  產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，市場(chǎng)反應(yīng)不夠靈活 第四節(jié)：渠道客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析  自身定位  渠道客戶經(jīng)理=渠道服務(wù)員？  渠道客戶經(jīng)理壓力  渠道管理客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)知識(shí)不熟練  社會(huì)渠道人員的高流動(dòng)率帶來(lái)知識(shí)的無(wú)法銜接 第二模塊：渠道渠道評(píng)估與分級(jí)掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評(píng)估  存量客戶的服務(wù)性需求  增量客戶與增量收入的營(yíng)銷性需求  區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道比對(duì)  社會(huì)渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級(jí)管理體系  分層分級(jí)三大原則  合作連鎖渠道分層規(guī)則  渠道綜合價(jià)值評(píng)估  合作專營(yíng)分層分級(jí)匹配  差異化管理 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路  掌控?zé)o處不在：都想掌握主動(dòng)權(quán)  從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控門店  從沖突、店內(nèi)、利益的角度，掌控門店 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式  終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神  如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃 第五節(jié)：渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值：曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值：誘之以利  社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升  執(zhí)行社會(huì)渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制，淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵(lì)措施，增加退出機(jī)會(huì)成本  修練內(nèi)功，提高渠道管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率 第三模塊：渠道客戶經(jīng)理能力提升篇 第一節(jié)：精細(xì)化營(yíng)銷技能提升  需求挖掘  原則：讓客戶覺(jué)得你了解他，他才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品！  討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品?）  欲望激發(fā)  原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！  產(chǎn)品推薦  原則：說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話，巧用“偷換概念”  案例：分月返還的營(yíng)銷話術(shù)  思考：以上案例最佳的營(yíng)銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇在哪里？  異議處理  原則：以柔克剛，借力打力  討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？  現(xiàn)場(chǎng)促成  原則：假定成交，給出客戶限制性選擇  案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？  分享：“鹵蛋”的冰與火 第二節(jié)：社會(huì)渠道日常表單應(yīng)用  社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷管理表單  渠道經(jīng)理管理表單  “節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具  “異動(dòng)比對(duì)”管理工具  “重點(diǎn)掌控”管理工具