田敬國(guó),田敬國(guó)講師,田敬國(guó)聯(lián)系方式,田敬國(guó)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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田敬國(guó):《激活價(jià)值鏈-渠道分級(jí)掌控能力提升》
2016-01-20 46321
對(duì)象
 渠道管理員
目的
 解決渠道代理商忠誠(chéng)度問(wèn)題
內(nèi)容
【課程大綱】 引言:全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道,面臨著怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)? 第一模塊:社會(huì)渠道問(wèn)題篇 第一節(jié):社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)  全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)  渠道扁平化——分銷(xiāo)效率高、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化  競(jìng)爭(zhēng)整合中的四元結(jié)構(gòu)化  創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)及管理模式的廣泛應(yīng)用  渠道關(guān)系聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng)  渠道價(jià)值鏈理想模式——合作共贏 第二節(jié):3G時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析  三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占有率分布  三大運(yùn)營(yíng)商存量客戶穩(wěn)定策略  三大運(yùn)營(yíng)商增量市場(chǎng)拓展策略  渠道策略轉(zhuǎn)變思路:4P—4C—4R  “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求  “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略  新型渠道價(jià)值鏈整合 第三節(jié):社會(huì)渠道困境  渠道管理經(jīng)驗(yàn)不足  渠道營(yíng)銷(xiāo)不能達(dá)成既定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)  渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題  網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)數(shù)量過(guò)剩,但又結(jié)構(gòu)化不足  小店太多,經(jīng)營(yíng)混亂  自營(yíng)渠道少,企業(yè)對(duì)渠道控制力弱  營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題  經(jīng)銷(xiāo)商與自營(yíng)廳爭(zhēng)利  有串貨現(xiàn)象發(fā)生  銷(xiāo)售服務(wù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持不夠  資費(fèi)較高,難以留住消費(fèi)者  渠道惡性競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷(xiāo)商積極性下降  宣傳促銷(xiāo)沒(méi)有跟上  產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降,市場(chǎng)反應(yīng)不夠靈活 第四節(jié):渠道客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析  自身定位  渠道客戶經(jīng)理=渠道服務(wù)員?  渠道客戶經(jīng)理壓力  渠道管理客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)知識(shí)不熟練  社會(huì)渠道人員的高流動(dòng)率帶來(lái)知識(shí)的無(wú)法銜接 第二模塊:渠道渠道評(píng)估與分級(jí)掌控模式 第一節(jié):區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評(píng)估  存量客戶的服務(wù)性需求  增量客戶與增量收入的營(yíng)銷(xiāo)性需求  區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道比對(duì)  社會(huì)渠道的有效覆蓋率 第二節(jié):區(qū)域內(nèi)建立分層分級(jí)管理體系  分層分級(jí)三大原則  合作連鎖渠道分層規(guī)則  渠道綜合價(jià)值評(píng)估  合作專(zhuān)營(yíng)分層分級(jí)匹配  差異化管理 第三節(jié):渠道門(mén)店的掌控整體思路  掌控?zé)o處不在:都想掌握主動(dòng)權(quán)  從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控門(mén)店  從沖突、店內(nèi)、利益的角度,掌控門(mén)店 第四節(jié):思維創(chuàng)新:構(gòu)建多手段的掌控模式  終端掌控:終端是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈  終端的分類(lèi)服務(wù):小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等  不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控:經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施:物質(zhì)和精神  如何進(jìn)行到位的渠道支持:獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則  避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷(xiāo)商的三種辦法  人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃 第五節(jié):渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值:動(dòng)之以情  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值:曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值:誘之以利  社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升  執(zhí)行社會(huì)渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制,淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵(lì)措施,增加退出機(jī)會(huì)成本  修練內(nèi)功,提高渠道管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率 第三模塊:渠道客戶經(jīng)理能力提升篇 第一節(jié):精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技能提升  需求挖掘  原則:讓客戶覺(jué)得你了解他,他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品!  討論:什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象?(該向客戶推薦什么產(chǎn)品?)  欲望激發(fā)  原則:始終圍繞客戶利益,或“誘”或“恐”!  產(chǎn)品推薦  原則:說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話,巧用“偷換概念”  案例:分月返還的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  思考:以上案例最佳的營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)應(yīng)該選擇在哪里?  異議處理  原則:以柔克剛,借力打力  討論:客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)?  現(xiàn)場(chǎng)促成  原則:假定成交,給出客戶限制性選擇  案例:你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信?  分享:“鹵蛋”的冰與火 第二節(jié):社會(huì)渠道日常表單應(yīng)用  社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理表單  渠道經(jīng)理管理表單  “節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具  “異動(dòng)比對(duì)”管理工具  “重點(diǎn)掌控”管理工具  
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