6、課程大綱： 內(nèi)容 解讀1：LTE時(shí)代數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)趨勢(shì)解讀  融合更多的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新  融合更多的產(chǎn)品創(chuàng)新 解讀2：LTE時(shí)代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略  加強(qiáng)自有業(yè)務(wù)引導(dǎo)，凸顯資源優(yōu)勢(shì)  整合社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)合作共贏 解讀3：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系  戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)  成熟型業(yè)務(wù)  規(guī)模型業(yè)務(wù)  終端產(chǎn)品 案例討論1——各大電信運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基地的成立 第一模塊：知己知彼——數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析 第一節(jié)：三家運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)比分析維度  用戶(hù)群  用戶(hù)需求  技術(shù)基礎(chǔ)  產(chǎn)品生命周期  產(chǎn)品重要程度 第二節(jié)：探索數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新的營(yíng)銷(xiāo)模式  明顯的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)  借鑒的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段大行其道 第三節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)原則  特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能  優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處  利益：可以為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益，以滿(mǎn)足其深層次的需求  證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 第四節(jié)：數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)  4G下的數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)套餐對(duì)比分析  數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)、功能和話術(shù)  WLAN的賣(mài)點(diǎn)、功能和話術(shù)  MIFI的賣(mài)點(diǎn)、功能和話術(shù) 第五節(jié)：戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)  飛信基礎(chǔ)的功能、賣(mài)點(diǎn)  手機(jī)電視的基礎(chǔ)功能  手機(jī)支付的基礎(chǔ)功能、賣(mài)點(diǎn)  號(hào)簿管家的基本功能、賣(mài)點(diǎn)  移動(dòng)MM  無(wú)線城市  手機(jī)游戲 第六節(jié)：粘性型業(yè)務(wù)  彩鈴基礎(chǔ)功能、賣(mài)點(diǎn)  手機(jī)報(bào)基礎(chǔ)功能、賣(mài)點(diǎn) 工具應(yīng)用：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣話術(shù)庫(kù) 第七節(jié)：語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù)和流量類(lèi)業(yè)務(wù)的對(duì)比分析  單中心VS多中心  內(nèi)容單一VS內(nèi)容多樣  終端要求低VS終端要求高  消費(fèi)剛性大VS消費(fèi)彈性大  用戶(hù)行為差異小VS用戶(hù)偏好差異大  單位收益高VS單位收益低  客戶(hù)的二八原則VS客戶(hù)的長(zhǎng)尾原則  營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化VS營(yíng)銷(xiāo)的差異化  漸進(jìn)式發(fā)展VS爆發(fā)式發(fā)展  規(guī)模經(jīng)濟(jì)VS范圍經(jīng)營(yíng) 2課時(shí) 第二模塊：攻心為上——基于用戶(hù)心理的營(yíng)銷(xiāo)技能 第一節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)心理解讀  客戶(hù)價(jià)值-APRU與流量使用  客戶(hù)屬性  終端偏好  上網(wǎng)習(xí)慣  業(yè)務(wù)偏好 第二節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)基本屬性標(biāo)簽  基本屬性特征  消費(fèi)心理特征  生活軌跡特征  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特征  內(nèi)容偏好特征  使用偏好特征 第三節(jié)：客戶(hù)信任是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的基礎(chǔ)  客戶(hù)信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值  如何促進(jìn)客戶(hù)的信任  如何影響客戶(hù)的信任 第四節(jié)：告訴用戶(hù)價(jià)值  如何讓用戶(hù)覺(jué)得有價(jià)值  如何讓用戶(hù)覺(jué)得必要  如何讓用戶(hù)覺(jué)得省錢(qián) 第五節(jié)：教會(huì)用戶(hù)十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在  十二種教學(xué)會(huì)用戶(hù)的方法  用戶(hù)接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧 第六節(jié)： 引入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求  方法學(xué)習(xí)1：客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求挖掘的五種方法  方法學(xué)習(xí)2：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵四步曲  工具應(yīng)用：客戶(hù)忠誠(chéng)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)建立 第七節(jié)：與新老客戶(hù)的關(guān)系建立后的影響  與新老客戶(hù)建立關(guān)系的二十種方法  針對(duì)不同的客戶(hù)建立高效的關(guān)系  基于不同關(guān)系客戶(hù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣 工具應(yīng)用：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“用招變招”表格 3課時(shí) 第三模塊：體驗(yàn)深耕——像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié)：像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造客戶(hù)體驗(yàn)  像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用的氛圍  在重點(diǎn)業(yè)務(wù)展示區(qū)域設(shè)置專(zhuān)門(mén)的引導(dǎo)體驗(yàn)人員 案例：電信的翼支付如何深入人心？ 第二節(jié)：像蘋(píng)果一樣進(jìn)行體驗(yàn)式數(shù)據(jù)和流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 第三節(jié)：像蘋(píng)果一樣逐步促成數(shù)據(jù)和流量業(yè)務(wù)  第一天 推薦一個(gè)入口：——流量應(yīng)用的五大移動(dòng)互聯(lián)入口推薦  第二天 推薦一個(gè)應(yīng)用：——以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的吸引應(yīng)用使用  第三天 終端利益建議：——結(jié)合語(yǔ)音與數(shù)據(jù)特點(diǎn)給客戶(hù)建議  第四天 告訴你怎么用：——教會(huì)用戶(hù)怎樣更好地應(yīng)用  第五天 如何玩轉(zhuǎn)應(yīng)用：——讓用戶(hù)如何靈活地玩轉(zhuǎn)應(yīng)用  第六天 讓你成為興趣：——促進(jìn)用戶(hù)成為一種應(yīng)用習(xí)慣  第七天 流量?jī)r(jià)值包推薦——最后的水到渠道的促成應(yīng)用 工具應(yīng)用——每天一工具：第X天表格 第四節(jié)：流量拉升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)  以用戶(hù)軌跡為核心，獲取用戶(hù)終生價(jià)值：  以用戶(hù)認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智 第五節(jié)：流量拉升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的社交營(yíng)銷(xiāo)  人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異  比賽抽獎(jiǎng)，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏  提供平臺(tái)，線上線下，客戶(hù)秀場(chǎng)，慣例分享  立足本地，優(yōu)惠促銷(xiāo)，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo) 專(zhuān)題：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步曲 第一節(jié)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售 第二節(jié)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四步法之“追”  主動(dòng)引導(dǎo)  引導(dǎo)形體語(yǔ)言  客戶(hù)等待時(shí)如何引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)？  辦理業(yè)務(wù)時(shí)如何引導(dǎo)顧客到體驗(yàn)區(qū)？  顧客識(shí)別  一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢(xún)了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類(lèi)型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類(lèi)顧客 第三節(jié)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四步法之“求”  故事講述  功能介紹 案例：對(duì)比飛信與其他IM即時(shí)通訊工具PC端與手機(jī)端互通的便利對(duì)比 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） 第四節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“定”  演示輔導(dǎo)  現(xiàn)場(chǎng)試用 案例：飛信案例、終端銷(xiāo)售  客戶(hù)可信度心理分析 第五節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“結(jié)”  客戶(hù)顧慮原因  客戶(hù)顧慮消除方法  意向判斷  免費(fèi)刺激  締結(jié)銷(xiāo)售 2課時(shí) 第四模塊：藍(lán)圖指引——基于營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練 第一節(jié)：終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練  低端用戶(hù)“推”——通過(guò)push精彩內(nèi)容吸引用戶(hù)點(diǎn)擊  中端用戶(hù)——“拉”強(qiáng)化客戶(hù)端推廣  高端用戶(hù)——“升”推薦上網(wǎng)套餐升級(jí) 第二節(jié)：營(yíng)業(yè)廳不同區(qū)域的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練  引導(dǎo)區(qū)向體驗(yàn)區(qū)的引導(dǎo)流程和實(shí)戰(zhàn)  業(yè)務(wù)辦理區(qū)向體驗(yàn)區(qū)的引導(dǎo)流程和實(shí)戰(zhàn)  “三必講+三必裝+三必用”營(yíng)銷(xiāo)流程 第三節(jié)：電話營(yíng)銷(xiāo)中不同場(chǎng)景的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練  客戶(hù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)  基于客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)特征的針對(duì)性業(yè)務(wù)匹配 第四節(jié)：O20的實(shí)戰(zhàn)演練  插件營(yíng)銷(xiāo)+小額流量體驗(yàn)電子卡  現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)+小額流量體驗(yàn)實(shí)體卡