課程大綱： 時間 內(nèi)容 收益 第一天 上午 專題一：人宣觸點 氛圍營造 第一節(jié)：賣場化轉(zhuǎn)型宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點”  “占據(jù)有利地形”  “爭霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點，營造主題  店面布局合理，引導(dǎo)營銷  職責(zé)分離，凸顯體驗營銷  引商駐點，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手  好的位置——賣場終端營銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側(cè)區(qū)域  色彩組合的基本原則  原則一：客戶的視線流動的規(guī)律  原則二：人的視覺習(xí)慣與啟示  顏色組合規(guī)則  暖色系：紅、黃、橙  冷色系：綠、青、藍(lán)、紫  中性色：白、灰、黑  音樂氛圍管理  音樂氛圍提升技巧  早上開門時間段播放激發(fā)員工激情  在賣場打掃衛(wèi)生期間，播放勵志類歌曲，調(diào)動員工情緒 遵循行走動線，調(diào)整現(xiàn)場布局，宣傳組合模式，營造體驗、演示營銷的良好場景； 下午 專題二：人機(jī)觸點 活化終端  門店的生動化陳列  POP種類和特點，具體應(yīng)用的方法  市場生動化的四項基本原則  門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺  終端的生動化陳列  五大好的位置  生動陳列十原則  品牌吸引十法  柜臺布置十法  價格標(biāo)簽陳列法  絲帶捆綁法  省錢明示法  限量發(fā)售法  質(zhì)量保證法  報歉造勢法  贈品堆頭法  行業(yè)認(rèn)證法  現(xiàn)場演示法  點睛法  現(xiàn)場氣氛烘托十法 智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點評、拍照  重點：POP海報制作  陳列氛圍管理  管理要素  本地市場主要同質(zhì)化品牌新品上柜速度  高端洋品牌重點新品的最早推廣宣傳  廠家品牌展示物料的豐富度和陳列標(biāo)準(zhǔn)度  重點新品廣告宣傳的及時到位  導(dǎo)購員統(tǒng)一著裝  專業(yè)手機(jī)術(shù)語和智能機(jī)使用知識了解程度  軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度　  管理方法  善于利用重點新品來炒作  關(guān)注新品，愛賣新品  及時更新舊物料  善于從各廠家獲得陳列和氛圍布置物料  主動了解各品牌專柜陳列布置原則和方法 活化終端，加強(qiáng)陳列管理，塑造終端體驗營銷氛圍觸點。 第二天 上午 專題三：人人觸點 流程技能 第一節(jié)：終端流量融合營銷崗位規(guī)范  應(yīng)用顧問服務(wù)規(guī)范  遞送應(yīng)用菜單  演示互聯(lián)網(wǎng)常用應(yīng)用（三必講）  安裝用戶指定應(yīng)用（五必裝）  演示MM空間應(yīng)用下載  流量提醒、流量包推薦（一必推）  終端銷售協(xié)同營銷規(guī)范  引導(dǎo)崗：引導(dǎo)、分流，遞送應(yīng)用宣傳資料  銷售崗 :現(xiàn)場真機(jī)演示十大3G應(yīng)用 +促進(jìn)成交  受理崗：業(yè)務(wù)受理，告知應(yīng)用下載服務(wù)，遞送用就送DM  演示崗 ：安裝、講解應(yīng)用  應(yīng)用五必裝（電腦拷貝或SD卡安裝）、三必講 第二節(jié)：終端流量融合營銷流程  引導(dǎo)  一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗證——通過結(jié)合平臺的操作界面，驗證顧客的類型  教育  操作前講解——服務(wù)人員講客戶聽  操作中講解——客戶問服務(wù)人員答  操作后講解——客戶與服務(wù)人員相互問答  體驗  引發(fā)興趣：主動引導(dǎo)、顧客識別  引導(dǎo)了解：故事講述、功能介紹  激發(fā)共鳴：演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場試用  締結(jié)銷售：意向判斷、免費刺激 第三節(jié)：終端流量融合營銷方法  六必裝  五分析  四提醒  三講明  兩必送  一試用  零促銷 學(xué)員理解終端營銷區(qū)別于一般業(yè)務(wù)營銷的特點，將能夠領(lǐng)悟終端銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點，掌握終端應(yīng)用融合營銷技巧。 掌握有效的終端客戶客戶接觸6543210營銷方法。 下午 第四節(jié)：終端流量融合營銷六部曲 第一部曲：客戶判斷 第一節(jié)：客戶特征識別  性別、年齡、穿著、發(fā)型  手機(jī)型號、行為舉止  消費結(jié)構(gòu) 第二節(jié)：手機(jī)終端與客戶類型匹配  按客戶消費特點看  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機(jī)  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機(jī)  迅速、果斷  購買動機(jī)具有被動性  購買動機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價值認(rèn)知  一名忠實顧客的終身價值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：電信手機(jī)用戶終身價值是多少？ 第三節(jié)：客戶消費行為模式判斷  求同/求異取向  差異化特征 案例：掌握心理，如何向這兩類客戶推廣七彩鈴音業(yè)務(wù)？  通過個性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業(yè)務(wù)宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯(lián)系！  經(jīng)過專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說業(yè)務(wù)？  重點說出使用該項業(yè)務(wù)之后的結(jié)果（可以為客戶帶來何種利益和產(chǎn)出）！  仔細(xì)說明該項業(yè)務(wù)的特點、使用方法、設(shè)置流程和過程中的感受，一個都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風(fēng)暴：掌握心理，如何激發(fā)這兩類客戶的購買熱情？ 第二部曲：需求引導(dǎo) 第一節(jié)：典型客戶表現(xiàn)和應(yīng)對話術(shù)  理智型  奉命型  沖動型  情感型  疑慮型  品牌型  習(xí)慣型  實惠型  追高型 第二節(jié)：基于客戶差異化消費心理的銷售技巧  實用心理  便捷心理  自尊心理  求知心理  保密心理  求美心理 第三節(jié)：客戶需求探尋法—SPIN  詢問現(xiàn)狀問題——收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  您感覺…好在哪里？  您為什么會選擇？  發(fā)現(xiàn)困難問題——針對難點、困難、不滿  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  您有…不滿意的地方嗎？  您有…需要改善得地方嗎？  引發(fā)牽連問題——針對影響、后果、暗示  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？  總結(jié)一下，因為這個問題，導(dǎo)致…的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？  明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  還有…好處呢？  總結(jié)一下，所以解決這個問題得好處十…，是這樣嗎？ 現(xiàn)場演練：客戶需求大問答 第三部曲：終端推薦 第一節(jié)：終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  請問您對我們這個套餐感興趣嗎？  我是這家營業(yè)廳的營銷經(jīng)理，請問能否……？  我通過對您的認(rèn)真了解，知道您是一位……！  我公司有一項業(yè)務(wù)……，非常適合您……，我想……！  這項業(yè)務(wù)是……！  它能夠為您帶來的最大的好處/利益是……！ 第二節(jié)：FABE法則及應(yīng)用  特點：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨立特性和功能  優(yōu)點：由獨特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處  利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 現(xiàn)場FABE法則應(yīng)用：XX終端 第三節(jié)：客戶深層利益的對接  效率的提升（成本－效率）  關(guān)鍵性（日常－突發(fā)）  身份、依賴（功能－情感）  炫耀性（隱性－顯性）  組合的利益（松散－系統(tǒng)） 第四部曲：示范體驗 第一節(jié)：體驗的“七種武器”  摘機(jī)系統(tǒng)  3G業(yè)務(wù)體驗系統(tǒng)  同屏體驗系統(tǒng)  真機(jī)體驗臺  3G綜合體驗臺  多點觸摸體驗系統(tǒng)  手持銷售助理 第二節(jié)：不同階段的體驗動作分解  引導(dǎo)參與  激發(fā)共鳴  協(xié)助決策 情景演練：體驗設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè) 第三節(jié)：“三免”承諾服務(wù)  免費應(yīng)用軟件下載  免費應(yīng)用軟件安裝  免費應(yīng)用指導(dǎo) 第四節(jié)：“三必”規(guī)范服務(wù)  五必裝  新浪微博  手機(jī)郵箱  水果忍者  大眾點評  安卓應(yīng)用商城  三必講  如何使用MM商城  如何使用安卓市場  主要應(yīng)用流量大小  二必送  送SD卡  送應(yīng)用使用介紹指南 Android精品軟件：  通信服務(wù)類：手機(jī)郵箱客戶端 +名片全能王  媒體資訊類：酷我聽聽+優(yōu)酷+蘑菇新聞+搜狐視頻  社交網(wǎng)絡(luò)類：QQ+新浪微博+淘寶+開心網(wǎng) +MSN+人人網(wǎng)  效率工具類：365日歷+搜狗輸入法+金山詞霸+網(wǎng)易掌上郵+大眾點評  大眾游戲類: 水果忍者+扔紙團(tuán)+擊倒鋁罐 +憤怒的小鳥 第五節(jié)：體驗銷售區(qū)體驗流程  客戶興趣觸發(fā)點  加載具有互動性情景式故事短片  手機(jī)真機(jī)與視頻的同步 第五部曲：促成成交 第一節(jié)：異議處理關(guān)鍵點  對抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力  您在選擇使用業(yè)務(wù)時，最主要考慮的因素時哪些呢？價格？品質(zhì)？  假設(shè)解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個優(yōu)惠促銷活動……  是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這項業(yè)務(wù)!很多客戶一開始……后來……  定義轉(zhuǎn)換法  資費高＝_______＋_______+_______！  提示引導(dǎo)法  該項業(yè)務(wù)會讓您……，會讓您……，會讓您……，會讓您…… 第二節(jié)：完成交易的技巧  問題法  簽單法  選擇法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法 案例模擬：套餐推薦 案例模擬：繳費推介高價值產(chǎn)品 第六部曲：業(yè)務(wù)受理  1對1業(yè)務(wù)臺進(jìn)行簡單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理  管理平臺可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點擊率 從“客戶判斷-需求引導(dǎo)-終端推薦-試探體驗-促成成交-業(yè)務(wù)受理”六步進(jìn)行終端營銷實戰(zhàn)方法講解！