第一天 時間 內(nèi)容 3課時 解讀：進(jìn)入4G時代——營銷管理競爭變革命題 第一節(jié)：管理變革 ? 更加不確定的外部環(huán)境 ? 愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界 ? 全面融合的營銷管理 ? 系統(tǒng)化的營銷競爭力 ? 對象兩極化帶來的管理升級 第二節(jié)：競爭變革 ? 運(yùn)營商的發(fā)展策略——“管道+平臺”+應(yīng)用（可選）”模式 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式 ? 終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺”模式 沙盤演練一：優(yōu)化資源配置，最大限度發(fā)揮資源效益 沙盤模擬步驟1:市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 ? 從競爭的角度看市場資源分配 沙盤模擬步驟2:市場費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮λ茌犑袌鲑Y源認(rèn)識？哪些是核心資源？ ? 合理整合 ? 科學(xué)配置資源 ? 加大對重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶群及新業(yè)務(wù)發(fā)展的支持力度 ? 保證人才物各方面投入 ? 干事有舞臺 ? 評價有標(biāo)準(zhǔn) ? 重視人力資源開發(fā)和利用 ? 加強(qiáng)員工素質(zhì)培養(yǎng)和能力鍛煉 ? 提高員工執(zhí)行力 沙盤演練二：組織效率提升，助力營銷管理變革 沙盤模擬步驟1:建立并完善統(tǒng)一管控的營銷中心 ? 集中統(tǒng)一的營銷和服務(wù)管理 ? 集中整合公司營銷能力和資源 ? 提高公司整體營銷水平 ? 重新整合、精簡人員 ? 組成業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì) ? 減少不必要的人員配備 ? 降低因組織結(jié)構(gòu)分散而帶來的管理人員成本 沙盤模擬步驟2:建立并完善客戶響應(yīng)中心 ? 客戶響應(yīng)中心的職責(zé) ? 調(diào)動所有相關(guān)部門資源 ? 組成協(xié)同作業(yè)的工作小組 ? 客戶響應(yīng)中心提高組織運(yùn)營效率的運(yùn)行模式 ? 整合技術(shù)資源 ? 多元化技術(shù)支持融合 ? 提供給客戶的能力和效率提高 案例：構(gòu)建前后端組織結(jié)構(gòu)，提升組織效率--某電信公司優(yōu)化組織績效的案例紀(jì)實(shí) 4課時 沙盤演練三：流程優(yōu)化，助力營銷管理變革 沙盤模擬步驟1 :研發(fā)流程再造 ? 現(xiàn)有新產(chǎn)品研究開發(fā)流程分析 ? 研發(fā)流程再造的目標(biāo)和策略 ? 服務(wù)設(shè)計 案例：XX自動控制研究所電子部件研發(fā)流程再造 沙盤模擬步驟2 :人力資源流程再造 ? 人力資源部重新定位 ? 現(xiàn)有人力資源工作分析 ? 人力資源再造的目的和策略 案例：XX競爭對手的人力資源再造案例 沙盤模擬步驟3 :網(wǎng)絡(luò)支撐管理流程再造 ? 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)支撐管理缺陷 ? 網(wǎng)絡(luò)管理流程再造的目的和策略 案例：XX電信網(wǎng)絡(luò)流程再造 沙盤模擬步驟4 :業(yè)務(wù)流程再造 ? 確認(rèn)“客戶” ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的缺陷 ? 業(yè)務(wù)流程再造的目的和策略 案例：XX家電集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程再造 沙盤模擬步驟5 :服務(wù)流程再造 ? 服務(wù)流程診斷 ? 服務(wù)流程再造的目標(biāo)確認(rèn) 案例：XX電腦生產(chǎn)商的信貸公司服務(wù)流程再造 4課時 沙盤演練四：銷售體系優(yōu)化，助力營銷管理變革 沙盤模擬步驟1 :競爭要素挖掘——取勝4G時代 ? 營銷分析能力 ? 細(xì)分市場 ? 客戶需求模型 ? 營銷策劃能力 ? 策劃思維 ? 營銷渠道拓展 ? 營銷推廣能力 ? 移動互聯(lián)網(wǎng)整合宣傳 ? 各類渠道宣傳媒介細(xì)分 ? 營銷執(zhí)行能力 ? 營銷精細(xì)化執(zhí)行節(jié)點(diǎn) ? 營銷支撐能力 ? 模型-流程-工具系統(tǒng)化 沙盤模擬步驟2 :營銷體系優(yōu)化三階段 ? 計劃階段 ? 行業(yè)市場分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析（組織結(jié)構(gòu)、人力資源、制度建設(shè)、營銷體系情況） ? 尋找原有營銷體系的漏洞 ? 針對問題制定相應(yīng)的營銷策略 ? 實(shí)施階段 ? 調(diào)整產(chǎn)品營銷渠道 ? 調(diào)整產(chǎn)品價格和推廣方式 ? 對公司相關(guān)人員開展?fàn)I銷體系優(yōu)化的相關(guān)培訓(xùn) ? 建設(shè)和完善與營銷體系優(yōu)化相關(guān)的公司制度和企業(yè)文化 ? 評價階段 ? 企業(yè)財務(wù)指標(biāo) ? 企業(yè)發(fā)展指標(biāo) ? 客戶滿意度 案例：深圳電信營銷體系優(yōu)化 沙盤模擬步驟3:電信網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新 ? 客戶主動為你傳播——病毒式營銷 ? 正確解讀“病毒”效應(yīng) ? 病毒式營銷與傳統(tǒng)營銷 ? 病毒式營銷的3W策略 ? 讓營銷直擊目標(biāo)客戶——數(shù)據(jù)庫營銷 ? 挖掘數(shù)據(jù)背后的財富　 ? 數(shù)據(jù)庫營銷--讓營銷更精準(zhǔn)　 ? 數(shù)據(jù)庫營銷--走好關(guān)鍵的兩步 ? 讓企業(yè)成為社會“焦點(diǎn)”——網(wǎng)絡(luò)事件營銷　 ? 網(wǎng)絡(luò)事件——造勢與造事 ? 網(wǎng)絡(luò)事件營銷的四大核心要點(diǎn)　 ? 網(wǎng)絡(luò)事件營銷的兩種模式　 案例1：hotmail“追尾” 案例2：可口可樂網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 360度整合傳播 ? 新聞 ? 論壇 ? 博客 ? 視頻 ? SNS ? E-MAIL ? 新聞評論 ? 微博 3課時 沙盤演練五：凝聚人心——團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)方法 沙盤模擬步驟1:團(tuán)隊(duì)氛圍營造 ? 建立共同的愿景和目標(biāo) ? 宣傳工作對企業(yè)的重要意義體現(xiàn)在哪些方面？ ? 企業(yè)應(yīng)宣傳什么？ ? 企業(yè)可以有哪些宣傳手段？ ? 我們應(yīng)建立什么樣的團(tuán)隊(duì)氛圍？ ? 如何營造良性的團(tuán)隊(duì)氛圍？ 沙盤模擬步驟2:團(tuán)隊(duì)溝通 ? 團(tuán)隊(duì)溝通有哪些手段和平臺？ ? 抓好會議管理可以發(fā)揮哪些作用？ ? 如何抓好會議管理？ ? 如何了解員工牢騷和抱怨？ ? 如何建立員工申訴機(jī)制？ ? 如何處理員工抱怨？ ? 團(tuán)隊(duì)沖突解決 ? 面對沖突 – 合理沖突的客觀性和必要性 ? 如何解決工作沖突？ ? 如何對待性格差異沖突？ 沙盤模擬步驟3:如何才能有效激發(fā)員工的工作熱情？ ? 激勵理論 ? 馬斯洛的需求理論對管理的啟示 ? 赫茨伯格雙因素理論對管理的啟示 ? 公平理論對管理的啟示 ? 物質(zhì)報酬激勵 ? 如何設(shè)計考核評價制度？ 案例：某公司的四項(xiàng)考核法 ? 如何設(shè)計薪酬獎勵制度？ 案例：某公司的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 工作激勵 ? 如何設(shè)計工作讓工作更有興趣和挑戰(zhàn)性？ ? 如何提供支持使員工工作更順暢？ ? 如何反饋認(rèn)可使員工工作更有成就感？ ? 情感激勵 ? 為什么關(guān)心員工生活如此重要？ ? 如何讓員工無后顧之憂 – 幫助解決衣食住行做的困難 ? 幫助解決員工的后方問題 – 職場，職業(yè)，心理，婚戀，家庭等 案例：某企業(yè)EAP輔導(dǎo)熱線 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)方式發(fā)揮激勵作用 討論：領(lǐng)導(dǎo)與下屬互動的措施