第一部分 屬地化營銷正當其時
第一講:全業(yè)務運營期整體競爭態(tài)勢分析
? 三大運營商市場分析
? 城市競爭態(tài)勢
? 農(nóng)村競爭態(tài)勢
? 三大運營商戰(zhàn)略分析
? 三大運營商產(chǎn)品分析
? 全業(yè)務市場的特征
? 中國移動營銷模式發(fā)展之路
第二講:屬地化營銷正當其時
? 中國移動市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)
? 現(xiàn)有移動市場模式亟待優(yōu)化
? 垂直化營銷發(fā)展瓶頸
? 屬地化營銷應運而生
第二部分 塑造魅力屬地化主管
循國學之道,提升屬地化市場負責人的領導藝術,“剛柔并濟”的管理智慧來巧妙地為人處世,也是領導者領導藝術提升的有效手段、還是治世之道。
第一講:激情成就夢想
? 事業(yè)成功的五要素
? 思想有多遠,我們就能走多遠!
? 成功者必備的十種優(yōu)秀品質(zhì)
? 激情成就夢想之學習
? 激情成就夢想之態(tài)度
? 激情成就夢想之樂觀
? 激情成就夢想之感恩
第二講:認識屬地化管理者的角色和定位
? 前線指揮官,還是比士兵更會打仗的“超級士兵”
? 我是誰?超級士兵還是前線指揮官
? 夾芯板的屬地化管理者在企業(yè)中的作用和地位
? 屬地化市場負責人正確的角色定位
? 上有老,下有小,左右還有姐妹找!常見問題與困惑
? 屬地化管理者常見的角色錯位和面臨的問題
? 復雜,復雜后面還是復雜!人際關系壓力重重
? 顯性混亂和隱性混亂
? 員工總是和我們不一條心
? 正副職之間的矛盾與協(xié)作
? 部門沖突和員工沖突
? 多重壓力讓人不堪重負,情緒失控
第三講:溝通藝術與團隊執(zhí)行力
? 什么影響了屬地化市場負責人的溝通?
? 如何理解溝通的過程與本質(zhì)
? 溝通的個人障礙和組織障礙
? 溝通風格與執(zhí)行力
? 了解自我,看懂他人,溝通風格現(xiàn)場測試
? 溝通風格與執(zhí)行力的特點分析
? 如何突破團隊溝通障礙和企業(yè)內(nèi)部溝通障礙
? 聽命令的技巧
? 如何化解與上司的分歧和矛盾
? 與同級相處與溝通技巧
? 如何通過會議溝通來促進執(zhí)行力
? 經(jīng)理人如何提升自我的執(zhí)行力
? 如何穿越你的時間“黑暗隧道”
? 如何有效突破工作中的障礙
? 不要讓環(huán)境的聲勢左右你的腳步
? 每日執(zhí)行與及時執(zhí)行
? 發(fā)號施令者,還是批評家?有效提升下屬的執(zhí)行力
? 你被下屬認可嗎
? 怎樣向下屬布置工作
? 善于傳遞“言外之意”
? 下達命令三步曲
第三部分 屬地化營銷 市場突圍之力
加大渠道建設力度,提高自有渠道運營效益和營銷服務能力;實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)社會渠道的全面掌控,完善直銷渠道和農(nóng)村渠道建設,發(fā)揮電子渠道主流渠道作用,建立多元、開放、協(xié)同、掌控的一體化渠道運營體系。
第一講:屬地化區(qū)域中大客戶關系的維護
? 忠誠大客戶關系培養(yǎng)
? 客戶關系中的五條原則
? 大客戶開發(fā)的重要注意
? 顧客心中的六大永恒問題
? 迅速建立親和力的要決
? 客戶資料的整理
? 在維護客戶良好關系的同時實現(xiàn)雙贏,實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標
? 懂得使用價值等式來進行客戶挽留
? 充分理解一對一個性化服務給客戶關系管理帶來的巨大價值
第二講:屬地化社會渠道開拓
? 屬地化渠道開拓策略
? 競爭環(huán)境中求生策略
? 網(wǎng)點數(shù)量密集策略
? 未來可預見性策略
? 客戶群體聚集優(yōu)勢策略
? 屬地化渠道差異化對策
? 屬地化渠道建設
? 規(guī)劃
? 布局
? 數(shù)量
? 選址
? 屬地化渠道策反與反策反
? 競爭對手屬地化渠道策反三步走——“摸底、靠近、進球”
? 三心二意策反屬地化渠道——“用心、耐心、真心” “誠意、滿意”
? 屬地化渠道策反方法
? 屬地化渠道反策反
? 搞定屬地化營銷中的“關鍵先生”
? 有脾氣的“關鍵先生”
? 人都是愛聽贊美的
? 人都是需要關心的
? 人都是有需求的
? 人都有“賭博”心理
? 尋找關鍵先生
? 設定尋找進程
? 多維度判斷關鍵先生
? 真正的關鍵先生
? 關鍵先生的關鍵先生
? 你與關鍵先生已有的共同點
? 你與關鍵先生可能的共同點
? 關鍵先生在想什么
? 排列優(yōu)先次序
? 向“關鍵先生”銷售
? 被推薦給關鍵先生
? 獲得關鍵先生的推薦
? 吸引關鍵先生的八大原則要素
? 搞定“關鍵先生”的5大細節(jié)
? 向“關鍵先生”揮手作別
? 回顧“關鍵先生”
? 集團客戶行業(yè)特征分析
? 向集團客戶“關鍵先生”銷售
? 農(nóng)村渠道“關鍵先生”的剖析
? 實戰(zhàn)訓練:情景模擬
第三講:市場營銷策劃
? 營銷通路——資源整合
? 渠道與業(yè)務匹配分析
? 社會資源渠道拓展
? 渠道選擇——“UDDI”耦合模型
? 案例:實體營業(yè)廳是最佳的營銷渠道嗎?
? 市場營銷宣傳策劃
? “BLP三元傳播模式”
? 創(chuàng)新傳播的六度理論
第四講:市場營銷執(zhí)行推動
? 營銷方案執(zhí)行面管理
? 業(yè)務“成交率”概念引入
? 營銷方案執(zhí)行力的關鍵點把控
? 營銷方案執(zhí)行要點跟蹤控制
? 營銷持續(xù)執(zhí)行方法剖析
? 市場營銷推廣策略
? 新業(yè)務營銷實戰(zhàn)
? “過猶不及”的彩信
? “食之無味”的手機報
? “遙遠”的飛信
? “沉默”的139郵箱
? 銷售流程指導
? 挖掘需求
? 呈現(xiàn)價值
? 贏得承諾
? 異議處理
? 促成交易
? 客戶維護
? 客戶分析
? 建立信任
實戰(zhàn)演練:銷售拜訪流程
? 市場營銷有效落地
? 營銷現(xiàn)場推動管理節(jié)點控制技巧分析
? 營銷定時跟進推動策略剖析
? 實現(xiàn)營銷激勵推動四把利劍
? 實現(xiàn)有效反饋的五步階梯法
? 持久推動閉環(huán)控制
第五講 屬地化營銷監(jiān)控
? 要素與結構評估
? 邏輯評估
? 效用評估
? 風險評估
? 延續(xù)性評估
? 品牌延伸效果分析
? 同強勢品牌博弈效果分析
第六講:經(jīng)銷商的管理與關系維護
? 經(jīng)銷商的分析及關系維護技巧
? 如何化解經(jīng)銷商的抱怨
? 優(yōu)質(zhì)服務確保渠道關系的穩(wěn)定
? 如何給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務
? 經(jīng)銷商關系管理
? 人際關系金字塔
? 建立良好人際關系的三個關鍵步驟
第四部分 快速響應市場 屬地化渠道協(xié)同
對市場的快速響應無疑是屬地化營銷在對客戶提供服務的各個環(huán)節(jié)確??蛻裟芤缘玫捷^滿意的服務的第一關鍵,要做到快速響應則必需以“屬地化渠道協(xié)同”為主軸配套順暢的客戶響應流程、可交互的協(xié)同流程、可定制的業(yè)務流程應用系統(tǒng)作為支撐。
第一講:服務團隊快速響應機制
? 客戶信息管理
? 項目協(xié)同流程管理
? 知識共享管理
? 應用支撐協(xié)同系統(tǒng)管理
第二講:協(xié)同流程管理
? 協(xié)同流程全面梳理
? 各渠道工作流程全面掌控
? 走訪中具體問題指導
? 渠道協(xié)同管理模型
第三講:客戶信息管理
? 信息篩選制度
? 多渠道信息內(nèi)部整合
? 系統(tǒng)化管理和節(jié)點控制
第四講:項目協(xié)同流程管理
? 信息流傳遞
? 時間協(xié)同安排
? 協(xié)同的流程實施和質(zhì)量控制
第五講:應用支撐協(xié)同系統(tǒng)管理
? 3G集團業(yè)務開發(fā)
? 新業(yè)務營銷與渠道通路匹配