第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度 第一節(jié)：市場信息收集 ? 幾種常見的調(diào)研方式使用 ? 觀察法 ? 問卷法 ? 訪談法 ? 電話訪問法 ? 形成調(diào)研報告 ? 重點(diǎn)專題：調(diào)研問卷設(shè)計(jì)原理 ? 問卷調(diào)研法適用場景 ? 封閉性問題設(shè)置及運(yùn)用 ? 開放式問題設(shè)置及運(yùn)用 第二節(jié)：市場信息分析方式 ? 宏觀分析方法——PEST分析（經(jīng)濟(jì)、政治、社會文化和技術(shù)）、SWOT分析 ? 產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論 ? 對比分析法 ? 異常分析法——正態(tài)分布曲線、數(shù)據(jù)離散分析 ? 趨勢分析法——增長率、投訴率等 ? 分組分析方法——數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)劃分、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)劃分、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分 ? 關(guān)聯(lián)分析方法——定性分析判斷、制作散點(diǎn)圖、計(jì)算兩者相關(guān)系數(shù) 案例：不同ARPU組，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)情況分析 第三節(jié)：不同情境下信息分析 ? 店面排班管理分析 ? 店面最大客戶容量 ? 店面臺席日均容量 ? 營業(yè)廳歷史業(yè)務(wù)量、客流量 ? 每小時客流量 ? 員工營銷現(xiàn)狀分析 ? 受理業(yè)務(wù)量、每個業(yè)務(wù)處理時間、服務(wù)技能 ? 營業(yè)廳商圈客流分析 ? 營業(yè)廳常客類型 ? 營業(yè)廳高價值客戶 ? 營業(yè)廳低價值客戶 ? 營業(yè)廳社區(qū)客戶 ? 營業(yè)廳集團(tuán)客戶 ? 競爭對手分析 ? 對手營業(yè)廳客流情況 ? 對手營業(yè)廳營銷情況 ? 對手營業(yè)廳口碑情況 ? 對手營業(yè)廳產(chǎn)品信息（組合、價格） ? 對手營業(yè)廳即時營銷活動信息 第四節(jié)：客戶消費(fèi)多維分析 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等） ? 增值業(yè)務(wù)訂購、退訂信息——內(nèi)容偏好、價格敏感、使用時間偏好 ? 增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時間 ? 客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等） ? 購買“驅(qū)動因素”：個人屬性和興趣愛好 ? 購買“限制因素”：消費(fèi)能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識和獲取 ? 客戶消費(fèi)聚類分析 ? 主維度：消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征 ? 次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價格敏感度 ? 輔助維度：ARPU值高低順序 ? 潛在用戶特點(diǎn)及應(yīng)對 ? 不活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對 ? 價格敏感型 ? ?？嵝? ? 無知型 ? 活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對 ? 退訂用戶特點(diǎn)及應(yīng)對 ? 捆綁用戶特點(diǎn)及應(yīng)對 第二模塊：解構(gòu)行為決策，構(gòu)建市場營銷策略和法則 第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 思考：在哪些情況下，5元不等于5元 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環(huán)境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風(fēng)險決策理論 ? 沉沒成本誤區(qū) ? 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估 ? 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng) 分享：海邊老人的智慧 第二節(jié)：客戶購買心理與行為決策的關(guān)系 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 第三節(jié)： 營銷策劃方法導(dǎo)入 ? 頭腦風(fēng)暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤? ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 案例：一個水杯，當(dāng)前標(biāo)價為10元一個，如何設(shè)定價值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？ 第三模塊： 創(chuàng)新營銷模式——營銷競爭情景應(yīng)對與落地實(shí)施 第一節(jié)：多樣化：業(yè)務(wù)組合模式 ? 業(yè)務(wù)與時間組合定價——特殊時段 ? 業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)與行為組合定價——特殊行為、活動 ? 業(yè)務(wù)與客戶組合定價——特殊人群 ? 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價——特殊客戶之間關(guān)系 ? 業(yè)務(wù)與終端組合——終端拉業(yè)務(wù)營銷 第二節(jié)：多變化：業(yè)務(wù)營銷模式 ? 體驗(yàn)式營銷 ? 結(jié)合體驗(yàn)，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法 ? 交叉營銷 ? 圈子營銷 ? 植入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣，如開心網(wǎng)業(yè)務(wù)植入 ? 駐點(diǎn)式營銷 ? 客戶購物逛街、工作途中等駐留，進(jìn)行“終端攔截” ? 預(yù)約式營銷 ? 對各業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶進(jìn)行針對性通知和預(yù)約 ? 病毒式營銷 ? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群” ? 讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶 ? 對病毒傳播者的激勵 ? 現(xiàn)場攔截 ? 現(xiàn)場觀察客戶使用，介紹并引導(dǎo)用戶參與 ? 終端拉業(yè)務(wù)模式 ? 業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端賣點(diǎn) 案例：彩信病毒式營銷 第三節(jié)：多融合：業(yè)務(wù)營銷渠道擴(kuò)張 ? 網(wǎng)吧 ? 書店 ? 超市 ? 報攤 ? 電影院 ? 酒店 ? …… 討論：挖掘您營業(yè)廳所在區(qū)域可聯(lián)盟得社會資源渠道？ 第四節(jié)：多主動：搭建各區(qū)域主動營銷模式 ? 打破限制：咨詢區(qū)營銷 ? 客戶咨詢的內(nèi)容分析 ? 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流 ? 咨詢話費(fèi)時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù) ? 咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù) ? 咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧 ? 咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法 ? 咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法 ? 打破無聊：等候區(qū)營銷 ? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析 ? 等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法 ? 等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法 ? 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù) ? 打破心動：體驗(yàn)區(qū)營銷 ? 體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析