20世紀(jì)80年代中期，尼爾·雷克漢姆于1980年代在Huthwaite

公司帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35,000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過(guò)百萬(wàn)美元，橫跨23個(gè)國(guó)家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，最終總結(jié)出一套成功銷(xiāo)售方法，這套方法被稱(chēng)為SPIN銷(xiāo)售模式，在實(shí)際應(yīng)用中又叫SPIN技術(shù)。

尼爾·雷克漢姆的經(jīng)典著作《SPIN銷(xiāo)售》是第一本以全新視角研究大型銷(xiāo)售的書(shū)籍，書(shū)中倡導(dǎo)的SPIN銷(xiāo)售模式風(fēng)靡全球，成為推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品和大規(guī)模銷(xiāo)售的最佳利器。該書(shū)自1988年出版以來(lái)，不斷再版，該方法曾在60%以上的500強(qiáng)企業(yè)中應(yīng)用。。

       引導(dǎo)式銷(xiāo)售模式因其非常符合人的最基礎(chǔ)需求心理，而適用于任何公司和組織。它啟發(fā)銷(xiāo)售人員如何有效地捕捉客戶(hù)需求點(diǎn)、創(chuàng)造和擴(kuò)大需求，并同時(shí)獲得人格魅力的提升。

        純粹意義上的SPIN技術(shù)在國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售中的應(yīng)用還需要結(jié)合實(shí)際情況，并不能固定照搬，因此在課程中將大量使用接地氣、口語(yǔ)化的方式呈現(xiàn)，使學(xué)習(xí)者能通俗易懂的領(lǐng)悟。