《大客戶絕對(duì)成交八步流程》 (標(biāo)準(zhǔn)版:2天，6小時(shí)/天,可定制) 課程背景： 大客戶的開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程。 如何取得工業(yè)品大客戶銷售的最終成功? 如何充分利用企業(yè)有限、稀缺的優(yōu)質(zhì)資源？ 如何在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的買方市場(chǎng)中搶占日益成熟優(yōu)質(zhì)客戶？ 如何提升企業(yè)在市場(chǎng)拓展中的投資收益率？ 唯有清楚客戶的采購(gòu)流程、明辨客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人（或團(tuán)隊(duì)）、掌握客戶需求的本質(zhì)、把控客戶關(guān)鍵干系人的個(gè)人需求，并在銷售前期進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、銷售中期切實(shí)監(jiān)控、銷售后期策略防守和價(jià)值服務(wù)，換言之,就是對(duì)整個(gè)銷售過程提前介入、詳實(shí)規(guī)劃、有步驟、有重點(diǎn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。 本課程從精準(zhǔn)鎖定客戶、立體分析客戶、動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶、客戶關(guān)系拓展、多贏引導(dǎo)客戶、差異集成方案、絕對(duì)成交客戶、價(jià)值服務(wù)客戶等八大方面，將大客戶絕對(duì)成交的過程進(jìn)行系統(tǒng)化、流程化，輔以相應(yīng)的工具流和項(xiàng)目化的管理，拉通售前與售后、打通銷售到經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)可控，贏營(yíng)并重，達(dá)成精準(zhǔn)鎖定并高效、絕對(duì)成交優(yōu)質(zhì)客戶。 課程對(duì)象： 1、 銷售管理人員、銷售人員； 2、 （副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、商務(wù)及運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 課程收益： 1、 提高優(yōu)質(zhì)大客戶成交率； 2、 系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法； 3、 完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程； 4、 提升大客戶多層級(jí)關(guān)系拓展技巧能； 5、 增強(qiáng)挖掘客戶潛在需求的能力； 課程特色： 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)大客戶成交全過程，按成交流程、循循推進(jìn)、逐點(diǎn)分解、逐項(xiàng)把控，整個(gè)學(xué)習(xí)過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進(jìn)入一場(chǎng)大客戶絕對(duì)成交的盛宴。 【授課方式】 利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能，形成實(shí)操、問題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。 【課程綱要】 第一部分：精準(zhǔn)鎖定客戶——確定誰是我的菜？ 一、 確定市場(chǎng)定位 二、 精準(zhǔn)把控自我 三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析 1、 潛量、競(jìng)爭(zhēng)性、與我司的匹配度 2、 目標(biāo)市場(chǎng)梳理和定位 3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位分析 四、 精準(zhǔn)定位客戶 ? 實(shí)效工具：客戶匹配分析表 第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆 一、 客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 1. 客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析 2. 客戶采購(gòu)模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀 3. 客戶的潛在需求分析 ? 實(shí)效工具：關(guān)鍵客戶解讀分析表 二、 客戶關(guān)鍵人分析——避免誤入歧途 1. 客戶采購(gòu)組織與采購(gòu)流程及其瓶頸分析 2. 客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析 3. 客戶五大關(guān)鍵決策角色分析 4. 不同職位關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人“贏”點(diǎn) 5. 局內(nèi)潛在決策影響者 6. 繪制客戶組織的決策地圖，并標(biāo)注關(guān)鍵人 ? 案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？ ? 實(shí)效工具：客戶權(quán)力地圖 第三部分：動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶——如來佛的手掌心 一、 把控機(jī)會(huì)點(diǎn) 1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)陷阱 2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析機(jī)決策 二、 我司銷售流程與客戶采購(gòu)流程對(duì)接 1、 客戶采購(gòu)流程 2、 我司銷售流程 3、 兩種流程的匹配分析和對(duì)接 ? 案例討論：我該如何與客戶共舞？ 三、 識(shí)別客戶需求背后的問題真因 1、 識(shí)別客戶需求背后的問題點(diǎn) 2、 針對(duì)問題點(diǎn)的真因分析 四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關(guān)鍵訴求 五、 四個(gè)維度分析定位營(yíng)銷計(jì)劃 ? 實(shí)戰(zhàn)演練和解析 六、 基于客戶認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)分析 2、 我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析 3、 客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度分析 4、 以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 實(shí)效工具：軟肋利器模型 七、 基于客戶認(rèn)知的價(jià)值呈現(xiàn) 1、 再次明確客戶問題點(diǎn) 2、 針對(duì)問題點(diǎn)的差異化對(duì)策 3、 差異化亮點(diǎn)總結(jié) 4、 解決方案或思路 5、 相比案例論證 第四部分：客戶關(guān)系拓展——找對(duì)人、實(shí)效百倍 一、 發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向?qū)? 1、 誰可以成為內(nèi)部教練 2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練 二、 客戶行為風(fēng)格分析 ? 討論：打敗中國(guó)的唯一國(guó)家——中國(guó) 三、 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺(tái) ? 討論：如何整體建立客戶關(guān)系 四、 客戶關(guān)系拓展實(shí)戰(zhàn)技法 1、 客戶關(guān)系的三角戀 2、 客戶關(guān)系的5層級(jí)6維度 3、 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟 4、 客戶的期望分析和分析 ? 討論：老張的困惑 第五部分:多贏引導(dǎo)客戶 一、 挖痛造夢(mèng)的引導(dǎo)技術(shù) 二、 問題—?jiǎng)訖C(jī)—需求理論及引導(dǎo)技法 三、 三維九步引導(dǎo)技術(shù) ? 實(shí)戰(zhàn)演練和解析 第六部分：差異化集成方案設(shè)計(jì) 一、 銷售項(xiàng)目化總體方案的制定 1、 差異化賣點(diǎn)的價(jià)值塑造 2、 差異化賣點(diǎn)的系統(tǒng)集成 3、 基于客戶認(rèn)知、相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化方案 ? 實(shí)戰(zhàn)演練：我正在做的項(xiàng)目差異化集成解決方案的制定 二、 方案風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避 ? 案例演練:一個(gè)TK項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理 第七部分：絕對(duì)成交客戶 一、 營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)管理 二、 成交客戶的葵花寶典 三、 談判促成——踢好臨門一腳 四、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹 第八部分：價(jià)值服務(wù)客戶 一、 合同的交付 二、 客戶關(guān)系管理 三、 客戶未來需求的挖掘和再次成交