一． 市場開拓：
1、地區(qū)級操作，山東為列：抓重點(diǎn)。聊城的光彩大市場，泰安的光彩大市場，濟(jì)南的中恒市場，張店的義烏小商品市場，濰坊小商品市場，即墨批發(fā)市場，煙臺(tái)三站、臨沂批發(fā)市場，荷澤中原商城，
2、福利 企事業(yè)單位
3、贈(zèng)品 大家電各事業(yè)部形成捆綁
二．市場的幾種狀態(tài)
1．市場特性
從無到有，從少到多，從小到大，周而復(fù)始。
從經(jīng)濟(jì)好的向經(jīng)濟(jì)差的地區(qū)發(fā)展過度。
消費(fèi)者特性
對新產(chǎn)品認(rèn)知度加快，行業(yè)周期縮短。
2．已山東為列
已青島煙臺(tái)為一線的成熟期市場（發(fā)展周期長）
市場狀態(tài)：
面積越來越大，品種越來越全，硬件越來越上檔次，經(jīng)營者越來越少，市場越來越明細(xì)，經(jīng)營者主動(dòng)去運(yùn)作市場意識(shí)加重。
消費(fèi)者特性：
兩極分化，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)品牌為主，外地打工者已價(jià)格為主
個(gè)人意見，已當(dāng)影響力大的賣場為第一戰(zhàn)線，當(dāng)?shù)貜V告拉動(dòng)。
3．已濰坊淄博為二線的成長期市場（發(fā)展周期短）
市場狀態(tài)
進(jìn)入競爭晚期，店面呈現(xiàn)減少趨勢，經(jīng)營者呈主動(dòng)運(yùn)作市場，硬件已開始向“大”發(fā)展。
消費(fèi)者特性
主要的還是廣告拉動(dòng)和店內(nèi)人員推動(dòng)
個(gè)人意見
加大對代理店的政策拉動(dòng)，加強(qiáng)廣告支持，加大對一線人員的培訓(xùn)。
4．已荷澤聊城為三線的發(fā)展期市場（發(fā)展周期長）
市場狀態(tài)
經(jīng)營者越來越多，經(jīng)營面積不大，三線產(chǎn)品多，看上線代理支持力度。
消費(fèi)者特性
已價(jià)格為主，品牌意識(shí)經(jīng)較淡
個(gè)人意見
人為性銷售因素大
三．營銷人員特性
1．業(yè)務(wù)員的四個(gè)月
第一月 學(xué)習(xí)期 激情、求知、上進(jìn)
第二月 成長期 消化
第三月 創(chuàng)造期 形成自己的思想
第四月 衰退期 這個(gè)時(shí)期要看管理人員的引導(dǎo)（關(guān)鍵期）
2．業(yè)務(wù)員待遇四個(gè)階段
第一月 希望期 經(jīng)過四個(gè)月的提升人員全對待遇有了要求
第二月 懷疑期 對自己的工作產(chǎn)生懷疑同時(shí)自己的能力。也會(huì)懷疑領(lǐng)導(dǎo)對他有看法。
第三月 散布期 這個(gè)時(shí)期人員會(huì)對周圍人員傳達(dá)不良信息。
第四月 離開期 尋找新的工作。
3.業(yè)務(wù)人員的三種訴求：
A．錢 B。職位 C。學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
職位學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)錢
學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)錢職位
4.店面的幾種狀態(tài)
三等店 買產(chǎn)品和價(jià)格
二等店 買售后和思路
一等店 買人品和人格
四．經(jīng)營者的特性
已山東為列
1． 多年的老家電，形成了慣性思維和激情的淡化，而競爭的加劇造成思路模糊。
2． 店面多年的經(jīng)營需要提升，如面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，店面，人員。
對市場運(yùn)作缺乏思路，促銷員銷售技巧少。
五．售后服務(wù)
售后營銷：買售前服務(wù)，不只是產(chǎn)品庫與庫之間的轉(zhuǎn)移，還要如何去運(yùn)作市場給已指導(dǎo)。
買售后服務(wù)：進(jìn)量讓代理滿意為原則，加已控制和引導(dǎo)。
六．個(gè)人運(yùn)作思路
1． 加強(qiáng)引導(dǎo)化管理、銷售為主“學(xué)生并不一定聽家長的，但學(xué)生一定聽老師的”
要主動(dòng)走出去運(yùn)作市場，等靠的銷售年代已經(jīng)遠(yuǎn)去。
市場是炒起來的。
2． 要學(xué)會(huì)福爾摩斯的觀察方法和能力去了解你的目標(biāo)，如通過他的穿著，了解他的消費(fèi)層次，了解他的品味。通過他的談吐，了解他的內(nèi)心變動(dòng)和思路等
3． 通過觀察了解存在的問題，先意見式的告訴他，觀察面部變動(dòng)。跟進(jìn)或改變。
4． 要像小偷一樣，玩的是一種專業(yè)。世界永遠(yuǎn)是專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非專業(yè)的。
5． 對市場的把握力要看你對市場的熟成程而定。
七．如我是老板我會(huì)：
1． 我們要照顧好員工，員工照顧好客戶，客戶照顧好利潤。
2． 企業(yè)的發(fā)展看學(xué)習(xí)的能力和速度
3． 一流人員會(huì)創(chuàng)造一流的企業(yè)，人才是唯物所用的。
4． 規(guī)范運(yùn)作（包括兩塊A、市場運(yùn)作的B、政策和售后）
5． 業(yè)務(wù)人員：有理論、沒實(shí)踐。對市場的把握力不夠，多進(jìn)入市場。
有實(shí)踐，無理論。對客戶的引導(dǎo)力不夠，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
無理論，無實(shí)踐。請他離開公司。
不管人才有多有能力，我們的責(zé)任是如何更好的駕御他們
能力的大小，造成執(zhí)行力的力度不一，最終的結(jié)果不一
6． 以細(xì)節(jié)觀察人的時(shí)代：業(yè)務(wù)人員：讓其通過掃地，看穿的襪子，就能判別他對人生的要求和追求（引導(dǎo)他當(dāng)一個(gè)人養(yǎng)成一種習(xí)慣，想改變很難，著就是一些人員認(rèn)為給別人干時(shí)自己要求不嚴(yán)，而自己干時(shí)。。。。）
7． 一個(gè)企業(yè)的成本主要來源于人，需沒有培訓(xùn)的員工是最貴的。
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