昨天我們講追魂三部曲，講了我們?nèi)绾尉珳士焖俚卦谑袌錾隙ㄎ徊@取我們的A類客戶。今天我們講一下后續(xù)的開發(fā)和維護。

為什么有的客戶對你忠心耿耿，有的很難搞定？

為什么有的客戶和你合作三年以上，有了來一次就走？

為什么有的客戶輕易就能被對手搶走？

在這個世界上唯一不變的就是變。你的A類客戶有朝一日可能轉(zhuǎn)身就成了別人的A類客戶。同樣，別人的A類客戶也可能在某一天為你華麗轉(zhuǎn)身。所以，我們不能在獲得我們的A類客戶后就以為萬事大吉了，我們必須做好后續(xù)的工作才能保證我們A類客戶的忠誠度，并且不斷開發(fā)我們的新的A類客戶！

在維護客戶這方面，超一老師也提出了他獨特的見解，他將其稱為布道四重奏。

第一重：如何鞏固維護A類客戶

每家企業(yè)在經(jīng)營過程中都會遇到重要客戶流失的情況。很多老板都會認為是競爭對手搶走了老客戶。然而事實上，只有15%的客戶離開是因為“其他公司有更好的產(chǎn)品”。另有15%的客戶是因為發(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的產(chǎn)品”。但是70%的客戶并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向我們的競爭對手，其中主要原因就是公司服務質(zhì)量差。例如，很多服務型企業(yè)的客戶流失是在服務的環(huán)節(jié)當中發(fā)生了失誤，客戶因服務而來，自然也是因服務而去。

第二重：如何轉(zhuǎn)化B類為A類客戶

超一老師經(jīng)過多年的市場經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，吸引一個新顧客要比維護一個老顧客多花5-8倍的錢。所以，我們很有必要把我們的老客戶維護好。在B類客戶轉(zhuǎn)化的問題上，我們可以就兩個層面來說：

1、根據(jù)二八定律，100個客戶里面會有20個重要客戶，我們重點把這20個客戶維護好，成功讓他們幫我們轉(zhuǎn)介紹。假使一個客戶可以轉(zhuǎn)介紹5個新客戶，20個客戶就可以為我們帶來100個新客戶，這100個新客戶里還會有20個重要客戶。如此往復，讓客戶再轉(zhuǎn)化出新客戶，形成裂變式擴張，我們的業(yè)務就會很順利。

2、假如一個普通B類客戶單次購買額是10萬，我們可以通過營銷方法讓他成為我們購買額20萬的A類客戶。以這樣的方式，在不用開發(fā)新客戶的前提下，我們依舊可以完成我們的銷售業(yè)績。

第三重：如何搶對手的A類客戶

上文有提到，客戶會因服務而來，就會因服務而去。那么相對應的，我們可以分析我們競爭對手的薄弱點，分析他們會因為什么原因而丟掉什么樣的客戶；同時對應我們的強項，我們可以怎么運作，從而讓這些對手的A類客戶成為我們的A類客戶。

第四重：如何找回流失的A類客戶

超一老師說，如果客戶的問題得到快速解決的話，95 %的客戶會回頭。如果客戶問題最終得到解決，盡管不夠快速，但還是會有54%到70%的客戶會回頭。所以對于流失客戶不能置之不理，他們還是會在后期為我們創(chuàng)造巨大的利潤的。我們可以具體分析一下客戶流失的原因，是我們在哪一個工作環(huán)節(jié)出了問題。是旺季忙于處理問題訂單而疏遠了重要客戶，還是被競爭對手以更低的價格搶走了？只要找出問題所在，就有機會把我們的A類客戶挽回。

“追魂三部曲”和“布道四重奏”是超一老師經(jīng)過多年的企業(yè)指導實戰(zhàn)總結(jié)出來的。涵蓋客戶前期的獲取和后期的維護。其實用價值已經(jīng)獲得沈陽坤圖毯業(yè)、青島厚森實業(yè)有限公司、北京智淳水處理科技有限公司等多家企業(yè)的肯定。相信使用這套方法，你的企業(yè)也會實現(xiàn)業(yè)績提升！