濟(jì)南美億佳商貿(mào)全面診斷分析報(bào)告

暨管理（銷(xiāo)售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書(shū)

診斷目的與項(xiàng)目背景

2014年6月7日上午9點(diǎn)—下午2點(diǎn)，保力顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)許徐對(duì)濟(jì)南美億佳進(jìn)行了全方面的訪談?wù){(diào)研，通過(guò)與企業(yè)當(dāng)家人劉福濱先生和銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、客服部門(mén)負(fù)責(zé)人的訪談，對(duì)企業(yè)有了較為清晰的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)提供管理（銷(xiāo)售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書(shū)如下：

一、  近三年戰(zhàn)略目標(biāo)確定及未來(lái)項(xiàng)目戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1.    美億佳未來(lái)3年戰(zhàn)略目標(biāo)（銷(xiāo)售額目標(biāo)）

因?yàn)槲覀兪?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售商，銷(xiāo)售額目標(biāo)是最直接、最有效的數(shù)據(jù)目標(biāo)。（單位：萬(wàn)元）

2014年：，2015年：，2016年：

與此對(duì)應(yīng)的客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市占率目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模建設(shè)目標(biāo)等，許徐老師將在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中明確并指導(dǎo)實(shí)施。

2.對(duì)美億佳內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和實(shí)施建議

保力顧問(wèn)針對(duì)服務(wù)企業(yè)商貿(mào)型10年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向成敗案例的總結(jié)，得出了經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)戰(zhàn)略選擇的10大方向：

2.1連鎖

從幕后走向前臺(tái)，前提是管理完善、流程清晰。

2.2貼牌

創(chuàng)建自有品牌然后再延伸到生產(chǎn)。

2.3聚焦

做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，改變大而全的產(chǎn)品分類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)商模式，做細(xì)而專(zhuān)的產(chǎn)品，提升品牌形象和附加值，增大利潤(rùn)空間。

2.4補(bǔ)缺

深入農(nóng)村市場(chǎng)，前提是產(chǎn)品適合農(nóng)村需求，強(qiáng)有力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)支持，但是利潤(rùn)較低，需要足夠的銷(xiāo)量維持利潤(rùn)。

2.5加盟

背靠大樹(shù)好乘涼，適合初次創(chuàng)業(yè)者和重新選擇項(xiàng)目者。

2.6代理

在巨人的肩膀上成長(zhǎng)，選擇適銷(xiāo)產(chǎn)品，廠家有實(shí)力支持。

2.7聯(lián)盟

與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)（包括下游客戶(hù)），變買(mǎi)賣(mài)關(guān)系為合作關(guān)系、利益共同體關(guān)系。

2.8轉(zhuǎn)行

在新興行業(yè)中尋找機(jī)會(huì)，保留老業(yè)、主業(yè)，開(kāi)發(fā)新業(yè)、副業(yè)，以后逐步調(diào)整重點(diǎn)進(jìn)入新行業(yè)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.9重組

從頭再來(lái)，內(nèi)部管理導(dǎo)致生存困難。

2.10退業(yè)

在寂寞中等待，行業(yè)無(wú)前景。

根據(jù)保力顧問(wèn)的經(jīng)銷(xiāo)商10大戰(zhàn)略方向選擇的工具，我們來(lái)分析美億佳商貿(mào)品牌內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)：

1.   當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)下滑、消費(fèi)水平下降、購(gòu)買(mǎi)意愿降低。

2.   大型商超自建品牌，具有消費(fèi)者忠誠(chéng)度的優(yōu)勢(shì)。

3.   網(wǎng)絡(luò)渠道的沖擊分流一大部分消費(fèi)者。

4.   管理水平要求高，我們美億佳暫時(shí)達(dá)不到。

5.   資金壓力大，周轉(zhuǎn)慢。

6.   主業(yè)和副業(yè)關(guān)系，現(xiàn)階段我們美億佳的主要目標(biāo)是發(fā)展主業(yè)，提升店面管理水平、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從而提升銷(xiāo)售額和贏利能力。

綜合建議——謹(jǐn)慎進(jìn)入

3.對(duì)美億佳2014年終端聯(lián)營(yíng)體系建議規(guī)劃書(shū)的項(xiàng)目評(píng)估。

3.1符合美億佳主業(yè)發(fā)展的要求。

3.2符合保力顧問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商10大戰(zhàn)略方向選擇中的第7條(理論基礎(chǔ))。

3.3案例成功

格力空調(diào)從國(guó)美退回后組建格力專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，就是和經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）合資成立銷(xiāo)售公司，共同出資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這樣激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，為格力成為空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)頭羊奠定了基礎(chǔ)。

綜合建議，全力實(shí)施注意實(shí)施細(xì)節(jié)，選擇理念一致可以合作終身的伙伴。

二、  歷程回顧及成功因素分析

2009年劉總5萬(wàn)元起家，與人共用50平方店面，到今年的年銷(xiāo)售額突破600萬(wàn)，美億佳實(shí)現(xiàn)了超常的發(fā)展，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，在整體市場(chǎng)行情下沉的趨勢(shì)下逆勢(shì)增長(zhǎng)，綜合分析美億佳的成功因素如下：

1.   當(dāng)家人劉福濱從市場(chǎng)一線做起，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握有著天生的敏感。

2.   劉總的性格真誠(chéng)實(shí)在，容易跟客戶(hù)拉近距離。

3.   參觀學(xué)習(xí)先進(jìn)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式，借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)劉總劉福濱總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)結(jié)果：決策力和說(shuō)服力是強(qiáng)項(xiàng)，但是營(yíng)銷(xiāo)力和團(tuán)隊(duì)管理力是弱項(xiàng)，許徐會(huì)在服務(wù)計(jì)劃給出《領(lǐng)導(dǎo)力提升建議書(shū)》。

三、  管理水平定性

雖然劉總一直說(shuō)明美億佳商貿(mào)管理水平不完善，但是與其他市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)相比，美億佳的管理應(yīng)該是較為完善的，有店面管理制度、員工請(qǐng)假制度、倉(cāng)庫(kù)提成方案、客服跟單提成方案，可以說(shuō)基本上適應(yīng)本階段的企業(yè)發(fā)展需求，但作為商貿(mào)型企業(yè)制度的核心—銷(xiāo)售員工提成方案缺乏是非常不應(yīng)該的。因此，許徐加大外聘專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的引進(jìn)。招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、職業(yè)成長(zhǎng)設(shè)計(jì)等由許徐在服務(wù)計(jì)劃中提供。

四、  管理現(xiàn)狀分析

銷(xiāo)售人員劉福國(guó)：做業(yè)務(wù)，具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，但是經(jīng)驗(yàn)缺乏，特別是團(tuán)隊(duì)管理能力缺乏，需要在盡快熟悉內(nèi)衣產(chǎn)品行業(yè)的前提下，提升自己相關(guān)能力。

客服人員乙霞：憑經(jīng)驗(yàn)做事，學(xué)習(xí)能力較差，多顧及自己個(gè)人利益，缺乏與其他部門(mén)有效合作，謹(jǐn)慎使用。

五、  服務(wù)計(jì)劃

1.2014年7月提供美億佳終端導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)意識(shí)提升培訓(xùn)，李霞老師與許徐共同配合，并提供相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

2.2014年8月提供針對(duì)劉福濱總經(jīng)理<領(lǐng)導(dǎo)力提升建議書(shū)>一份，<終端聯(lián)營(yíng)計(jì)劃書(shū)>要點(diǎn)改善、風(fēng)險(xiǎn)控制建議。

3.2014年9月提供美億佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建議的全套方案，包括招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、職業(yè)成長(zhǎng)設(shè)計(jì)。

4.2014年10月完善相關(guān)管理制度，重點(diǎn)是績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度，包括店面銷(xiāo)售和客服。

5.2014年11月至春節(jié)前的服務(wù)計(jì)劃會(huì)在下一階段做出。

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                                                                                              客戶(hù)簽字(蓋章)：

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