濟(jì)南佰圣雅商貿(mào)全面診斷分析報(bào)告

暨管理（銷售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書

一、項(xiàng)目背景

濟(jì)南佰圣雅商貿(mào)創(chuàng)始人：徐總、安總，97年開始做生意，2001年開始做批發(fā)，08年注冊(cè)“佰圣雅”品牌。現(xiàn)有員工28人，其中中層干部6人，經(jīng)營范圍：小禮品、家居飾品。產(chǎn)品品類多大12萬種。2014年1月2日加入保力顧問平臺(tái)。2014年6月3日晚，保力顧問許徐在濟(jì)南保力辦公室進(jìn)行長達(dá)2個(gè)小時(shí)的長談，充分了解佰圣雅的企業(yè)狀況。2014年6月8日、11日許徐又對(duì)中層干部和銷售客服共計(jì)8人進(jìn)行了全方面的調(diào)研。

二、  行業(yè)簡介

小禮品家居飾品是一個(gè)小眾市場(chǎng)，是文化行業(yè)和建筑行業(yè)交叉形成的產(chǎn)業(yè)。其核心競(jìng)爭要素分別是材質(zhì)、創(chuàng)意與潮流，2013年的市場(chǎng)總量是近千億的規(guī)模，并且以近15%的速度在高速增大，未來小禮品家居飾品將朝著實(shí)用化、品牌化、環(huán)?；?、個(gè)性化、定制化方面發(fā)展。

三、  PEST分析

1.    政治因素（P）

1.1中國環(huán)境惡化、霧霾嚴(yán)重、民眾對(duì)環(huán)保產(chǎn)品渴望。

1.2鼓勵(lì)小微企業(yè)政府出臺(tái)相關(guān)措施。

1.3消費(fèi)者保障法現(xiàn)完善，消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)。

1.4雇工成本增加，企業(yè)盈收困難。

     2.經(jīng)濟(jì)要素（E）

       2.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，GPI增長、居民購買力減弱。

       2.2上游生產(chǎn)廠家原料、能源、生產(chǎn)成本增加。

       2.3新畢業(yè)生就業(yè)壓力大、穩(wěn)定性差、到企業(yè)中近期很難融入企業(yè)。

       2.4整個(gè)行業(yè)進(jìn)入洗牌期，集中度增加。

     3.社會(huì)要素（S）

       3.1中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人均收入年超3000美元，進(jìn)入“中等收入”陷阱，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)增多。

       3.2國家計(jì)劃生育政策放松，人口激增。

       3.3目前90后成為職場(chǎng)新人，生活休閑第一，工作其次，成為小禮品家居飾品消費(fèi)的主力軍。

       3.4高等教育入學(xué)率激增，大學(xué)以精英教育變?yōu)槠占敖逃?，?a target="_blank" style="color: black;" >文化水準(zhǔn)加大小禮品家居飾品的市場(chǎng)需求。

       3.5年輕白領(lǐng)、職場(chǎng)人士、哈韓追隨潮流文化，擴(kuò)大小禮品家居飾品的消費(fèi)群體。

4.技術(shù)因素（T）

       4.1新技術(shù)、新材料（納米、基因）產(chǎn)品應(yīng)用、技術(shù)更新速度快。要求我們快進(jìn)快出，盡量減少庫存。

       4.2互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，對(duì)實(shí)體店沖擊很大，要求我們佰圣雅對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣做O2O。

4.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、微博、微信、QQ營銷迅猛發(fā)展，要求我們佰圣雅耀運(yùn)用新興的營銷方式擴(kuò)大自己的業(yè)績。

四、SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)（S）

  1.1經(jīng)營時(shí)間長、產(chǎn)品種類豐富。

  1.2客戶多、輻射區(qū)域廣。

  1.3企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人安總、徐倩為人誠信、廣結(jié)善緣。

2.劣勢(shì)（W）

  2.1管理粗放、人員流失嚴(yán)重。

  2.2客戶服務(wù)跟不上，流失率高。

  2.3訂貨、補(bǔ)貨不及時(shí)，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢。

  2.4庫存大、占用資金，影響企業(yè)運(yùn)營和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。

3.機(jī)會(huì)（O）

  3.1行業(yè)前景廣闊，需求旺盛。

  3.2新材料環(huán)保產(chǎn)品出現(xiàn)。

  3.3白領(lǐng)、90后、高等教育者成為消費(fèi)主體。

  3.4國家反腐政策限制高檔禮品、奢侈品，促進(jìn)小禮品家居飾品的行業(yè)發(fā)展。

4.威脅（T）

  4.1行業(yè)競(jìng)爭無序，競(jìng)品太多。

  4.2客戶合作易變，注重眼前輕長遠(yuǎn)。

4.3行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及潮流預(yù)測(cè)難以把握。

綜合SWOT分析，保力顧問給佰圣雅建議如下：

1.   刪減品牌，做贏利產(chǎn)品和尖刀產(chǎn)品，放棄大而全。

2.   針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，主打不同的產(chǎn)品，做好定性化和品牌化。

3.   做好新模式營銷，包括微信、QQ群等。

五、戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

5.1佰圣雅公司戰(zhàn)略

愿景：做山東乃至全國最專業(yè)最受客戶信任的批發(fā)商。

使命：傳遞人間情誼，點(diǎn)綴幸福生活。

5.2佰圣雅業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

力爭三年內(nèi)在山東市場(chǎng)爭占行業(yè)第一，市場(chǎng)占有率第一。

2014年銷售額目標(biāo)：2000萬

2015年銷售額目標(biāo)：2500萬

2016年銷售額目標(biāo)：3000萬

5.3佰圣雅職能戰(zhàn)略

A:梳理產(chǎn)品品類，細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，增加活動(dòng)與促銷，拉動(dòng)終端銷售。

B:改變傳統(tǒng)的買賣關(guān)系為協(xié)作關(guān)系，加強(qiáng)客戶服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠度，快速消化庫存，增強(qiáng)資金流轉(zhuǎn)，以上職能戰(zhàn)略具體內(nèi)容許徐在下一步服務(wù)計(jì)劃中詳細(xì)提供。

六、企業(yè)資源分析

1.安總：接受新鮮事物快，理念先進(jìn)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、善于把別的企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)移植過來，但是往往收效甚微。

2.徐總：踏實(shí)做起、善待員工、但變化快，讓員工無所適從。經(jīng)常指派員工工作，五連貫性和一致性。

3.中層管理團(tuán)隊(duì)

張慶英：心態(tài)嚴(yán)重不平衡，影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績和新員工入職。建議：謹(jǐn)慎使用，調(diào)崗或者離職，做好風(fēng)險(xiǎn)防范。

龐冉冉：性格隨和，容易和員工達(dá)成一片，公私不分導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)。建議：建立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威和輔導(dǎo)別人能力，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和自身能力培養(yǎng)，不要輕信別人。

黨書芹：善良、工作積極主動(dòng)，但說話容易無意中傷害他人。建議：知錯(cuò)就改取得別人諒解，加強(qiáng)學(xué)習(xí)特別是人際關(guān)系。

韓欣：工作認(rèn)真、脾氣不好、但是熱心。建議：對(duì)未來職業(yè)規(guī)劃要清晰，戀愛對(duì)象與結(jié)婚對(duì)象要分開，要有自己的工作和事業(yè)。

趙雙雙：具有文藝氣質(zhì)，平靜樂觀、積極。建議：處理好專業(yè)、工作和未來事業(yè)的關(guān)系，把文藝和現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來，人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)。

高紅紅：做事快，脾氣不好。建議：加強(qiáng)技能管理，訓(xùn)練自己慢下來，可重點(diǎn)使用。

李忠玲：自己有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，銷售能力具備，但穩(wěn)定性缺乏，孩子和老公的事業(yè)會(huì)是她離開的理由。建議：暫時(shí)使用，不做重點(diǎn)，找到隨時(shí)能頂替的人員。

和林：入司時(shí)間長、老員工，忠誠度高，做采購踏實(shí)穩(wěn)重，但是現(xiàn)在有家經(jīng)濟(jì)要求高，想做銷售。建議：重點(diǎn)使用，加強(qiáng)銷售能力和管理能力培養(yǎng)。

綜合建議：安總以后的工作多聽聽員工的反饋和心聲，徐總制定政策明確一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

七、客戶分析

我們公司是山東代理的小禮品家居飾品的一級(jí)代理。我們上面是生產(chǎn)廠家，下面是二級(jí)代理商和分銷商，他們關(guān)注的是：產(chǎn)品利潤空間，產(chǎn)品是否適銷對(duì)路、二級(jí)代理商的售后支持與服務(wù)。鑒于此，我們要重新定位，把我們的經(jīng)銷商改變?yōu)榉?wù)供應(yīng)商，對(duì)下游代理商有整套的協(xié)銷手冊(cè)，包括人員培訓(xùn)、市場(chǎng)開發(fā)、店面導(dǎo)購等。自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌，貼牌生產(chǎn)中高檔小禮品和家居飾品，并且在本月專業(yè)化、細(xì)分化方向發(fā)展。

八、服務(wù)計(jì)劃

1.2014年7月提供針對(duì)佰圣雅的招聘工具包，解決員工不夠，客服跟不上的難題。

2.2014年8月提供針對(duì)安總、徐總的《領(lǐng)導(dǎo)力提升建議書》，針對(duì)下游代理商的《合作手冊(cè)》。

3.2014年9月提供針對(duì)銷售、客服體系的績效管理、業(yè)務(wù)流程全程方案。

4.2014年10月提供針對(duì)倉庫后勤體系的績效管理、業(yè)務(wù)流程全套方案。

5.2014年11月至春節(jié)的服務(wù)計(jì)劃會(huì)在下一階段提供。

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                                                                                                         客戶簽字(蓋章)：

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