濟南佰圣雅商貿(mào)全面診斷分析報告

暨管理（銷售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書

一、項目背景

濟南佰圣雅商貿(mào)創(chuàng)始人：徐總、安總，97年開始做生意，2001年開始做批發(fā)，08年注冊“佰圣雅”品牌。現(xiàn)有員工28人，其中中層干部6人，經(jīng)營范圍：小禮品、家居飾品。產(chǎn)品品類多大12萬種。2014年1月2日加入保力顧問平臺。2014年6月3日晚，保力顧問許徐在濟南保力辦公室進行長達2個小時的長談，充分了解佰圣雅的企業(yè)狀況。2014年6月8日、11日許徐又對中層干部和銷售客服共計8人進行了全方面的調(diào)研。

二、  行業(yè)簡介

小禮品家居飾品是一個小眾市場，是文化行業(yè)和建筑行業(yè)交叉形成的產(chǎn)業(yè)。其核心競爭要素分別是材質(zhì)、創(chuàng)意與潮流，2013年的市場總量是近千億的規(guī)模，并且以近15%的速度在高速增大，未來小禮品家居飾品將朝著實用化、品牌化、環(huán)保化、個性化、定制化方面發(fā)展。

三、  PEST分析

1.    政治因素（P）

1.1中國環(huán)境惡化、霧霾嚴重、民眾對環(huán)保產(chǎn)品渴望。

1.2鼓勵小微企業(yè)政府出臺相關(guān)措施。

1.3消費者保障法現(xiàn)完善，消費者維權(quán)意識增強。

1.4雇工成本增加，企業(yè)盈收困難。

     2.經(jīng)濟要素（E）

       2.1經(jīng)濟發(fā)展放緩，GPI增長、居民購買力減弱。

       2.2上游生產(chǎn)廠家原料、能源、生產(chǎn)成本增加。

       2.3新畢業(yè)生就業(yè)壓力大、穩(wěn)定性差、到企業(yè)中近期很難融入企業(yè)。

       2.4整個行業(yè)進入洗牌期，集中度增加。

     3.社會要素（S）

       3.1中國社會經(jīng)濟發(fā)展，人均收入年超3000美元，進入“中等收入”陷阱，中產(chǎn)階級人數(shù)增多。

       3.2國家計劃生育政策放松，人口激增。

       3.3目前90后成為職場新人，生活休閑第一，工作其次，成為小禮品家居飾品消費的主力軍。

       3.4高等教育入學率激增，大學以精英教育變?yōu)槠占敖逃?，?a target="_blank" style="color: black;" >文化水準加大小禮品家居飾品的市場需求。

       3.5年輕白領(lǐng)、職場人士、哈韓追隨潮流文化，擴大小禮品家居飾品的消費群體。

4.技術(shù)因素（T）

       4.1新技術(shù)、新材料（納米、基因）產(chǎn)品應(yīng)用、技術(shù)更新速度快。要求我們快進快出，盡量減少庫存。

       4.2互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，對實體店沖擊很大，要求我們佰圣雅對網(wǎng)絡(luò)推廣做O2O。

4.3移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、微博、微信、QQ營銷迅猛發(fā)展，要求我們佰圣雅耀運用新興的營銷方式擴大自己的業(yè)績。

四、SWOT分析

1.優(yōu)勢（S）

  1.1經(jīng)營時間長、產(chǎn)品種類豐富。

  1.2客戶多、輻射區(qū)域廣。

  1.3企業(yè)領(lǐng)導人安總、徐倩為人誠信、廣結(jié)善緣。

2.劣勢（W）

  2.1管理粗放、人員流失嚴重。

  2.2客戶服務(wù)跟不上，流失率高。

  2.3訂貨、補貨不及時，市場反應(yīng)速度慢。

  2.4庫存大、占用資金，影響企業(yè)運營和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。

3.機會（O）

  3.1行業(yè)前景廣闊，需求旺盛。

  3.2新材料環(huán)保產(chǎn)品出現(xiàn)。

  3.3白領(lǐng)、90后、高等教育者成為消費主體。

  3.4國家反腐政策限制高檔禮品、奢侈品，促進小禮品家居飾品的行業(yè)發(fā)展。

4.威脅（T）

  4.1行業(yè)競爭無序，競品太多。

  4.2客戶合作易變，注重眼前輕長遠。

4.3行業(yè)發(fā)展趨勢及潮流預(yù)測難以把握。

綜合SWOT分析，保力顧問給佰圣雅建議如下：

1.   刪減品牌，做贏利產(chǎn)品和尖刀產(chǎn)品，放棄大而全。

2.   針對不同的細分市場，主打不同的產(chǎn)品，做好定性化和品牌化。

3.   做好新模式營銷，包括微信、QQ群等。

五、戰(zhàn)略目標規(guī)劃

5.1佰圣雅公司戰(zhàn)略

愿景：做山東乃至全國最專業(yè)最受客戶信任的批發(fā)商。

使命：傳遞人間情誼，點綴幸福生活。

5.2佰圣雅業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

力爭三年內(nèi)在山東市場爭占行業(yè)第一，市場占有率第一。

2014年銷售額目標：2000萬

2015年銷售額目標：2500萬

2016年銷售額目標：3000萬

5.3佰圣雅職能戰(zhàn)略

A:梳理產(chǎn)品品類，細分市場目標，增加活動與促銷，拉動終端銷售。

B:改變傳統(tǒng)的買賣關(guān)系為協(xié)作關(guān)系，加強客戶服務(wù)，增強客戶忠誠度，快速消化庫存，增強資金流轉(zhuǎn)，以上職能戰(zhàn)略具體內(nèi)容許徐在下一步服務(wù)計劃中詳細提供。

六、企業(yè)資源分析

1.安總：接受新鮮事物快，理念先進、學習能力強、善于把別的企業(yè)先進管理經(jīng)驗移植過來，但是往往收效甚微。

2.徐總：踏實做起、善待員工、但變化快，讓員工無所適從。經(jīng)常指派員工工作，五連貫性和一致性。

3.中層管理團隊

張慶英：心態(tài)嚴重不平衡，影響團隊業(yè)績和新員工入職。建議：謹慎使用，調(diào)崗或者離職，做好風險防范。

龐冉冉：性格隨和，容易和員工達成一片，公私不分導致團隊執(zhí)行力不強。建議：建立領(lǐng)導權(quán)威和輔導別人能力，加強學習和自身能力培養(yǎng)，不要輕信別人。

黨書芹：善良、工作積極主動，但說話容易無意中傷害他人。建議：知錯就改取得別人諒解，加強學習特別是人際關(guān)系。

韓欣：工作認真、脾氣不好、但是熱心。建議：對未來職業(yè)規(guī)劃要清晰，戀愛對象與結(jié)婚對象要分開，要有自己的工作和事業(yè)。

趙雙雙：具有文藝氣質(zhì)，平靜樂觀、積極。建議：處理好專業(yè)、工作和未來事業(yè)的關(guān)系，把文藝和現(xiàn)實結(jié)合起來，人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力增強。

高紅紅：做事快，脾氣不好。建議：加強技能管理，訓練自己慢下來，可重點使用。

李忠玲：自己有獨立創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，銷售能力具備，但穩(wěn)定性缺乏，孩子和老公的事業(yè)會是她離開的理由。建議：暫時使用，不做重點，找到隨時能頂替的人員。

和林：入司時間長、老員工，忠誠度高，做采購踏實穩(wěn)重，但是現(xiàn)在有家經(jīng)濟要求高，想做銷售。建議：重點使用，加強銷售能力和管理能力培養(yǎng)。

綜合建議：安總以后的工作多聽聽員工的反饋和心聲，徐總制定政策明確一個時間節(jié)點。

七、客戶分析

我們公司是山東代理的小禮品家居飾品的一級代理。我們上面是生產(chǎn)廠家，下面是二級代理商和分銷商，他們關(guān)注的是：產(chǎn)品利潤空間，產(chǎn)品是否適銷對路、二級代理商的售后支持與服務(wù)。鑒于此，我們要重新定位，把我們的經(jīng)銷商改變?yōu)榉?wù)供應(yīng)商，對下游代理商有整套的協(xié)銷手冊，包括人員培訓、市場開發(fā)、店面導購等。自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌，貼牌生產(chǎn)中高檔小禮品和家居飾品，并且在本月專業(yè)化、細分化方向發(fā)展。

八、服務(wù)計劃

1.2014年7月提供針對佰圣雅的招聘工具包，解決員工不夠，客服跟不上的難題。

2.2014年8月提供針對安總、徐總的《領(lǐng)導力提升建議書》，針對下游代理商的《合作手冊》。

3.2014年9月提供針對銷售、客服體系的績效管理、業(yè)務(wù)流程全程方案。

4.2014年10月提供針對倉庫后勤體系的績效管理、業(yè)務(wù)流程全套方案。

5.2014年11月至春節(jié)的服務(wù)計劃會在下一階段提供。

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                                                                                                         客戶簽字(蓋章)：

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