高效促銷的策劃與實施

課程背景

    對于現代商業(yè)來說，最重要的應該是與消費者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問，促銷是擴大銷量，提升市場占有率，迅速回籠資金的一個重要手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪，經銷商都要面臨的問題。但是，促銷是把雙刃劍，在帶來更多利潤的同時犧牲了產品價格，削弱了品牌溢價的影響力，助長了顧客有活動才購買產品的惡性消費習慣，如何跳出價格戰(zhàn)促銷的怪圈，做些有創(chuàng)意的促銷，在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費者自愿掏腰包去購買產品是每個企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應運而生的。

課程目標

課程現場學習演練，幫助學員學會并運用促銷管理，規(guī)劃設計，關鍵點把控，促銷效果評估，跟進。

課程對象

快消品企業(yè)的市場經理，廣告經理，策劃經理，店長，促銷主管，督導，促銷人員等。

課程形式

課堂理論講授，實戰(zhàn)案例分析，設定主題現場訓練，小組研討等啟發(fā)式，互動教學。

課程時長

兩天，每天六學時。

課程大綱

課程導入：學員分組，課堂紀律，隊名隊呼，競爭規(guī)則，獎品設置，暖場。

第一部分：引子：對促銷的關鍵認識

互動;了解學員對促銷現有的認知，自己在用的促銷方式。每個學員限說三種促銷方式，如果別人沒用過，現場有獎。

一、促銷方案的原則

1、目的性：1一次促銷只有一個目的 2目的是評價促銷成敗的唯一要素3目的盡量可量化，圖形表示

2、可執(zhí)行性：1考慮到企業(yè)資源和現實情況，2考慮到企業(yè)人力資源的支持 3考慮到企業(yè)財力物力支持4考慮到企業(yè)產品性能和行業(yè)特征5考慮到客戶需求和競爭對手動向。圖形表示

3、重視過程管：1促銷是個細節(jié)工程，圖形表示，如何理解？2促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？3促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結，而不是現場執(zhí)行，圖形表示，如何理解？

4、促銷目的的思考：促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示，許人徐語：充分了解我們的客戶，我們自己，我們的目標消費者促銷才有真正的意義。

5、促銷目的的三方面探討：（生產商，經銷商，零售商）a生產商，要銷售額的實現，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量。b零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率。C經銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網絡來完成，四種要素用圖形表示。。本節(jié)全部用圖形表示，要用專業(yè)的咨詢公司的圖形表示。

6、五種促銷目的分析五大目的：1提升覆蓋水平2推廣新產品3提高終端表現4改變庫存結構5打擊競爭對手。圖形表示，請思考，請根據促銷的五種目的舉出三個世紀的例子，？自己公司和自己見過的均可。一，提升覆蓋水平。目的1提升產品的覆蓋廣度和深度，2對象是經銷商，案列，1經銷商

二、促銷方案的要素分析

1.促銷目的與主題

2.促銷中以產品為中心的6W2H.

3.促銷方案的PDCA循環(huán)設計

三、常見的促銷方式

4.價格促銷

5.贈品促銷

6.人員促銷

7.演藝促銷

8.有獎促銷

9.實戰(zhàn)案例評析;威馳男裝3.8節(jié)促銷方案（亮點，難點，改進點）。

10節(jié)日促銷方案設計（主題和活動方案）。現場訓練，根據自己的公司的產品特征，選取5.1做為促銷日期，擬定促銷主題和活動方案，要求主題鮮明，有感染力，沖擊力，對客戶有震撼力，購買有推動力?；顒臃桨覆怀^四條。分組相互pk，相互評判，評選出優(yōu)秀作品，現場獎勵。圖形表示

第二部分：促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通。

1.內部溝通

2.外部溝通

3.零售商促銷交流流程及時間安排

4.客戶交流，零售商角度去做促銷。

5.案例研討，促銷溝通中的實際難點

二、促銷準備

1.促銷物料準備

2.促銷訂單管理

3.促銷人員招募和培訓

4.導購人員心態(tài)和技巧提升

三：高效促銷的過程管理

四：案例分析：芭比熊蛋糕暑假有獎促銷方案（亮點，難點，改進點）

第三部分：顧客促銷戰(zhàn)術設計與評估

一：促銷的策略思想

1.充分整合各種營銷手段

2.參與簡單，操作性強

3.促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力

4.與品牌形象保持一致

二：促銷的戰(zhàn)術設計

1.吸引新顧客（試用，禮品）

2.提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）

3.提高購買量（價格）

4.提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）

5.提高品牌忠誠度（會員，有獎）

三：促銷戰(zhàn)術設計的四個過程

1.分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費者，競爭對手）

2.發(fā)現機會（產品，形式，時機）

3促銷設計（目的，方案，費用）

4.落地執(zhí)行（前期，中期，后期）

5.促銷產品物料管理

6.促銷活動的現場控制

7.促銷執(zhí)行過程中的督導

8.促銷費用控制

四：促銷效果評估

1.活動統(tǒng)計，成本，效果。

2.信息反饋，面談，問卷，員工總結。

3.促銷活動的總結

五：銷售目的達成情況

1.目的未達成主要原因

2.促銷過程中所遇到的問題及解決狀況

3.后期銷量的跟蹤

4.促銷結果對比所耗費用進行綜合評估

5.本次促銷活動的經驗教訓

6.以后再開展促銷活動方面的具體建議（至少五條）。

7.互動：小組優(yōu)秀促銷案例分享。

第四部分：學員提問，互動式探討解決促銷中的疑難問題。