漁夫和金魚:冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練
課程主旨:
對銷售企業(yè)和銷售經(jīng)理來講,沒有比向顧客傳遞一個明晰、一貫的營銷信息更重要的了。你的產(chǎn)品、價值觀和顧客的期望定義了你的公司。
這種定義為你公司提供了一種可辯認的形象,并令你公司在競爭中脫穎而出。它不僅引導了顧客同貴公司做生意的首次決定,還引導他們繼續(xù)同貴公司做生意。
如果顧客對貴公司沒有明確概念;如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資,卻因此失去原來顧客;如果銷售計劃受制于短期財務(wù)決策,那么貴公司的營銷信息是無法被清晰一致地傳遞到目標受眾的。
想成為一個出色的銷售冠軍,明確企業(yè)產(chǎn)品的準確定位至關(guān)重要,還要知道公司所需要的顧客是誰、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應(yīng)商。
漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,做出最佳的銷售決策。無論是來自營銷部門,還是來自非營銷部門的員工,都可以通過參加漁夫和金魚——冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程來學習如何相互協(xié)調(diào)以傳遞準確的市場信息,學習實用的營銷技能。
漁夫和金魚培訓給參與者提供了最有成效的學習經(jīng)歷:通過實踐學習,在激烈競爭的實戰(zhàn)模擬中,參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策:
*我們的目標顧客/客戶是否適合我們?
*我們是否知道對顧客的購買決定,即顧客在我集裝箱競爭對手中做選擇時,影響最大的因素是什么?
*除滿足客戶的偏好外,我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢是什么?
*我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾?
*我們是否利用了市場資料來找出特定顧客的購買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等?
漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動的員工設(shè)計,是成就銷售冠軍的成功之路。
適合對象:
新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
想進一步提升銷售業(yè)績資深銷售人員
銷售隊伍的中基層管理者
課程收益:
學會分析所面對的銷售環(huán)境
深刻剖析你的競爭對手
找準市場的切入點
掌握購買者心理和行為
正確使用營銷組合
學會個人時間管理技能及相關(guān)自我管理技能
使營銷人員掌握和提高最實用的銷售技能
理解以客戶為中心的營銷策略
增強與客戶交流的能力
提高團隊協(xié)作能力和溝通能力
增強個人的全局觀念和競爭意識、成本意識
提高營銷人員的受挫折能力、耐力
課程內(nèi)容:
模塊一:客戶心理與銷售規(guī)律
*把握和利用客戶購買壓力
*心智較量:看清銷售本質(zhì)
*如何洞察并推進客戶思維
*實戰(zhàn)演練:銷售拜訪流程1個
模塊二:客戶開發(fā)的策略性思考
*銷售:在魚多的地方下釣
*尋找潛在顧客的有效渠道
*客戶分類:向正確的人推銷
*銷售準備:細節(jié)決定成敗
模塊三:客戶接近開場與信任建立
*客戶電話預(yù)約金牌技巧
*突破客戶公司前臺策略
*創(chuàng)造融洽與信任感氛圍
*設(shè)計有亮點的開場策略
*案例分析及實戰(zhàn)演練2個
模塊四:事實調(diào)查與客戶需求
*事實調(diào)查:增強銷售說服力
*挖掘客戶需求背后問題
*探詢客戶需求8大技巧
*SPIN:需求探詢及引導模式
模塊五:基于客戶銷售陳述
*最具殺傷力的陳述潛規(guī)則
*如何增強銷售陳述吸引力
*FABE:產(chǎn)品陳述常規(guī)武器
*問題陳述:產(chǎn)品陳述炸彈
*案例分析及實戰(zhàn)演練5個
模塊六:處理客戶拒絕與異議
*客戶是如何失去的
*異議處理關(guān)鍵:異議類型及原因
*異議處理時機與原則
*帶金行動:異議處理有效步驟
*勢不可擋:異議處理6大方法
*價格異議處理策略
*案例分析及實戰(zhàn)演練10個
模塊七:水到渠成:銷售締結(jié)
*如何克服締結(jié)障礙
*有效締結(jié)4大準則
*快速締結(jié)關(guān)鍵時機
*成功締結(jié)經(jīng)典方法
*鞏固成交技巧
*案例分析及實戰(zhàn)演練6個
模塊八:客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
*客戶服務(wù):農(nóng)夫與獵手
*拜訪評估與客戶跟進
*客戶投訴處理技巧