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王長震:漁夫和金魚：冠軍銷售沙盤模擬演練

銷售技巧

2016-01-20 8916

對象

銷售人員

目的

銷售人員鍛煉

內容

漁夫和金魚：冠軍銷售技術沙盤模擬演練

課程主旨：

對銷售企業(yè)和銷售經理來講，沒有比向顧客傳遞一個明晰、一貫的營銷信息更重要的了。你的產品、價值觀和顧客的期望定義了你的公司。

這種定義為你公司提供了一種可辯認的形象，并令你公司在競爭中脫穎而出。它不僅引導了顧客同貴公司做生意的首次決定，還引導他們繼續(xù)同貴公司做生意。

如果顧客對貴公司沒有明確概念；如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資，卻因此失去原來顧客；如果銷售計劃受制于短期財務決策，那么貴公司的營銷信息是無法被清晰一致地傳遞到目標受眾的。

想成為一個出色的銷售冠軍，明確企業(yè)產品的準確定位至關重要，還要知道公司所需要的顧客是誰、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應商。

漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級員工找出并理解公司產品的優(yōu)劣勢，做出最佳的銷售決策。無論是來自營銷部門，還是來自非營銷部門的員工，都可以通過參加漁夫和金魚——冠軍銷售技術沙盤模擬演練課程來學習如何相互協調以傳遞準確的市場信息，學習實用的營銷技能。

漁夫和金魚培訓給參與者提供了最有成效的學習經歷：通過實踐學習，在激烈競爭的實戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策：

*我們的目標顧客/客戶是否適合我們？

*我們是否知道對顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競爭對手中做選擇時，影響最大的因素是什么？

*除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢是什么？

*我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾？

*我們是否利用了市場資料來找出特定顧客的購買模式、服務要求、產品偏好等等？

漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動的員工設計，是成就銷售冠軍的成功之路。

適合對象：

新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
想進一步提升銷售業(yè)績資深銷售人員
銷售隊伍的中基層管理者

課程收益：

學會分析所面對的銷售環(huán)境

深刻剖析你的競爭對手

找準市場的切入點

掌握購買者心理和行為

正確使用營銷組合

學會個人時間管理技能及相關自我管理技能
使營銷人員掌握和提高最實用的銷售技能
理解以客戶為中心的營銷策略
增強與客戶交流的能力

提高團隊協作能力和溝通能力
增強個人的全局觀念和競爭意識、成本意識
提高營銷人員的受挫折能力、耐力

課程內容：

模塊一：客戶心理與銷售規(guī)律

          *把握和利用客戶購買壓力
          *心智較量：看清銷售本質
          *如何洞察并推進客戶思維
          *實戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程1個

模塊二：客戶開發(fā)的策略性思考

          *銷售：在魚多的地方下釣
          *尋找潛在顧客的有效渠道
          *客戶分類：向正確的人推銷
          *銷售準備：細節(jié)決定成敗

模塊三：客戶接近開場與信任建立

         *客戶電話預約金牌技巧
         *突破客戶公司前臺策略
         *創(chuàng)造融洽與信任感氛圍
         *設計有亮點的開場策略
         *案例分析及實戰(zhàn)演練2個

模塊四：事實調查與客戶需求

          *事實調查：增強銷售說服力
          *挖掘客戶需求背后問題
          *探詢客戶需求8大技巧
          *SPIN：需求探詢及引導模式

模塊五：基于客戶銷售陳述

          *最具殺傷力的陳述潛規(guī)則
          *如何增強銷售陳述吸引力
          *FABE：產品陳述常規(guī)武器
          *問題陳述：產品陳述炸彈

*案例分析及實戰(zhàn)演練5個

模塊六：處理客戶拒絕與異議

         *客戶是如何失去的
         *異議處理關鍵：異議類型及原因
         *異議處理時機與原則
        *帶金行動：異議處理有效步驟
        *勢不可擋：異議處理6大方法
        *價格異議處理策略
        *案例分析及實戰(zhàn)演練10個