各級領導，各界朋友們：
大家好！
我是威海市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)博瑞中小微企業(yè)執(zhí)行副會長：閆瑞慶
首先在新的一年里祝大家新年快樂！馬上有錢！馬上有事業(yè)！馬上有資源！借助習主席在博鰲亞洲論壇2013年年會上講的一句話“一花獨放不是春，百花齊放春滿園?！?，是的在2014年以及未來是一個“革新、責任、合作：尋求共同發(fā)展”時代，目前，全球企業(yè)進入“資源整合時代”


在這個“全球資源整合”時代里，IBM、聯(lián)想、海爾等這些具備全球資源整合能力的世界一流企業(yè)，正在掀起新一輪變革浪潮。牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以成功，是因為我站在巨人們的肩膀上的緣故?！睂τ趶S家而言，充分利用商戰(zhàn)中的資源，巧妙借勢，可以實現(xiàn)事半功倍的效果。讓我們先來看一個故事。小布什當上美國總統(tǒng)后，他的大學成績成了高度機密，或許他的大學成績并不理想。盡管小布什并不愛讀書，2005年的夏天，他卻津津有味地讀一本書——馬克·庫蘭斯基撰寫的《鹽的歷史》，一本講述在我們眼中毫不起眼的食鹽是如何改變人類歷史進程的書。庫蘭斯基在這本書中寫道：“以后，人們看到我們今天為了石油而打仗，也許會有相同的反應。


在古代，食鹽對人類的作用一如今天石油對人類的作用。我認為，小布什之所以不顧國際社會的反對，揮師攻打伊拉克，正是因為這里蘊藏著至關重要的戰(zhàn)略性資源——石油。如果說國之大事，非我領域，那么，我們就舉一個商界的例子：


比如說，談到中國的“隱形冠軍”，你會首先想到什么？肯定會想到中國是世界加工工廠，我想你可能還會想到浙江的小狗經(jīng)濟，因為很多隱形冠軍就隱藏在那里?？赡芎芏嗳瞬粫氲?，在廣東省的中山市小欖鎮(zhèn)上，也藏著一個隱形冠軍，這個冠軍說起來，有些“非常小器”，它就是生產(chǎn)小小的指甲鉗的圣雅倫公司，該公司的老板名叫梁伯強——這個老板在我看來，就很會整合資源


說起梁伯強的指甲鉗，我們就不得不提及該公司誕生的一個背景，你可能想不到，圣雅倫這個世界指甲鉗帝國的誕生，竟然與日理萬機的朱镕基總理密切相關?；厮莸?997年10月27日，時任國務院副總理的朱镕基，在會見全國輕工集體企業(yè)第五屆職工代表大會代表時，為激勵代表們通過調整產(chǎn)品結構改進產(chǎn)品質量來發(fā)展我國的輕工業(yè)，他特意向代表們出示了3把臺灣商人送給他的指甲鉗，并讓他們當場傳看。面對這3把造型美觀、精致鋒利的指甲鉗，朱镕基感慨地說：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我們生產(chǎn)的指甲鉗，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷?！?br />

說者有心，聽者也有意，梁伯強聽后馬上付諸行動，決定向韓國最大的指甲鉗生廠商“777”取經(jīng)。為了獲得生產(chǎn)指甲鉗的核心技術，他搖身一變成了“777”的代理商，先訂購了30萬元的產(chǎn)品，此后不斷以經(jīng)銷商的身份飛赴韓國“777”的工廠實地考察。一年間來回20次，先后購買了近1000多萬元的貨物，梁伯強終于學來了“777”的技術，同時也打通了國內的指甲鉗銷售網(wǎng)絡。梁伯強通過焦點轉移的魔法，以經(jīng)銷商的身份“偷藝”得手——這種整合廠家資源的技巧和手段，實乃大智。


但我們講，自古以來，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。那么，商戰(zhàn)中可資利用、整合的資源有哪些呢？我認為，主要有以下幾類：


一、人力資源


說到人力資源的整合，我們舉一個小例子——我們將焦點轉向全國第一小品王趙本山,提起趙本山本人,以及《馬大帥》、《劉老根》、《鄉(xiāng)村愛情》等影視制作基地-本山傳媒集團，想必則是無人不知，無人不曉。借助趙本山個人的影響力，從劉老根大舞臺到收視率頗高的明星轉起來、本山快樂營等電視節(jié)目中不難看出，無數(shù)個本山傳媒的弟子輪回登臺亮相，給觀眾帶去笑聲與歡樂的同時，也為企業(yè)增加了不菲的創(chuàng)收。在眾多本山傳媒的演員當中，剖其前身，有的是地道的民間藝人，有的是本土二人轉演員，更有甚者是農(nóng)村鄉(xiāng)土氣息十足的普通農(nóng)民。


而小品王趙本山卻將這些人在不同時期統(tǒng)一收編，整編成了一個強有力的藝術團隊，以集團化企業(yè)運作模式對演藝類的人力資源進行統(tǒng)籌管理，在各道藝人陸續(xù)加入本山傳媒后，正是依附本山傳媒提供的遠大平臺，他們走上了電視，走進了劇組，走進了春晚，甚至走向了全國，走進了觀眾的心靈世界?？傊艺J為，人力資源作為企業(yè)所需重要資源之一，通過整合進入企業(yè)，從而發(fā)揮價值。由于不同的企業(yè)不同的發(fā)展階段不同的人力資源，其發(fā)揮價值（對企業(yè)戰(zhàn)略目標的影響）不一樣，其被整合的方式方法也不一樣。


二、客戶資源


客戶資源是指企業(yè)集群可以更好鎖定和開拓目標客戶，通過建立專業(yè)、細分、通暢的群內交易渠道，更好地獲得客戶需求，把握市場變化。很明顯，企業(yè)集群的客戶資源可以更好地增加其市場競爭優(yōu)勢。


充分利用客戶資源的途徑：1：嘗試做自己的客戶,充分利用客戶資源的途徑；2：嘗試做競爭對手的客戶,充分利用客戶資源的途徑；3：學會與過去的老客戶交流,充分利用客戶資源的途徑；4：讓客戶幫你尋找問題的癥結,充分利用客戶資源的途徑；5：從客戶中聘用重要人員。


甚至還可以開拓思維，請看案例——實際上，世界500強企業(yè)在這方面已經(jīng)做了很多嘗試和探索，比如IBM就聘用了過去的大客戶——郭士納來擔任公司的CEO，才拯救了企業(yè)。但是IBM正面臨發(fā)展的難題，很多人都認為只有拆分才能生存下去，可是郭士納并不懂電腦知識和沒有行業(yè)經(jīng)驗。但是他曾經(jīng)是IBM的客戶，所以很快就弄清楚IBM需要怎么做，而不是簡單通過拆分來解決問題，后來IBM的快速發(fā)展就很好印證郭士納的想法是對的?？梢韵胂笠幌?，如果郭士納不是客戶，他是很難從客戶的角度去解決問題的，也更難達到如此好的效果。


我認為，一般企業(yè)的顧客群體是比較分散的，顧客只是似乎沒有聯(lián)系，也不屬于某一個組織，例如，美容院的顧客可能屬于不同的單位、不同的職業(yè)，也可能來自不同的地區(qū)，過去對于這些顧客基本上采用廣告、促銷的方式，把他們吸引過來。


但在現(xiàn)在經(jīng)營管理中卻有不同的看法，認為對于某一個美容院的顧客完全可以用一個組織機構把他們組織起來，如會員制、顧客俱樂部、顧客聯(lián)盟等組織。這種顧客組織化的方法在許多大型的企業(yè)中都已采用，特別是在重復性消費比較多的行業(yè)，如百貨業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、高爾夫俱樂部、健康俱樂部等，其實美容行業(yè)也是重復性消費的行業(yè)，完全可以采用這種客戶組織化方法進行顧客管理。


三、行業(yè)資源


比如，飾品純粹是一種消費品，市場的大小取決于人們生活水平的高低。隨著人們生活水平的提高，飾品的消費需求會越來越大。因此，飾品行業(yè)不失為一個朝陽行業(yè)。


如何巧妙利用行業(yè)資源呢？中國流行時尚飾品業(yè)由于是一個新興行業(yè)，家底不厚，產(chǎn)業(yè)鏈不完善，諸如設備、工藝、技術、培訓、媒體、展會等多方面，均不如黃金珠寶業(yè)來得成熟。中國流行時尚飾品業(yè)要發(fā)展自己，還得仰仗黃金珠寶業(yè)的支持。國外的流行時尚飾品業(yè)發(fā)展較早，工藝技術和市場比中國成熟，中國的流行時尚飾品業(yè)還要多向外國學習，加強國際間的交流與合作。
我建議——建一個全國性的行業(yè)組織開展全國性的行業(yè)資源調查，制定中長期的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在宏觀上指導中國珠寶飾品行業(yè)的發(fā)展，協(xié)調解決發(fā)展中的共性問題。其次，要有計劃地建設幾個能整合全行業(yè)優(yōu)勢資源的產(chǎn)業(yè)平臺，充分發(fā)揮珠寶飾品集散地的功能和作用，使各地珠寶飾品產(chǎn)業(yè)鏈上相關環(huán)節(jié)能有機的鏈接。


四、營銷資源


營銷資源，是指在市場營銷中形成的為組織或個人占有的核心技術、經(jīng)驗積累、產(chǎn)品及個人聲譽、客戶關系、市場網(wǎng)絡等資源。經(jīng)濟學中將營銷資源定義為在一定的市場環(huán)境中，為發(fā)掘和說服消費者，并充分滿足之需要，引導物品及勞務從生產(chǎn)者流通至消費者或使用者，并最終實現(xiàn)企業(yè)目標的企業(yè)活動而投人的資財消耗。


從某種意義上講，營銷戰(zhàn)也是一場“資源戰(zhàn)爭”。營銷實質就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理，結果會怎樣？不少人認為：管理經(jīng)銷商的兩個關鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區(qū)。


廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務員不懂這個道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個——利用廠家的資源，實現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對業(yè)務員而言，應該學會充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。


五、對手資源


在一場人與馬比拼的馬拉松賽場上，無論如何人是跑不過馬的，但如果我們騎在了馬背上與馬一同賽跑，那就可以同時到達終點，這就是馬到成功。如果您的體力不足以打敗對手，那就尋求與對方聯(lián)手吧，這也不失為一種共贏的策略。


但是，我要提醒您：有時候雙方的聯(lián)盟也未必就是一種雙贏的整合，于是讓我想起了一個耳熟能詳?shù)墓适拢寒斠恢粺o所事事的雞與一頭吃飽了便睡的豬共同商討開一個豬肉火腿腸公司的時候，就在協(xié)議簽定之后雙方回到了各自的崗位上進行開工之時，這時候吃了便睡的笨豬才明白自己是最大的輸家，雞回去只要下蛋就可以了，而豬卻是要獻出自己生命的。雖只是一個小小的寓言故事，但卻道出了資源整合的風險與玄機。


總之，現(xiàn)代企業(yè)資源不再是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)內部資源，即人才、資金、固定資產(chǎn)及原材料等，它的內涵和外延得到空前的延伸?？梢赃@么說，只要是企業(yè)可以利用的或對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有促進作用的一切有形和無形資源都可以稱為企業(yè)資源，特別要強調的是企業(yè)的無形資源和外部其他資源，這都是過去企業(yè)很少重視和挖掘的資源！我希望通過此文樹立企業(yè)家的商戰(zhàn)資源觀念，學會在商戰(zhàn)中整合資源，縱橫捭闔，無往不勝！