國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)屬于中小型企業(yè)，在目前行業(yè)大變革的背景下，中小企業(yè)的命運(yùn)可謂岌岌可危，在很多中小企業(yè)向我們做咨詢的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)藥企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問(wèn)題都是相同的，那么對(duì)于中小企業(yè)而言，問(wèn)題出在哪、未來(lái)的發(fā)展之路在何方、如何打破營(yíng)銷瓶頸，袁氏醫(yī)藥策劃公司人員從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來(lái)論述一下“中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大”，供大家參考討論。

　　關(guān)于戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃

　　很多醫(yī)藥策劃公司都說(shuō)“中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃，只做好營(yíng)銷就行，先解決生存問(wèn)題再解決發(fā)展問(wèn)題”，袁氏醫(yī)藥策劃人員認(rèn)為，其實(shí)中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)樗鼈冏咤e(cuò)了路可能沒(méi)有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)，其實(shí)，中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個(gè)問(wèn)題就行：

　　1)企業(yè)的定位——未來(lái)做成什么樣的企業(yè)、客戶是誰(shuí)?

　　2)方向有了，怎么做?——模式如何調(diào)整、市場(chǎng)如何選擇、組織如何設(shè)計(jì)、人員如何匹配、資金如何投入等等。舉個(gè)例子說(shuō)明一下，，一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把半普藥(介于普藥和新藥之間的產(chǎn)品，適用范圍很廣的常用產(chǎn)品，但終端知名度不高)做大，那么這就注定了他的目標(biāo)客戶是那些具備終端網(wǎng)絡(luò)的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商，而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級(jí)代理商。所以，戰(zhàn)略不是虛的，一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，其他工作就會(huì)有的放矢，也會(huì)集中資源做該做的事，也就容易形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有專注才能專業(yè)，只有專業(yè)才能做強(qiáng)做大，所以必須要有專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司協(xié)作，醫(yī)藥公司才不會(huì)像無(wú)頭的蒼蠅一樣的漫無(wú)目的的飛來(lái)飛去。

　　關(guān)于營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

　　因?yàn)橹行∑髽I(yè)的資源是有限的，所以袁氏醫(yī)藥策劃公司人員認(rèn)為中小企業(yè)營(yíng)銷突破的要點(diǎn)就是聚焦策略和產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，所謂聚焦，就是先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把市場(chǎng)按照一定的原則劃分成若干目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分原則可以是依據(jù)地理因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、產(chǎn)品類型、競(jìng)爭(zhēng)難度、終端類型等，然后找到自己具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)切入，進(jìn)而在細(xì)分市場(chǎng)做強(qiáng)做大，也可以通過(guò)單產(chǎn)品精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破，所以說(shuō)聚焦有兩個(gè)要素，一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)市場(chǎng)。

　　所謂產(chǎn)品定位，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，使之與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好。典型的案例就是某保健品策劃公司為江中健胃消食片所做的產(chǎn)品定位，健胃消食片的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.7個(gè)億的時(shí)候一度陷入銷售瓶頸，且主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎丁啉的“胃動(dòng)力”理念深入人心，局面很不樂(lè)觀。但是保健品策劃公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者將嗎丁啉、斯達(dá)舒及三九胃泰視為同一類產(chǎn)品，是用來(lái)治“胃病”的， “消化不良”是另一種“病”， 而消化不良是平時(shí)飲食不當(dāng)引發(fā)的，甚至不能算病，這個(gè)時(shí)候就要吃助消化藥物來(lái)幫助消化，解決其“胃口不好”、“肚子脹”的問(wèn)題。所以保健品策劃公司將健胃消食片定位為“日常助消化用藥”，廣告詞為“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”，事實(shí)證明該保健品策劃公司的定位是準(zhǔn)確的，目前健胃消食片的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)10個(gè)億。