在醫(yī)藥招商的過程中，企業(yè)應當銘記，只有適合的，才是最好的。招商相對于一般的銷售是不一樣的，銷售可以有自己的團隊、駐省代表或辦事處等，招商則是面對代理商而言的。在此條件下，企業(yè)與代理商之間是一種合作、互利共贏的關系。要想達成良好的合作關系，就要針對不同的品種和不同的渠道找到不同的合作伙伴。一旦招商失敗，給企業(yè)造成的損失可能會更大、持續(xù)更久，對于處方藥企業(yè)尤甚。

　　那么，醫(yī)藥企業(yè)怎樣才能找尋到這種適合自己的代理商呢?想必這個問題是很多醫(yī)藥保健品企業(yè)老板的心病。從行業(yè)發(fā)展情況，以及眾多招商運作較為成功的企業(yè)來看，但凡只要能考慮及落實到以下幾點，基本上成功概率都是很高的。

　　代理商的發(fā)展理念要和企業(yè)文化相吻合

　　如今，招商企業(yè)數(shù)量眾多，對于那些希望自己的業(yè)務能發(fā)展良好、蒸蒸日上的企業(yè)而言，必然是追求有長遠的眼光和打算的代理商，而對于那些目光短淺、重視眼前利益的代理商，自然是避而遠之。但應當注意的是，代理商的發(fā)展理念并不是根據(jù)其匯報便可了解的，而是需要企業(yè)通過自己的眼睛進行觀察。通常而言，一個代理商的發(fā)展歷史、公司結構、人員狀況、管理情況等都能反映出其發(fā)展理念。

　　產(chǎn)品特點和代理商經(jīng)營思路要相互一致

　　產(chǎn)品的不同，決定了企業(yè)在甄選代理商時的標準也各不相同。如果是專科用藥或處方用藥，要學術推廣，那企業(yè)必須選擇有學術推廣能力的代理商，但若企業(yè)有自己的學術推廣人員，就應選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商;如果是普藥或新藥特藥，那企業(yè)必須選擇有良好分銷渠道的代理商。

　　代理商是否上心取決于企業(yè)的營銷重心

　　每個有實力的代理商都不會只代理一家企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)的產(chǎn)品是否為主打產(chǎn)品、是否可以長期合作、有無巨大的市場潛力、能否操作上量等，都決定了代理商會投入多少人力物力和財力。但企業(yè)應當注意的是，即便代理商再強大，如果未將你的產(chǎn)品當成主推，那么銷量必然是喊在嘴上、落在手里。

　　代理商的銷售能力要符合企業(yè)的銷售模式

　　盡管全省總代、地級代理、終端承包制等各種花樣層出不窮，但最終仍然是不同的要求，如不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略等決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商。

　　代理商要有良好的區(qū)域資源和地政關系

　　藥品不同于其它的商品，有其特殊性所在，涉及到如招標、物價備案、醫(yī)保、新農(nóng)合等一系列問題，因而需要代理商擁有良好的地政關系和政府事務公關能力。

　　當下，企業(yè)在招商時，多半會把目光投向實力較強的代理商，但這類群體手里往往抓著太多的品種，如果企業(yè)的品種不是極為出色的，那么代理商也不會將之列為重點推廣對象。甚至，有些代理商表面上看是為了利益或個人原因代理了企業(yè)的產(chǎn)品，但本意卻是為了防止企業(yè)的產(chǎn)品與代理商自己的產(chǎn)品形成競爭。顯然，追求這種有實力的代理商對于企業(yè)來說是沒有任何意義的。

　　反向而言，對于某些手中優(yōu)勢品種不多的、實力相對較弱的代理商，假如企業(yè)的產(chǎn)品恰恰是其所需要的，那么，產(chǎn)品同樣可以作為對方的主推品種。不過，企業(yè)同時也應明白，實力弱的小代理商，不僅僅是終端開發(fā)慢，銷售進展也慢，且對于藥品這種特殊的商品，政府事務也是關鍵的環(huán)節(jié)，但小代理商大多無法很好的做地政關系，即便找到一堆實力弱小的代理商，對企業(yè)的助推作用也是有限。

　　因此，眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)尋找代理商時，綜合考慮以上各大因素，才能加強招商成功的可能。