一、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售前期的準(zhǔn)備工作

　　數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售的前期準(zhǔn)備工作非常重要，為什么我們的數(shù)據(jù)庫(kù)最多用2次，大多數(shù)1次或者根本就沒(méi)有使用，主要的原因是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)本身前期設(shè)定沒(méi)有計(jì)劃好，我們拿醫(yī)藥保健領(lǐng)域來(lái)看，很多企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)非常重視，但大部分?jǐn)?shù)據(jù)是不可利用的。一方面數(shù)據(jù)來(lái)源不真實(shí);二是數(shù)據(jù)的進(jìn)入要求很寬泛;三是跟蹤數(shù)據(jù)能力有限;四是數(shù)據(jù)信息復(fù)雜而無(wú)法甄別;五是數(shù)據(jù)隨意性很大，保管不嚴(yán)，失去數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性。因此，數(shù)據(jù)成交量與銷售量不能出現(xiàn)正常的依靠數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售，這里對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的不夠充分有著非常大的關(guān)系。

　　那么對(duì)于數(shù)據(jù)創(chuàng)新準(zhǔn)備，需要做什么準(zhǔn)備工作?首先要強(qiáng)化數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單組合，數(shù)據(jù)傳統(tǒng)上是一個(gè)信息平臺(tái)，并不需要有非常完善的資料，因此，可以讓數(shù)據(jù)本身不產(chǎn)生危害，也比較安全，因?yàn)閿?shù)據(jù)是依靠服務(wù)才產(chǎn)生效益的。所以，數(shù)據(jù)組合一定要到位，數(shù)據(jù)組合包括對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)反應(yīng)，一是數(shù)據(jù)對(duì)自身的需求，分三個(gè)檔次，高、中、低;二是數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)要求分三個(gè)檔次;三是對(duì)數(shù)據(jù)可利用分析分三個(gè)檔次，這樣就可以完整暴露對(duì)數(shù)據(jù)的可行性分析與服務(wù)機(jī)要;其次，數(shù)據(jù)要妥善升級(jí)，做好數(shù)據(jù)升級(jí)系統(tǒng)非常重要。在茫茫數(shù)據(jù)庫(kù)里面，要對(duì)數(shù)據(jù)有升級(jí)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，保證升級(jí)后的數(shù)據(jù)服務(wù)周期、效能分析、數(shù)據(jù)保養(yǎng)、數(shù)據(jù)星級(jí)上有具體的措施加以區(qū)別，順利完成對(duì)數(shù)據(jù)的層次高低甄別，這樣數(shù)據(jù)的再造功能可以發(fā)揮出來(lái)，也淘汰或降低部分不合格數(shù)據(jù);最后是準(zhǔn)備對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)域串聯(lián)準(zhǔn)備。目前很多企業(yè)數(shù)據(jù)是各個(gè)區(qū)域按照行政劃分而治理的，數(shù)據(jù)在原地的不交流，數(shù)據(jù)就失去動(dòng)力。當(dāng)然，此條根據(jù)企業(yè)不同可以適當(dāng)考量，數(shù)據(jù)的串聯(lián)將對(duì)數(shù)據(jù)發(fā)揮有著非常重大的意義，尤其是在醫(yī)藥、保健、化妝品領(lǐng)域更加明顯，如何做好交流，就需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效串聯(lián)平臺(tái)的搭建，讓區(qū)域間的數(shù)據(jù)成為銷售的中堅(jiān)力量。

　　二、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售的技術(shù)保障

　　數(shù)據(jù)庫(kù)銷售，并不是非常容易的事情，有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員對(duì)于手上有一批可靠數(shù)據(jù)會(huì)非常高興。靠數(shù)據(jù)生存的銷售人員不見(jiàn)少數(shù)，那么如何去做那些數(shù)據(jù)創(chuàng)新才發(fā)揮作用的技術(shù)保障呢，其條件與要求也十分突出。

　　數(shù)據(jù)服務(wù)是依靠人的能動(dòng)性來(lái)解決的，大部分?jǐn)?shù)據(jù)是被動(dòng)的，要把數(shù)據(jù)從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)就非常關(guān)鍵，所以要時(shí)刻提醒數(shù)據(jù)，不能讓數(shù)據(jù)處于休眠狀態(tài)，目前市場(chǎng)上主要依靠各式活動(dòng)來(lái)提升數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也比較處于原始分割狀態(tài)，因此高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成為主要目標(biāo)，可以設(shè)想為流通中的數(shù)據(jù)刺激，讓數(shù)據(jù)有明顯的傾向性與時(shí)刻保持的連續(xù)性;二是要準(zhǔn)備好對(duì)數(shù)據(jù)的多層次激勵(lì)，讓所有的激勵(lì)時(shí)刻包圍在數(shù)據(jù)本身周圍，讓數(shù)據(jù)自動(dòng)跳出來(lái)，才是數(shù)據(jù)做好工作的必備之功;三是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行包裝，要把數(shù)據(jù)商業(yè)化淡薄，突出數(shù)據(jù)的公益或者更具有人性化的趨向，以商業(yè)文化與娛樂(lè)、商業(yè)激勵(lì)與成長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)，讓數(shù)據(jù)本身就是一種光環(huán)帶在身上，成為數(shù)據(jù)作用發(fā)揮的客觀因素。數(shù)據(jù)庫(kù)銷售的技術(shù)保障細(xì)節(jié)非常繁多，要看數(shù)據(jù)本身是否在企業(yè)銷售模式中產(chǎn)生什么影響，對(duì)數(shù)據(jù)的理解也不是片面的，而是局部與整體結(jié)合起來(lái)，這樣的可持續(xù)發(fā)展才更有創(chuàng)造力。

　　三、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售使用的技巧

　　創(chuàng)新銷售本身就是一件很難的事情，數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售在應(yīng)用上需要在個(gè)別數(shù)據(jù)上加以改進(jìn)與突破，這樣才有機(jī)會(huì)讓數(shù)據(jù)的作用發(fā)揮到極至。數(shù)據(jù)自身的開(kāi)發(fā)非常重要，由于對(duì)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)上耗費(fèi)很大精力，因此，許多企業(yè)半途而廢的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)與使用也經(jīng)常出現(xiàn)，所以讓數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)是事半功倍的。怎么樣讓數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)呢?企業(yè)又如何掌握呢?數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)自己要有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，比如人際關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)資源，這樣數(shù)據(jù)可以借用自身迅速擴(kuò)大數(shù)據(jù)對(duì)象，可以給數(shù)據(jù)建立以企業(yè)名義的組織關(guān)系或者協(xié)會(huì)關(guān)系，讓數(shù)據(jù)通過(guò)自身的形象與需求，不斷在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣泛聯(lián)絡(luò)，達(dá)成數(shù)據(jù)的多種鏈條。通過(guò)數(shù)據(jù)鏈的互相信息轉(zhuǎn)達(dá)，可以建立龐大的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)作用，這項(xiàng)數(shù)據(jù)工作開(kāi)發(fā)起來(lái)比企業(yè)投入廣告尋找數(shù)據(jù)要方便、安全與實(shí)用的多，也便于迅速合理的在區(qū)域被經(jīng)銷銷售連接。作為企業(yè)就時(shí)刻提供有效的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)支持與信息。也可以建立個(gè)人專有網(wǎng)頁(yè)，數(shù)據(jù)專欄等方式，全方位開(kāi)發(fā)已經(jīng)有的數(shù)據(jù)庫(kù)，達(dá)成數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化，不能看著數(shù)據(jù)而無(wú)動(dòng)于衷。

　　在技巧上要“專、精”，要向個(gè)體專業(yè)化數(shù)據(jù)邁進(jìn)，而不能停留在企業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)管理上，時(shí)刻關(guān)注外部數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)變化才是盤(pán)活數(shù)據(jù)的關(guān)鍵，從理論到實(shí)踐，這樣的數(shù)據(jù)管理在國(guó)外靠個(gè)體運(yùn)做已經(jīng)非常成熟，具體要看什么企業(yè)做什么產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品與企業(yè)升級(jí)與服務(wù)，來(lái)達(dá)到要求。

　　四、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售的合理輪轉(zhuǎn)與分配

　　數(shù)據(jù)看起來(lái)是一個(gè)沉靜的數(shù)字，但放在市場(chǎng)上，數(shù)據(jù)的力量運(yùn)開(kāi)將是作用巨大。在開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)上，一定要注意對(duì)數(shù)據(jù)的保護(hù)。保護(hù)數(shù)據(jù)不被泄露、不被其它利用、更不能賣數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)的擴(kuò)充與分配也需要有正確的引導(dǎo)。目前數(shù)據(jù)銷售的關(guān)鍵因素不全面掌握數(shù)據(jù)的有效性，大量數(shù)據(jù)在開(kāi)發(fā)前期一次性被輸入以后，由于輸入人員原因，很難強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)的分化。數(shù)據(jù)銷售延伸出來(lái)的電話銷售、服務(wù)銷售、活動(dòng)銷售、會(huì)議銷售等，都需要靠數(shù)據(jù)的真實(shí)有效來(lái)完成作業(yè)，因此在做后期銷售模式的轉(zhuǎn)換上，如果前期的數(shù)據(jù)本身質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，那么后續(xù)跟進(jìn)的更多模式也將無(wú)法展開(kāi)或失去作用，因此數(shù)據(jù)才是基礎(chǔ)工作。數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)隨著模式的轉(zhuǎn)化而發(fā)生轉(zhuǎn)變，因此，要保證數(shù)據(jù)的科學(xué)分派，要根據(jù)模式的不同進(jìn)行比對(duì)。有些數(shù)據(jù)適合參加活動(dòng);有些適合做家訪;有些適合搞會(huì)議銷售，不同的數(shù)據(jù)服務(wù)體系將造就不同形態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)。為此，要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)存有明確的標(biāo)識(shí)，盡量做到數(shù)據(jù)的統(tǒng)一、有效、不發(fā)生混亂的局面。

　　五、 數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新的價(jià)值導(dǎo)向系統(tǒng)建設(shè)

　　數(shù)據(jù)到一定程度是有有價(jià)值導(dǎo)向的。很多企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)而搶數(shù)據(jù)現(xiàn)象層出不窮，數(shù)據(jù)被重復(fù)利用導(dǎo)致數(shù)據(jù)質(zhì)量嚴(yán)重下降，對(duì)企業(yè)銷售產(chǎn)生很大影響，打擊銷售人員的積極性。因此，企業(yè)創(chuàng)建數(shù)據(jù)價(jià)值導(dǎo)向系統(tǒng)十分必要。

　　數(shù)據(jù)溝通系統(tǒng)建設(shè)：數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)以后，要制定對(duì)數(shù)據(jù)的溝通制度。數(shù)據(jù)是人，需要溝通，在溝通中才能夠知道數(shù)據(jù)的需求。溝通系統(tǒng)建設(shè)要落實(shí)到幾個(gè)層面：一是數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)報(bào)警，包括溝通時(shí)間預(yù)警、效能開(kāi)發(fā)預(yù)警、人員管理預(yù)警、識(shí)別預(yù)警等;二是查閱與落實(shí)系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)的有效監(jiān)管，并認(rèn)真完全的普通巡查制度;三是數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)的對(duì)話，建立數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、電話、信函等的對(duì)話機(jī)制，創(chuàng)造活動(dòng)氛圍機(jī)制。

　　數(shù)據(jù)項(xiàng)目系統(tǒng)建設(shè)：數(shù)據(jù)要按照不同項(xiàng)目與種類進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)。比如運(yùn)動(dòng)型數(shù)據(jù)項(xiàng)目、讀書(shū)型文娛數(shù)據(jù)項(xiàng)目、組織活動(dòng)型數(shù)據(jù)項(xiàng)目、政府媒體型關(guān)系數(shù)據(jù)項(xiàng)目等，要建設(shè)對(duì)口單位數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，教師、工會(huì)、營(yíng)業(yè)員、白領(lǐng)族等，科學(xué)系統(tǒng)建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)，將是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)不同性質(zhì)的活動(dòng)與由頭進(jìn)行開(kāi)發(fā)，企業(yè)可以節(jié)省大量時(shí)間與資金來(lái)運(yùn)作。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)新銷售并不是獨(dú)立與原來(lái)數(shù)據(jù)的開(kāi)發(fā)，而是要提升檔次，讓數(shù)據(jù)在不同時(shí)期、不同區(qū)域、不同企業(yè)與產(chǎn)品上有不同的意義可以發(fā)揮，避免盲目數(shù)據(jù)的登記、避免數(shù)據(jù)的無(wú)效性。因此，數(shù)據(jù)的保障與數(shù)據(jù)的不斷進(jìn)步，才是最主要的，也是數(shù)據(jù)庫(kù)銷售的核心與靈魂。