阿凡提與一幫商人到了一個(gè)城市。他們住進(jìn)了一家驛站，到了晚上，他想喂一下自己的馬，可他在眾多的馬匹中怎么也認(rèn)不出自己的馬了。阿凡提靈機(jī)一動(dòng)，大聲喊道："快起來(lái)，快起來(lái)，你們的馬讓牛虻咬死了。"人們急急忙忙爬了起來(lái)，各自找到了自己的馬，只剩下一匹馬，阿凡提一看便認(rèn)出那就是自己的馬。

　　在那個(gè)沒(méi)有現(xiàn)代化交通工具的時(shí)代，阿凡提很清楚，馬對(duì)這些商人的重要，商人們對(duì)馬的生命安全的敏感可想而知——就像女人對(duì)外貌敏感，家長(zhǎng)對(duì)孩子的成績(jī)敏感——阿凡提用好一個(gè)"咬死"深深刺中他們敏感的神經(jīng)，引發(fā)眾人深度恐慌，故而一呼百應(yīng)。

　　"從事保健品經(jīng)營(yíng)的行家里手們都知道，成功的保健品幾乎都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)支持。而成功的營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是能找準(zhǔn)消費(fèi)者的欲望和需求，進(jìn)行專注而強(qiáng)有力的訴求，牽一發(fā)而動(dòng)全身。比如，依靠瞄準(zhǔn)家長(zhǎng)寵愛(ài)孩子以及孩子自尊脆弱的心理特點(diǎn)，針對(duì)長(zhǎng)高市場(chǎng)、教育市場(chǎng)進(jìn)行訴求而成功大賺的增高產(chǎn)品及"好記星"數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)等產(chǎn)品，成功的主要原因就是通過(guò)準(zhǔn)確的訴求刺中了顧客的敏感神經(jīng)。

　　要達(dá)到一呼百應(yīng)、火爆賣(mài)貨的目的，營(yíng)銷(xiāo)必須能"抓人"，即抓住消費(fèi)者心理。

　　回到上面這個(gè)故事中去，阿凡提大概可以這樣策劃：大聲求助，請(qǐng)大家起來(lái)幫自己辨認(rèn)。這時(shí)驛站的商人正在睡他們的香覺(jué)，"事不關(guān)己，高高掛起",對(duì)他的求助只會(huì)無(wú)動(dòng)于衷。這就像保健品行業(yè)中不理會(huì)消費(fèi)者需求，脫離消費(fèi)者認(rèn)知，一味的叫賣(mài)自己的產(chǎn)品，而不把產(chǎn)品利益和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，不引起消費(fèi)者的痛癢，不給消費(fèi)者造成壓力的廣告。說(shuō)是乞憐也好，自戀也好，總之溝通無(wú)效，消費(fèi)者不知道跟自己有何關(guān)系，于是這樣的廣告成了賠本的吆喝。

　　抓人不是隨便找一個(gè)地方就能抓住的，失敗的營(yíng)銷(xiāo)大多數(shù)敗于沒(méi)有抓住要害之處。阿凡提在院子里沒(méi)有策略的叫上一晚或許也能達(dá)到目的---但這并不是中小企業(yè)可以做到的，也不是策劃高手所欲為的。

　　牛有兩個(gè)犄角，四肢粗壯，牛勁十足，但把它們的鼻子一拴，就得聽(tīng)任一個(gè)10歲娃子的掌控——消費(fèi)者的確很"牛"，之所以買(mǎi)我們的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷(xiāo)把握住了"牽一發(fā)動(dòng)全身"的要害。比如，消費(fèi)者對(duì)某一"功效需求"的渴望，對(duì)某類(lèi)"癥狀"的敏感、厭煩，對(duì)某些"危害"的高度恐懼，對(duì)某種"價(jià)值觀"的深度認(rèn)同等等。

　　阿凡提利用僅僅一句話就穿透了商人的睡眠屏障，激發(fā)出預(yù)期的效果。限于僅有的資源，中小企業(yè)的"手"如果能像阿凡提一樣，對(duì)準(zhǔn)掐中消費(fèi)者的命門(mén)，試想產(chǎn)品怎會(huì)賣(mài)不火?

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