近年來(lái)，醫(yī)藥零售行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)率幾乎都以個(gè)位數(shù)的形式存在，較工業(yè)的增長(zhǎng)相對(duì)薄弱，整體呈弱增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。而在醫(yī)藥零售業(yè)的非藥品當(dāng)中，保健品類無(wú)論在銷售還是利潤(rùn)份額方面都占據(jù)可觀的比重。美中不足的是，目前藥房銷售的保健產(chǎn)品，多以魚油、卵磷脂和鈣片為主，更多新品有待開發(fā)；此外連鎖藥房在保健品品類的選擇與如何增量的問(wèn)題上也有待深入研究。

　　過(guò)山車式的銷售質(zhì)態(tài),透支消費(fèi)

　　關(guān)于品類突破或黃金單品，一直是有爭(zhēng)議的話題。黃金單品，亦被稱為明星品類，所呈現(xiàn)的第一個(gè)現(xiàn)象就是銷售的忽上忽下。連鎖企業(yè)經(jīng)常PK明星品類的銷售，常見的現(xiàn)象通常是本月銷售過(guò)萬(wàn)，次月可能只能維持在一千左右。

　　在連鎖藥房促進(jìn)品類增量的過(guò)程中，明星品類會(huì)導(dǎo)致其他品類的銷售下降。比如說(shuō)，中藥保健品中較熱門的三七分，在其銷售迅速增量的時(shí)候，參茸貴細(xì)和中藥產(chǎn)品會(huì)大幅度下降。通過(guò)會(huì)員記錄也會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)月會(huì)員重復(fù)購(gòu)買率會(huì)大大降低，常會(huì)伴隨著兩到三個(gè)月不進(jìn)門店的現(xiàn)象。

　　明星商品的核心特征

　　關(guān)于明星品類，有人趨之若鶩，有人隔岸觀火，有人如火如荼，有人面壁四觀。明星品類對(duì)于連鎖在某一個(gè)銷售階段，完全具有它的商業(yè)價(jià)值、理論價(jià)值。概括地說(shuō)，影響明星品類的不外乎兩個(gè)核心因素，一個(gè)是如何選擇明星商品，另一個(gè)是明星商品如何動(dòng)銷。選擇明星商品就像找男朋友，選擇比結(jié)果更重要，甚至可以說(shuō)有時(shí)候選擇已經(jīng)決定了結(jié)果。所以目前在藥店經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境下，如何合理的選擇明星商品，比如何銷售要重要的多。

　　明星商品的核心特征可以概括總結(jié)為四條：第一，足夠的單品毛利額。做單品的主要目的是幫助連鎖階段性地去提升利潤(rùn)額或者毛利額，這也是任何連鎖開店的真正目的。第二，適用人群要具有一定的彈性，并且要非常廣泛，以確保增量空間。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者購(gòu)買了大量的藥物回家后，使用率很低，例如連鎖在促銷中雖然利用營(yíng)銷手段促使顧客購(gòu)買大量商品，事實(shí)上消費(fèi)者本身的滿意程度是在下降的。所以，要確保增量就要有廣泛的使用人群，受眾人群不能局限。第三，功效明確，可重復(fù)購(gòu)買。藥房是專業(yè)化部門，顧客會(huì)帶有目的進(jìn)門店，無(wú)論什么樣的商品，藥房承載的是專業(yè)，要利用專業(yè)去消耗產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者解決一定的問(wèn)題。第四，作用原理不復(fù)雜，容易進(jìn)行消費(fèi)者教育。例如，現(xiàn)在的很多中藥飲片、參茸貴細(xì)商品屬性明確，消費(fèi)者教育成本很低，相對(duì)市場(chǎng)增量空間大。

　　比如維生素，無(wú)論在哪個(gè)階段、哪個(gè)季節(jié)，都非常適合做明星品類，因?yàn)樗膹椥孕枨?、價(jià)格毛利都非常大，消費(fèi)者有無(wú)限想象的空間，受眾人群廣泛。此外，這些快消商品功能明確，服用周期短，初次購(gòu)買成本低。

　　如何選擇明星品類

　　適合做品類增量的三大品類是：

　　其一，醫(yī)療器械類。未來(lái)的家庭、家居、醫(yī)療護(hù)理等伴隨著老齡化社會(huì)的來(lái)臨，都會(huì)有發(fā)展方向的改變。當(dāng)居家養(yǎng)老成為趨勢(shì)，醫(yī)療器械尤其是家用醫(yī)療器械會(huì)成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。

　　其二，中醫(yī)中藥類。該品類在中國(guó)消費(fèi)者心中根深蒂固，易于進(jìn)行消費(fèi)者教育，發(fā)展空間大，這也是連鎖的薄弱環(huán)節(jié)。

　　其三是保健食品。去年在全國(guó)的平均銷售占比只有11.6%，受醫(yī)保的影響，地區(qū)差異性大，云南、重慶超過(guò)15%，而有的地區(qū)僅有7%至8%。藥房作為最專業(yè)化的銷售渠道，相較于直銷等渠道，這項(xiàng)銷售占比還有待提升。

　　在保健品類別里，有兩類增長(zhǎng)飛速，一是具有功效屬性的保健食品，明確功效；二是消費(fèi)者所熟知的，具有快消特征的保健食品，例如氨糖，它具有明確的骨關(guān)節(jié)保健屬性，整體市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)了補(bǔ)鈣制劑。再比如維生素類這些具有快消屬性的保健食品，利用關(guān)聯(lián)銷售就可以達(dá)到很好的銷售效果。

　　實(shí)踐證明，骨關(guān)節(jié)類、心臟保健類、美容養(yǎng)顏類、補(bǔ)充能量類等保健品，增量相對(duì)較快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)的保健食品。功能性保健食品增量的主要原動(dòng)力是什么？

　　首先，一定需要工業(yè)進(jìn)行持續(xù)不斷的品牌推廣。未來(lái)的社會(huì)是整合型的社會(huì)，是需要工業(yè)、商業(yè)緊密合作進(jìn)行營(yíng)銷的社會(huì)，連鎖所選推的商品，一定是有強(qiáng)大的工業(yè)做后盾的。

　　其次，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求明確。老齡化社會(huì)作為不可避免的趨勢(shì)，也帶來(lái)了大量的商機(jī)，中老年人都有延年益壽、延緩衰老的需求。另外，越來(lái)越多的女性追求年輕時(shí)尚，要保持身材，美容養(yǎng)顏、減肥類的產(chǎn)品也會(huì)呈明顯的增長(zhǎng)。

　　再次，深度的市場(chǎng)教育。很多商品品類需要一定的消費(fèi)者教育，而相當(dāng)一部分一線的店員店長(zhǎng)甚至不能將維生素E的全名和主要作用原理表達(dá)清楚，也就是說(shuō)對(duì)常規(guī)品類也需要進(jìn)行更深入的教育，不僅是對(duì)消費(fèi)者，還包括店長(zhǎng)店員。

　　最后，品類銷售方法清晰。清晰的、適用于連鎖教育的銷售方法被迫切的需要。無(wú)論哪個(gè)企業(yè)做保健品，最適合的銷售渠道一定是連鎖藥房，因?yàn)槠鋵I(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)直銷等。但對(duì)于連鎖來(lái)說(shuō)，無(wú)論推什么產(chǎn)品，找到合理合適的品類至關(guān)重要。

　　保健品品類增量的七大步驟

　　第一.全面召開上市啟動(dòng)會(huì)，全面了解階段性戰(zhàn)略。通過(guò)及時(shí)的傳達(dá)商品信息，讓各連鎖企業(yè)關(guān)注這個(gè)品類。在啟動(dòng)會(huì)的時(shí)候，要非常清楚的把銷售政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售方法表述清楚，保持信息交流的暢通。

　　第二.推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化陳列，鼓勵(lì)創(chuàng)新。中國(guó)藥房的陳列標(biāo)準(zhǔn)起步較晚，通過(guò)學(xué)習(xí)日本、臺(tái)灣的陳列，慢慢才發(fā)展出自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)新品在門店應(yīng)確保有相應(yīng)的銷售氛圍，比如做標(biāo)準(zhǔn)化的陳列文件，要求我們門店進(jìn)一步完善；另外舉辦陳列大賽，鼓勵(lì)店員店長(zhǎng)積極參與。

　　第三.總結(jié)一句話終端推薦話術(shù)。店員要銷售的品類繁多，這些商品尤其是藥品作用原理非常復(fù)雜，短期記住非常困難，所以總結(jié)最簡(jiǎn)單一句話的銷售賣點(diǎn)，讓店員去復(fù)制，是非常及時(shí)有效的。

　　第四.擬定可行的關(guān)聯(lián)銷售方案。對(duì)藥房來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買非常困難，必須要利用關(guān)聯(lián)銷售或聯(lián)合用藥等增進(jìn)銷售。一些剛需類商品對(duì)于門店來(lái)說(shuō)都是負(fù)毛利，門店可通過(guò)此類方法為負(fù)毛利剛需商品找到提升客單價(jià)的辦法。也可以將核心賣點(diǎn)做成提示方案，及時(shí)貼到貨架上，這無(wú)論是對(duì)銷售員習(xí)慣的培養(yǎng)、還是消費(fèi)者主動(dòng)意識(shí)的購(gòu)買都非常重要。

　　第五.門店獎(jiǎng)勵(lì)和PK政策制定。明星單品PK政策在內(nèi)部反彈很大，為防止店員店長(zhǎng)對(duì)PK政策的抵觸情緒，建議制定目標(biāo)時(shí)利用基礎(chǔ)銷量，合理提升比例，切勿殺雞取卵，過(guò)度消費(fèi)和過(guò)度營(yíng)銷。

　　第六.自媒體和新媒體的廣泛宣傳發(fā)動(dòng)。企業(yè)越來(lái)越重視內(nèi)部銷售行為，很多連鎖企業(yè)設(shè)置了自媒體和內(nèi)部行銷部門，但是不管是自媒體還是微信營(yíng)銷，都要圍繞明星商品，實(shí)現(xiàn)單品突破，切勿重復(fù)、應(yīng)付。

　　第七.培訓(xùn)是動(dòng)銷的基礎(chǔ)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，幫助連鎖實(shí)現(xiàn)整合，帶動(dòng)整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提高。