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營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家、NLP導(dǎo)師、國(guó)家三級(jí)心理咨詢師
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袁小瓊:店員培訓(xùn)會(huì)流程,做終端的人士還不收藏!
2016-05-09 1784

  店員會(huì)的目的

  1.加強(qiáng)店員對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)同感

  2.提高店員對(duì)產(chǎn)品的推介率,提高產(chǎn)品的銷售量

  3.為產(chǎn)品展示、陳列及包裝獲得更大的合作空間

  4.緩解OTC代表的工作壓力,拉近店員與OTC代表間的情感度

  5.減少終端的攔截?會(huì)達(dá)到自己的目的是最重要,目的是講解產(chǎn)品知識(shí)?還是下達(dá)指標(biāo)或是進(jìn)行答謝?

  召開會(huì)議前確定

  1.確定會(huì)議的時(shí)間。避開重點(diǎn)藥店的進(jìn)貨日

  2.確定會(huì)議的地點(diǎn)。要根據(jù)目的來(lái)選擇場(chǎng)所,例如茶樓,會(huì)議室,KTV或是飯店的包房。同時(shí)要選擇交通便利,店員到達(dá)方便的地點(diǎn)。

  3.會(huì)議協(xié)助人員。參會(huì)人員20-30人時(shí)需要3個(gè)人來(lái)控制會(huì)場(chǎng)才能達(dá)到良好會(huì)議效果。

  4.會(huì)前邀請(qǐng)。可以準(zhǔn)備好精美的邀請(qǐng)函和請(qǐng)貼或是入場(chǎng)券。同時(shí)要親自邀請(qǐng)每一位店員。

  會(huì)議籌備細(xì)節(jié)

  一.會(huì)前物料的準(zhǔn)備

  公司最新資料產(chǎn)品三折頁(yè)、單頁(yè)、店員促銷卡、X展架、禮品等準(zhǔn)備

  二.講課準(zhǔn)備:講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備。好的創(chuàng)意會(huì)使店員對(duì)你的水平有新的認(rèn)識(shí),很容易在她們的心里占據(jù)位置。同時(shí)也會(huì)使參加過(guò)N次教育會(huì)的店員們對(duì)于公司以及產(chǎn)品有更深刻的印象。例如播放制作的企業(yè)文化宣傳片、團(tuán)隊(duì)展示視頻以達(dá)到宣傳的目的。

  三.紀(jì)念品準(zhǔn)備(可根據(jù)實(shí)際情況選擇)可以是自己選購(gòu)的,也可是自己公司的紀(jì)念品??梢愿鶕?jù)節(jié)日或是季節(jié)選購(gòu)店員需要的禮品。

  四.開會(huì)用的設(shè)備準(zhǔn)備

  筆記本電腦、投影儀、電源插座、投影布、激光筆、膠帶、簽到表、投影布夾子、簽字筆、照相機(jī)、會(huì)場(chǎng)內(nèi)裝飾宣傳品,POP海報(bào),大藥盒等

  會(huì)中部分

  一.基本要求:

  著裝整齊、儀態(tài)大方。

  提前半小時(shí)到會(huì)作好準(zhǔn)備。

  講課時(shí)關(guān)閉手機(jī),語(yǔ)速適中。

  二.會(huì)議進(jìn)行

  1.簽到、放幻燈、拍照、發(fā)資料等由同事協(xié)助完成。

  2.開場(chǎng)白,重點(diǎn)將會(huì)議的目的介紹清楚。同時(shí)對(duì)自己進(jìn)行介紹

  3.企業(yè)文化、產(chǎn)品的介紹,用專業(yè)的知識(shí),通俗的語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行介紹和講解。

  4.有獎(jiǎng)問(wèn)答,可以調(diào)動(dòng)店員們的參與積極性,更可以檢驗(yàn)店員們對(duì)于本次會(huì)議所講解的產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度。

  5.游戲項(xiàng)目,達(dá)到融洽的氣氛,培養(yǎng)感情的目的。游戲活動(dòng)宜簡(jiǎn)單,多人項(xiàng)目

  6.總結(jié)語(yǔ),對(duì)如何推薦產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)題,提出希望,間接提出進(jìn)貨,銷售等要求

  7.店員親身售藥感受。

  8.店長(zhǎng)發(fā)言總結(jié)。

  9.散會(huì),發(fā)放禮品時(shí)要在店員離開會(huì)場(chǎng)的時(shí)候走一個(gè)發(fā)一個(gè)禮品。否則會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)搶紀(jì)念品引起混亂

  會(huì)后跟進(jìn)

  店員會(huì)之后需要進(jìn)行會(huì)后的回訪,通過(guò)回訪,可以了解店員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)是否遺忘或是有什么問(wèn)題進(jìn)行探討。同時(shí)也可以一起回味店員會(huì)令人愉快的事情。最后要向營(yíng)業(yè)員了解對(duì)于會(huì)議的意見和建議。

  會(huì)后評(píng)估

  效果評(píng)估

  1.神秘顧客拜訪是否首推?推率如何?

  2.陳列、包裝、藥店、或店員個(gè)人每月的銷量是否有提升?

  常見問(wèn)題

  1.會(huì)議過(guò)程中在不影響會(huì)議的情況下進(jìn)行拍照。

  2.控制會(huì)議的時(shí)間,因?yàn)榈陠T都是倒班,否則店員會(huì)坐不住,導(dǎo)致提前離場(chǎng),影響會(huì)議效果。

  3.店員入場(chǎng)前一定要簽到

  店員會(huì)相對(duì)臨床的學(xué)術(shù)會(huì)議簡(jiǎn)單很多,內(nèi)容以生動(dòng)活潑、科普為主。禮品以實(shí)用實(shí)惠為準(zhǔn)。店員會(huì)開完了,就可以邀請(qǐng)店長(zhǎng)和老板參加藥店管理類的培訓(xùn),作為附加值服務(wù),對(duì)藥店的銷量提升,功不可沒(méi)。

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