從1935年推向市場(chǎng)至今，這個(gè)風(fēng)靡全球整整80年的產(chǎn)品，憑借著100億活性乳酸菌的概念訴求，憑借著一個(gè)紅色小瓶子，憑借著一支媽媽隊(duì)伍，在蜂擁而至的多元化大潮中，我行我素，單兵作戰(zhàn)，一騎絕塵。

　　養(yǎng)樂(lè)多的背后，是被甩的不見(jiàn)蹤影的雪印和苦苦追趕的Calpis。同樣，無(wú)法匹敵的還有蒙牛、伊利、三元、光明、太子奶。

　　走心的8萬(wàn)奶娘子軍

　　這是一個(gè)講速度和攀比效率的時(shí)代，什么都在奔跑，跑的快要跑，跑的慢也要跑，跑的目的只有一個(gè)，怕落后與對(duì)手，跑的快可以贏得注意，贏得覆蓋率，也能贏得銷(xiāo)售額。

　　蒙牛只用了短短十年就把產(chǎn)品鋪到了全國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)村，伊利只用了的五年就占據(jù)了中國(guó)大小的超市終端。與對(duì)手們相比，養(yǎng)樂(lè)多的速度是最低的一個(gè)，到今天，也只是掌握了28個(gè)市場(chǎng)，不足別人百分之一，城市之外，籍籍無(wú)名。

　　但這不重要，狹小的市場(chǎng)不代表沒(méi)有開(kāi)拓的能力，在狹窄的市場(chǎng)范圍里，卻活躍著一支讓對(duì)手們敬畏的隊(duì)伍，她們指向哪里，產(chǎn)品就出現(xiàn)在哪里，由局部向整體，由點(diǎn)向面，如涓涓細(xì)水蔓延滲透進(jìn)入社區(qū)每一個(gè)角落，極具特色與成效，養(yǎng)樂(lè)多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)接近2/3是來(lái)自她們——養(yǎng)樂(lè)多媽媽。

　　從1935年至今，在乳酸菌飲料市場(chǎng)養(yǎng)樂(lè)多已經(jīng)存在了整整80年，雪印跟他賽跑過(guò)，Calpis與他搶過(guò)速度。賽跑式競(jìng)爭(zhēng)的邏輯是，打敗一個(gè)對(duì)手會(huì)有一個(gè)新的對(duì)手出現(xiàn)，最后，打敗對(duì)手就成了目的，打敗別人的人最終是被別人打敗，這是市場(chǎng)規(guī)律。

　　養(yǎng)樂(lè)多的創(chuàng)始人代田稔明白市場(chǎng)的終極邏輯，所以他的企業(yè)不與對(duì)手賽跑，別人都在忙著推出眼花繚亂的產(chǎn)品無(wú)限度的擴(kuò)充渠道的時(shí)候，他堅(jiān)持他的一個(gè)瓶子，一支隊(duì)伍，有限的市場(chǎng)，他在日本沒(méi)有被打敗，在韓國(guó)沒(méi)有被打敗，在臺(tái)灣和香港也穩(wěn)站了50多年。

　　益生菌飲料的主要渠道是便利店、流通、商超和特渠等，但是養(yǎng)樂(lè)多不這么干，這個(gè)醫(yī)學(xué)博士一度執(zhí)拗的認(rèn)為，他的產(chǎn)品只有依靠他獨(dú)具特色的養(yǎng)樂(lè)多的媽媽才能戰(zhàn)勝任何對(duì)手。

　　養(yǎng)樂(lè)多媽媽可以在任何時(shí)候接到訂購(gòu)電話，在30分鐘內(nèi)把產(chǎn)品送到訂戶手中，無(wú)論此時(shí)驕陽(yáng)似火還是寒風(fēng)凜冽。無(wú)論掌握多少客戶，養(yǎng)樂(lè)多媽媽們都記得清楚，誰(shuí)是什么名字，習(xí)慣是什么，什么時(shí)候訂購(gòu)的產(chǎn)品，什么時(shí)候需要送到，而且養(yǎng)樂(lè)多媽媽會(huì)完全保證產(chǎn)品送到訂戶手中時(shí)能保持活菌不會(huì)被熱死的4℃以下的溫度。不依賴(lài)超市渠道，甚至養(yǎng)樂(lè)多中國(guó)區(qū)的兩任總裁安齋春樹(shù)和平野晉也非常執(zhí)著的認(rèn)為：養(yǎng)樂(lè)多的產(chǎn)品只有通過(guò)這只獨(dú)特的銷(xiāo)售隊(duì)伍送到消費(fèi)者手中，才能確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中處于管控下的全程冷鏈過(guò)程。

　　在全球，養(yǎng)樂(lè)多媽媽有8萬(wàn)多名，在中國(guó)養(yǎng)樂(lè)多28個(gè)城市的33個(gè)配送中心，同樣有著1500多名超強(qiáng)執(zhí)行力的養(yǎng)樂(lè)多媽媽。公司在什么時(shí)候需要爭(zhēng)取客戶到工廠參觀，什么時(shí)候邀請(qǐng)客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)，什么時(shí)候開(kāi)發(fā)既定數(shù)量的訂戶，為訂戶解決一些力所能及的服務(wù)，保證價(jià)格穩(wěn)定，這只獨(dú)特的銷(xiāo)售路隊(duì)伍都能保證了公司戰(zhàn)略意圖得到不折不扣的貫徹和執(zhí)行。

　　養(yǎng)樂(lè)快多需要被執(zhí)行的東西不神秘，也不復(fù)雜。一句話是把一個(gè)靠譜的產(chǎn)品保質(zhì)保量送到客戶手中，讓訂戶感到溫暖。

　　養(yǎng)樂(lè)多提供的特殊保溫箱能保證了益生菌在活蹦亂跳的送到消費(fèi)者手中，而不是向?qū)κ帜菢臃旁谀滔洌?0年考驗(yàn)的代田菌株可以讓腸道蠕動(dòng)的更有效，也讓養(yǎng)樂(lè)多媽媽對(duì)公司的一切充滿認(rèn)同感信賴(lài)感，養(yǎng)樂(lè)多媽媽也會(huì)用現(xiàn)身說(shuō)法的方式給訂戶介紹這個(gè)產(chǎn)品的一切，這種情緒也能積極的傳遞到消費(fèi)者心里，感染訂戶。

　　為了配合養(yǎng)樂(lè)多媽媽們社區(qū)的拓展，養(yǎng)樂(lè)多不隨意向便利店鋪貨，超市只是有限的鋪入，對(duì)手們搞促銷(xiāo)，絕不參與更不會(huì)跟風(fēng)炒作，一切是為了維護(hù)養(yǎng)樂(lè)多的嚴(yán)肅性和統(tǒng)一性，也是支持養(yǎng)樂(lè)多媽媽在社區(qū)的工作。當(dāng)然，養(yǎng)樂(lè)多媽媽來(lái)自社會(huì)的各個(gè)層面，文化程度不一，經(jīng)歷不一，但是他們多是來(lái)自社會(huì)最基層的女性，有的是下崗職工，有的是家庭的頂梁柱，這支隊(duì)伍有著女性特有的勤勉有韌性，樂(lè)觀麻利。因?yàn)閬?lái)自社會(huì)的基層，她們倍加珍惜自己的工作，在養(yǎng)樂(lè)多工作了幾十年的人比比皆是。因?yàn)榻拥貧?，這支隊(duì)伍更熟悉與消費(fèi)者市民化的交流方式，所以她們的戰(zhàn)績(jī)幾乎讓人詫異，一個(gè)人每日的任務(wù)可能只有70瓶，但是勤奮養(yǎng)樂(lè)多媽媽有的最多能發(fā)掘150多家訂戶。

　　而另一面，作為內(nèi)陸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蒙牛、伊利和光明依賴(lài)的傳統(tǒng)的商超渠道，商超渠道又依賴(lài)于代理商，代理商因?yàn)檎莆罩姸嗟钠放?，?duì)利潤(rùn)和業(yè)績(jī)的需求并不一致，這不但導(dǎo)致在商超終端的價(jià)格和促銷(xiāo)方式很難保持一致，甚至在產(chǎn)品低溫保存要求也不能得以貫徹執(zhí)行。內(nèi)陸品牌都有著嚴(yán)格的業(yè)績(jī)目標(biāo)考核制度，并且奉行鋪市永無(wú)止境的策略，終端維護(hù)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理鋪市品項(xiàng)無(wú)休無(wú)止，這些城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表忙于任務(wù)，日客戶拜訪量也幾十家，往往被業(yè)績(jī)壓力壓迫，這就產(chǎn)生了巨大執(zhí)行漏洞，不但難以保證終端質(zhì)量，更難與消費(fèi)著產(chǎn)生直接的互動(dòng)。

　　在競(jìng)爭(zhēng)的另一端，養(yǎng)樂(lè)多媽媽則承擔(dān)著城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表雙重角色，同時(shí)也承擔(dān)著產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的橋梁作用，中間沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有復(fù)雜的促銷(xiāo)，也沒(méi)有復(fù)雜的、鋪貨、品項(xiàng)任務(wù)。同時(shí)你的樂(lè)多媽媽可以的你、專(zhuān)心的經(jīng)營(yíng)自己?jiǎn)我坏漠a(chǎn)品，為了增加養(yǎng)樂(lè)多媽媽的收入，一個(gè)區(qū)域交付一位養(yǎng)樂(lè)多媽媽管理，每個(gè)月除了有保底的薪資外，養(yǎng)樂(lè)多還將50%左右的利潤(rùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放給養(yǎng)樂(lè)多媽媽。企業(yè)的利益就是自己真實(shí)可見(jiàn)的利益，養(yǎng)樂(lè)多媽媽的積極性不顯山不露水的調(diào)動(dòng)起來(lái)。這種簡(jiǎn)單的工作關(guān)系，減少了復(fù)雜的管理體系中的種種內(nèi)耗、磨損，使得戰(zhàn)略和策略快速而時(shí)效的得以執(zhí)行。

　　企業(yè)對(duì)這只能銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持還體現(xiàn)在廣告版本上，蒙牛啟用小S，伊利啟用了楊冪，養(yǎng)樂(lè)多啟用了金秀賢、申世京和少女時(shí)代的允兒，表面看都是再走精靈時(shí)尚的路線，但是養(yǎng)樂(lè)多卻在廣告的結(jié)束一刻，鏡頭中總是經(jīng)典的出現(xiàn)養(yǎng)樂(lè)多媽媽的形象，蒙牛和伊利傳遞的是明星，養(yǎng)樂(lè)多傳遞的是自己賴(lài)以存在的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。廣告再次增強(qiáng)了養(yǎng)樂(lè)多媽媽的自豪和歸屬感，積極性最終轉(zhuǎn)化成對(duì)公司政策不折不扣的信任和執(zhí)行。

　　為了讓這支團(tuán)隊(duì)更了解公司的意圖，養(yǎng)樂(lè)多會(huì)把每個(gè)時(shí)期的廣告的主題貼在辦公室，這有助于養(yǎng)樂(lè)多媽媽們明確最近階段廣告宣傳的主旨，以便于在小區(qū)中給居民介紹。每天的晨會(huì)，每月有宅配中心會(huì)議，加上配送中心每月都會(huì)走訪配送的顧客，以及一年一度“最佳養(yǎng)樂(lè)多媽媽”評(píng)選，讓養(yǎng)樂(lè)多媽媽及生活在一種大家庭般的團(tuán)隊(duì)里，又無(wú)形中規(guī)范執(zhí)行著公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

　　走心的管理、走心的策略，造就簡(jiǎn)單而有效的執(zhí)行力，養(yǎng)樂(lè)多媽媽開(kāi)疆拓土，開(kāi)拓了香港、馬來(lái)西亞韓國(guó)越南，也開(kāi)拓了內(nèi)陸21個(gè)一線城市。依靠這緊急21個(gè)城市，卻對(duì)抗了伊利和蒙牛和覆蓋至全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)的近千萬(wàn)家終端渠道店鋪。

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