作者：袁小瓊

       為了保證市場的獨(dú)家性和排他性，形成概念保護(hù)其實(shí)對于產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)更有利，特點(diǎn)越多越難模仿，從消費(fèi)者心智心理原理上來講，人們往往會(huì)接受第一次宣傳的概念特點(diǎn)，也就是我們常說的第一印象重要性，如果再有人說這個(gè)特點(diǎn)或概念，那么就如同替第一在做宣傳一樣，反復(fù)強(qiáng)化這個(gè)概念，結(jié)果是消費(fèi)者只記得第一是這么說的，完全記不得第二是什么東西了，就像我們都知道沃爾沃特點(diǎn)是最安全的車、寶馬是駕駛者車、怕上火是王老吉、送禮就是腦白金等等，如果后來者再模仿的話消費(fèi)者只會(huì)記的第一個(gè)說這個(gè)話的人，在當(dāng)今信息碎片化的現(xiàn)狀下，消費(fèi)者實(shí)在沒有時(shí)間、容量去浪費(fèi)時(shí)間去記著一個(gè)個(gè)重復(fù)的概念。

       袁小瓊常常給客戶或員工講的一句話就是：不要看產(chǎn)品有什么，要看消費(fèi)者要什么，為什么有的人說話特別容易打動(dòng)人，有的人一張嘴別人就反感。其實(shí)每個(gè)人都有自己的形成多年來的消費(fèi)習(xí)慣和判斷思維，我們稱之為心智模式，如果你的廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者的信息不符合消費(fèi)者的心智模式，那么很簡單，沒人買你的賬，產(chǎn)品滯銷是顯而易見的，如果你傳達(dá)的信息是消費(fèi)者喜歡的，符合消費(fèi)者多年形成的心智模式，那么結(jié)果肯定是容易接受和信任的，消費(fèi)者認(rèn)為這就是我需要的。

       中國的消費(fèi)市場早已從賣方市場蛻變?yōu)橘I方市場，這是客觀事實(shí)我們誰也改變不了。如果跟不上市場風(fēng)起云涌的變化，對市場沒有敏銳的洞察力，不從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)，不知道消費(fèi)者真正需要的是什么，不管是企業(yè)做市場還是策劃公司做方案，統(tǒng)統(tǒng)都得功虧一簣。落實(shí)到咱們身上來說，就是做這個(gè)產(chǎn)品之前，先不要從產(chǎn)品本身出發(fā)，去挖掘什么賣點(diǎn)或是自認(rèn)為產(chǎn)品比較過硬的東西，而是靜下心來去研究消費(fèi)者的真正需求，摸清消費(fèi)者的真正需求，這才是首當(dāng)其沖需要解決的問題”。 

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