采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)不直接接觸終端客戶，而是依靠藥品代理商來做市場，可以說是獨(dú)具中國特色的藥品營銷模式。因而，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員所需要的銷售技巧與現(xiàn)在市面上流行的有關(guān)銷售技巧的內(nèi)容有所不同,但總的來說，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員所做的工作只有2個內(nèi)容：開發(fā)客戶和維護(hù)客戶。

    招商與一般的銷售不一樣,一般的銷售面對的是最終消費(fèi)者或終端客戶，而招商則是面對代理商。因此，招商企業(yè)與代理商的關(guān)系不是一般銷售的買賣關(guān)系，而是合作關(guān)系。要想有良好的合作，雙方就必須要能夠門當(dāng)戶對，就是要“匹配”。如果不能“匹配”，雙方合作的天平就會傾斜，合作關(guān)系就不能長久維系。有的代理商很有實(shí)力，但是，這樣的代理商往往手里品種很多，如果這樣的代理商不能夠把你的產(chǎn)品當(dāng)作重點(diǎn)品種來推廣，甚至有的代理商是為了防止你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品競爭而代理了你的產(chǎn)品，那么，再有實(shí)力的代理商對企業(yè)、對招商人員個人來說都沒有意義；反過來，如果找到的是一堆實(shí)力弱的小代理商，就不僅僅是終端開發(fā)慢、銷售進(jìn)展慢的問題了，鑒于藥品銷售的特殊性，地政關(guān)系在藥品銷售中有著重要的作用，實(shí)力小的代理商很難讓廠家憑借代理商的關(guān)系在當(dāng)?shù)亟⒘己玫牡卣P(guān)系。

因此，對于代理商的選擇，只有適合的，才是最好的。保證代理商的發(fā)展理念與企業(yè)的發(fā)展理念匹配。希望能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，往往希望代理商能夠具備長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，有長遠(yuǎn)的打算，那些只顧眼前利益、沒有長遠(yuǎn)打算、能賺點(diǎn)是點(diǎn)的代理商就不“匹配”；代理商的經(jīng)營思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配。招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇代理商的類型，如果是獨(dú)家產(chǎn)品、需要學(xué)術(shù)推廣，企業(yè)就必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商；如果企業(yè)有專門的學(xué)術(shù)推廣人員，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商；代理商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望與企業(yè)的經(jīng)營愿景匹配。代理商的實(shí)力無論多么強(qiáng)大，如果他不能把你的產(chǎn)品作為其主推的產(chǎn)品，銷量的上升就只能是水中月、鏡中花；銷售能力與企業(yè)的銷售策略“匹配”。不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略決定了對代理商銷售能力的不同要求。有的需要全省總代，有的需要地級代理制，有的需要終端小包制。不同的要求決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商；資源與企業(yè)預(yù)期“匹配”。藥品銷售比較特殊，涉及到招標(biāo)、物價備案、醫(yī)保等事宜，需要與一些政府部門如衛(wèi)生局、招標(biāo)辦、物價局、醫(yī)保中心等建立良好的地政關(guān)系。而招商企業(yè)在短期內(nèi)很難迅速建立這樣的關(guān)系，需要代理商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ南嚓P(guān)資源。

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