為什么醫(yī)藥招商會(huì)連年遭遇“寒冬”，是什么讓經(jīng)銷商變的越來越更加理性化，為什么大多數(shù)的醫(yī)藥產(chǎn)品招商以失敗告終呢?小編過深入調(diào)查，匯集許多招商不成功的案例得出：在現(xiàn)階段招商會(huì)越來越艱難，失敗的原因很多，有政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、行業(yè)因素、競爭因素等等，但主要因素不外乎以下三個(gè)大的因素：

　　關(guān)鍵因素一： 產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)。

　　在招商會(huì)上我們看到的大多數(shù)產(chǎn)品是雷同的，差別只是在于包裝風(fēng)格、注冊商標(biāo)和銷售價(jià)格，而且關(guān)于產(chǎn)品的效果被過分的夸大，機(jī)理或者概念更是聳人聽聞，沒有深入其中找出真正的核心競爭優(yōu)勢差異，比如一個(gè)中型著名醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的婦科產(chǎn)品，竟然讓一個(gè)策劃公司提出一個(gè)“餓死瘤細(xì)胞”的治療機(jī)理，很是滑稽。產(chǎn)品的療效是前提，提出讓消費(fèi)者無法拒絕購買的理由才是真正的賣點(diǎn)，而不是一個(gè)空洞的概念。

　　最可怕的就是找到好的賣點(diǎn)，在前期沒有做自我保護(hù)措施，一旦市場有起色，跟進(jìn)產(chǎn)品一涌而上，模仿的惟妙惟肖，當(dāng)年一個(gè)“螞蟻透骨貼”火了幾個(gè)市場后，不到一個(gè)月，市場上竟然有幾百個(gè)“螞蟻”在橫行，于是真假混戰(zhàn)，結(jié)果讓消費(fèi)者無法判斷與選擇，所有產(chǎn)品只能一起被市場淘汰出局。

　　關(guān)鍵因素二：缺乏營銷方法。

　　由于市場運(yùn)作難度的加大，投入成本的增高，經(jīng)銷商往往不敢輕易的對(duì)一個(gè)產(chǎn)品下賭注，這時(shí)候如果有可觀可測的贏利樣板，給經(jīng)銷商運(yùn)作提供參照的方法和模式。產(chǎn)品樣板市場的成功，會(huì)給經(jīng)銷商更堅(jiān)定的信心。

　　現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)知道了樣板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下廣告就是所謂的樣板，浮夸的放大樣板，根本經(jīng)不起經(jīng)銷商的考察。所以強(qiáng)烈建議招商企業(yè)在新產(chǎn)品招商之前，如果自己沒有運(yùn)作市場的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，建議可以和實(shí)戰(zhàn)營銷公司或熟悉的經(jīng)銷商聯(lián)合運(yùn)作市場，這樣可以給其他經(jīng)銷商提供一些實(shí)戰(zhàn)操作思路，不至于只是能僅僅提供一個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)獒t(yī)藥保健品營銷發(fā)展到今天，不可預(yù)測性風(fēng)險(xiǎn)的系數(shù)太大，沒有實(shí)在的樣板試水，成功難度相當(dāng)高。

　　關(guān)鍵因素三：售后支持不夠。

　　現(xiàn)階段，大多數(shù)醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商相對(duì)于企業(yè)而言，綜合實(shí)力大都是有限的，非常需要企業(yè)的支持，后續(xù)策略的支持、促銷贈(zèng)品的支持、終端物料支持、終端促銷人員的支持，甚至是后續(xù)贏利產(chǎn)品的支持。

　　在買方市場決定銷售的今天，醫(yī)藥企業(yè)的定位不能只是一個(gè)只管生產(chǎn)與招商的職能，更要抽出30%的經(jīng)歷輔助經(jīng)銷商把市場運(yùn)作好，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正動(dòng)銷，而不是產(chǎn)品倉庫之間的轉(zhuǎn)移。我們一方面在抱怨招商結(jié)果差強(qiáng)人意的同時(shí)，有沒有深刻的反思我們還在繼續(xù)深挖著夸大承諾和承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)的坑穴。缺乏真正合作雙贏的換位思想，經(jīng)銷商肯定不會(huì)買帳，招商結(jié)果肯定好不到那里去。

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