為什么醫(yī)藥招商會連年遭遇“寒冬”，是什么讓經銷商變的越來越更加理性化，為什么大多數(shù)的醫(yī)藥產品招商以失敗告終呢?小編過深入調查，匯集許多招商不成功的案例得出：在現(xiàn)階段招商會越來越艱難，失敗的原因很多，有政策因素、經濟因素、行業(yè)因素、競爭因素等等，但主要因素不外乎以下三個大的因素：

　　關鍵因素一： 產品沒有賣點。

　　在招商會上我們看到的大多數(shù)產品是雷同的，差別只是在于包裝風格、注冊商標和銷售價格，而且關于產品的效果被過分的夸大，機理或者概念更是聳人聽聞，沒有深入其中找出真正的核心競爭優(yōu)勢差異，比如一個中型著名醫(yī)藥企業(yè)生產的婦科產品，竟然讓一個策劃公司提出一個“餓死瘤細胞”的治療機理，很是滑稽。產品的療效是前提，提出讓消費者無法拒絕購買的理由才是真正的賣點，而不是一個空洞的概念。

　　最可怕的就是找到好的賣點，在前期沒有做自我保護措施，一旦市場有起色，跟進產品一涌而上，模仿的惟妙惟肖，當年一個“螞蟻透骨貼”火了幾個市場后，不到一個月，市場上竟然有幾百個“螞蟻”在橫行，于是真假混戰(zhàn)，結果讓消費者無法判斷與選擇，所有產品只能一起被市場淘汰出局。

　　關鍵因素二：缺乏營銷方法。

　　由于市場運作難度的加大，投入成本的增高，經銷商往往不敢輕易的對一個產品下賭注，這時候如果有可觀可測的贏利樣板，給經銷商運作提供參照的方法和模式。產品樣板市場的成功，會給經銷商更堅定的信心。

　　現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)知道了樣板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下廣告就是所謂的樣板，浮夸的放大樣板，根本經不起經銷商的考察。所以強烈建議招商企業(yè)在新產品招商之前，如果自己沒有運作市場的經驗和團隊，建議可以和實戰(zhàn)營銷公司或熟悉的經銷商聯(lián)合運作市場，這樣可以給其他經銷商提供一些實戰(zhàn)操作思路，不至于只是能僅僅提供一個產品。因為醫(yī)藥保健品營銷發(fā)展到今天，不可預測性風險的系數(shù)太大，沒有實在的樣板試水，成功難度相當高。

　　關鍵因素三：售后支持不夠。

　　現(xiàn)階段，大多數(shù)醫(yī)藥保健品的經銷商相對于企業(yè)而言，綜合實力大都是有限的，非常需要企業(yè)的支持，后續(xù)策略的支持、促銷贈品的支持、終端物料支持、終端促銷人員的支持，甚至是后續(xù)贏利產品的支持。

　　在買方市場決定銷售的今天，醫(yī)藥企業(yè)的定位不能只是一個只管生產與招商的職能，更要抽出30%的經歷輔助經銷商把市場運作好，實現(xiàn)產品的真正動銷，而不是產品倉庫之間的轉移。我們一方面在抱怨招商結果差強人意的同時，有沒有深刻的反思我們還在繼續(xù)深挖著夸大承諾和承諾不能及時兌現(xiàn)的坑穴。缺乏真正合作雙贏的換位思想，經銷商肯定不會買帳，招商結果肯定好不到那里去。

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