第一課 認識大客戶 什么是大客戶 大客戶購買的4大特點 大客戶的購買流程與循環(huán) 第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) 態(tài)度決定一切 良好的技能令你更具效率 銷售人員的自身發(fā)展 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 有效的開場白令拜訪順利進行 銷售接近的標(biāo)準流程 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí) 第四課 人際風(fēng)格溝通技巧 人際風(fēng)格的四大分類 各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧 【案例分享】【測評】 第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇 【情景模擬】需求探詢 提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問 開放式提問應(yīng)用技巧 封閉式提問應(yīng)用技巧 尋找客戶的需求 聆聽技巧 消除傾聽的障礙 傾聽的五個層次 聆聽技巧訓(xùn)練 自我測試：傾聽技能評價 第六課 如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略 【情景模擬】需求引導(dǎo) 大客戶銷售對話路徑 大客戶銷售機會點 大客戶銷售進程與時機分析 顧問式銷售必須要掌握的四類問題 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售 第七課 滿足客戶的需求--陳述利益 陳述利益：特性和益處 如何正確使用推廣材料和證明材料 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準化 第八課 客戶關(guān)系管理 客戶分類與管理 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 了解你的每一個客戶 大客戶購買決策的角色分析 老客戶的維護與管理 如何留住老客戶； 提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素； 客戶信任關(guān)系的建立分析 第九課 銷售過程的商務(wù)談判技巧 【情景模擬】 談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼 讀人術(shù)、讀心術(shù) 談判的布局與發(fā)展 談判僵局應(yīng)對技巧 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】 第十課 銷售人員的自我管理 銷售人員的心態(tài)與壓力管理 銷售人員的時間管理 銷售人員的目標(biāo)管理 選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧 墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍 制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵 主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進行