客戶：杭州特種紙業(yè) 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時(shí)間：2014/8/5 0:00:00 大 客 戶 銷(xiāo) 售 主講：徐論衡 老師 課程時(shí)間： 6-12小時(shí) 課程對(duì)象： 企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員 授課方式：? 講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué) 授課特點(diǎn)： 法落地、例選俗、理演透 課程目標(biāo)： 改善銷(xiāo)售人員狀態(tài)；提升銷(xiāo)售技能；倍增營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī) 如何快速且輕松找到潛在大客戶群體？ 如何用大客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言走進(jìn)內(nèi)心？ 如何服務(wù)客戶才能源源不斷創(chuàng)造利潤(rùn)？ 大客戶樂(lè)意被成交的核心秘密是什么？ 課程大綱： 一、初識(shí)大客戶銷(xiāo)售 1、案例研討： 1）誰(shuí)是大客戶？ 2）為什么要大客戶銷(xiāo)售？ 2、影響大客戶購(gòu)買(mǎi)的六大原因 3、大客戶購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)流程分析 4、大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)：扳手腕游戲 三星用什么機(jī)制與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共贏？ 5、大客戶購(gòu)買(mǎi)心理剖析： 1）“值”2）“信”3）“憂” 6、大客戶銷(xiāo)售流程圖 二、開(kāi)拓客戶 1、漏斗原理： 2、客戶開(kāi)拓三大原則： 3、六步驟開(kāi)拓法和三步驟促成法 三、安排約訪 1、約訪種類(lèi)研討 2、電話約訪 1）電話約訪三大目的2）電話約訪準(zhǔn)備 3）電話約訪技巧 3、角色扮演 四、高效接洽 1、拜訪準(zhǔn)備 2、接洽客戶檔案：麥凱66表 3、第一印象：遞交名片演練 4、贊美技巧： 1）贊美方法 2）贊美原則 3）贊美游戲表單實(shí)操 5、高效聆聽(tīng)：你說(shuō)我畫(huà)游戲 五、收集資料 1、有效提問(wèn)：撲克游戲 1)背景問(wèn)題 2）難點(diǎn)問(wèn)題 3）痛苦問(wèn)題 4）好處問(wèn)題 2、客戶需求把握 六、推薦方案 1、方案設(shè)計(jì)原則 2、拒絕處理 1）常見(jiàn)拒絕研討 2）三極心態(tài)：踢包演示 3）拒絕處理萬(wàn)能公式 4）擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四步法 3、成交技巧 1）三大成交信念 2）恐懼突破：吞火練習(xí) 3）九型人格與銷(xiāo)售之道：1-9號(hào)的銷(xiāo)售之道 4）六大常見(jiàn)成交方法 七、簽定合同： 1、合同簽定時(shí)機(jī) 2、合同簽定注意事項(xiàng)研討 八、服務(wù)客戶 1、80/20法則 2、服務(wù)層級(jí)： 1）基礎(chǔ)服務(wù)2）期望服務(wù)3）驚喜服務(wù) 3、服務(wù)技巧：進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。 九、現(xiàn)場(chǎng)答疑 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！