客戶：逸馬培訓機構 地點：河南省 - 鄭州 時間：2014/4/17 0:00:00 第一部分：團隊拓展活動 1、搶錢大作戰(zhàn) 項目要求： 以最快的速度按所需價錢或隱含價錢組合出相應的人數(shù)。 項目目的： 1) 培養(yǎng)學員對市場的快速反應能力； 2) 養(yǎng)成積極主動的心態(tài)，坐門等客不如主動出擊； 3) 加強團隊成員之間的溝通與合作意識。 2、坐地起身 項目要求： 兩人一組背靠背坐在地上，手“橋”手站起來，然后加到四人、六人、八人……直至所有人參與進來，用時最短的隊獲勝。 項目目的： 1)明白團隊工作中溝通與合作至關重要； 2)學會傾聽，學習在困難和挑戰(zhàn)面前保持清醒和冷靜的頭腦； 3)加強領導者對團隊合作的理解，提升領導力。 3、變形蟲尋寶 項目要求： 隊員蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛長在最后面，且沒有嘴巴的“變形蟲”，通過團隊協(xié)作穿越重重障礙，找到藏在森林里的寶藏。 項目目的： 1)體會溝通過程中常有的誤區(qū)和信息傳遞過程中可能產(chǎn)生的衰減、變異； 2)培養(yǎng)學員在面對困境時的良好心態(tài)和不達目標不罷休的精神； 3)增強團隊成員之間的包容、理解和信任，提高團隊凝聚力。 4、孤島求生 項目要求： 海水即將淹沒孤島，全隊成員齊心協(xié)力生存在陸地越來越小的孤島上等待救援。 項目目的： 1)培養(yǎng)角色定位，決策策劃，分工合作能力； 2)認識團隊溝通和協(xié)作的重要性，提高團隊向心力； 3)學會資源合理利用，開拓團隊的創(chuàng)新思維。 第二部分：王牌銷售團隊的十條軍規(guī) 一、您進入的是一家講求實效的專賣店，請用您的業(yè)績說話！ 1、業(yè)績就是話語權，你做了什么，請用你的業(yè)績說話 2、價值觀——要做就做銷售明星，創(chuàng)造最佳業(yè)績，實現(xiàn)個人價值 3、自我激勵，給自己樹立明確的業(yè)績目標 4、將目標轉化為具體的行動計劃 視頻欣賞：中國達人秀劉偉——樹立積極心態(tài)和價值觀 二、我們無視您的文憑、經(jīng)驗和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績！ 1、昨天的你怎么樣，我不在乎，我在乎的是從今天開始你可以走向哪里 2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上 3、感恩和珍惜生命的際遇 4、發(fā)自內心地贊美你的顧客和同事 現(xiàn)場演練：贊美游戲——通過游戲掌握贊美的技巧和語言 三、時刻把店當成自己的，如果要離開，請帶上您的榮譽和獎金！ 1、對自己和工作負責 2、保持老板的心態(tài)，像老板一樣思考 3、導購職業(yè)規(guī)劃 案例研討：賣鞋的故事——站在老板的角度才能看的更遠做得更多 四、在您發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的！ 1、良好心態(tài)——停止抱怨，積極工作 2、正面思維——方法永遠比問題多 3、分析總結——找到規(guī)律，勇于創(chuàng)新 4、工作策略——比別人多做一點點 視頻欣賞：約翰.庫緹斯——保持積極正面的心態(tài)，不抱怨不放棄 五、上級永遠喜歡這樣的下屬，面對困境，有原因分析更有解決方案！ 1、王牌店長必須具備積極和主動的心態(tài) 2、問題分析工具——問題樹分析法 3、問題解決工具——特性要因圖 4、王牌店長解決問題5步曲 課堂練習：用問題樹和特性要因圖分析門店存在的問題及解決方案 六、昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，您需要不停地學習和進步！ 1、適時清空自己，保持空杯心態(tài) 2、只有不斷學習才能不斷進步 3、你可以不學習，但是你的競爭對手在學習 互動游戲：神奇的水杯——在游戲中感悟空杯心態(tài)的重要性 七、我們存在的價值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！ 1、顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂 2、探尋顧客需求，為顧客挑選合適的產(chǎn)品 3、我們賣的不是產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品帶給顧客的利益 4、把顧客當作朋友，站在顧客的立場思考 八、被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優(yōu)質彈簧，修復能力才會最強！ 1、顧客異議背后的含義 2、保持樂觀的態(tài)度，用真誠感動顧客 3、用技巧引導顧客，藝術地說服顧客 4、建立顧客異議庫，編制標準應答語 九、王牌銷售的共同點有四條：喜歡，自信，悟性，德行。 1、喜歡是銷售成功的動因 2、相信自己，跟你的產(chǎn)品談戀愛 3、善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造顧客的需求，快速抓住客戶的心 4、顧客永遠喜歡這樣的導購員：熱情服務，合理推薦，信守承諾 十、我們的宗旨是：全力以赴服務好每一位顧客！ 1、顧客不愿再次光顧的原因 2、王牌銷售服務原則 3、做顧客喜歡的銷售 視頻欣賞：風月俏佳人——不同的門店服務產(chǎn)生不同的銷售結果 第三部分：管理者能力提升 一、王牌銷售團隊的角色分工 1、店長的角色定位 2、企業(yè)喜歡的店長 3、同事喜歡的店長 4、顧客喜歡的店長 6、團隊成員性格分析 7、團隊成員的成長計劃 頭腦風暴：王牌導購/店長自畫像 二、團隊激勵技巧與壓力疏解 1、員工需求變化同價值創(chuàng)新的關系 2、激勵的分類 3、有效激勵的八種方式 4、如何緩解導購壓力和心態(tài)調整 三、王牌銷售團隊的例會管理 1、每日例會的意義是什么 2、例會的分類和時間控制 3、例會操作流程 4、如何提高例會質量 現(xiàn)場演練：例會流程 四、王牌銷售團隊目標管理 1、為何要進行目標管理 2、制定有效的目標 3、目標管理SMART原則 4、店長如何落實與分解銷售目標 5、將目標轉化為行動計劃 6、目標管理工具——銷售報表、龍虎榜 7、目標監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán) 8、員工對銷售目標恐懼的原因及解決方案 案例分析 現(xiàn)場練習：將本店下個月的銷售目標分解、落實，并列出行動計劃