門店銷售冠軍特訓(xùn)營

課程背景：

零售連鎖行業(yè)競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：

為什么門店導(dǎo)購流失率越來越大？

為什么業(yè)績不好時導(dǎo)購員總是諸多借口和抱怨？

為什么導(dǎo)購員笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么導(dǎo)購在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么導(dǎo)購介紹產(chǎn)品時沒有章法，說得口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么顧客不肯體驗我們的產(chǎn)品？

為什么面對顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單？

為什么導(dǎo)購連帶銷售水平低，客單價一直上不去？

為什么顧客承諾一定會再回來，離開后卻不再回來？

為什么制定了目標(biāo)卻總是無法達(dá)成？

——《銷售冠軍訓(xùn)練營》為您解決以上難題。本課程結(jié)合眾多終端銷售案例，培養(yǎng)導(dǎo)購積極心態(tài)，提升導(dǎo)購銷售技能，三天的課程幫您打造王牌銷售團(tuán)隊，提升門店業(yè)績。

課程特色：

十條軍規(guī)，心態(tài)制勝：培養(yǎng)員工積極、負(fù)責(zé)、感恩的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識；

抓住關(guān)鍵，銷售倍增：對影響終端銷售業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)深入剖析，提供方法；

案例豐富，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)：將課程內(nèi)容與終端實(shí)戰(zhàn)和案例緊密結(jié)合，貼近終端；

深入淺出，通俗易懂：采用多種授課方式，現(xiàn)場演練話術(shù)，讓學(xué)員輕松掌握。

學(xué)員收益：

清楚導(dǎo)購員的角色定位與責(zé)任義務(wù)，牢記銷售冠軍提升業(yè)績的十條軍規(guī)；

樹立員工積極、主動、學(xué)習(xí)的心態(tài)，打造團(tuán)結(jié)、分享、感恩的終端團(tuán)隊；

抓住影響門店業(yè)績的銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌握快速成交的4大秘訣6種方法；

設(shè)定目標(biāo)，改善動作，提高VIP忠誠度，解決員工經(jīng)常抱怨的疑難雜癥。

課程時間：3天，6小時/天

授課對象：優(yōu)秀導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商

課程特色：1、主題講授2、學(xué)員分享3、情景模擬4、案例研討5、互動游戲6、視頻欣賞

課程大綱：

第一部分：導(dǎo)購員的角色定位

1、認(rèn)識你自己

2、導(dǎo)購角色的認(rèn)知誤區(qū)

3、導(dǎo)購員的8大角色

4、銷售冠軍自畫像

游戲互動：角色決定行為

第二分部：銷售冠軍十條軍規(guī)

第一講：您進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的專賣店，請用您的業(yè)績說話！

1、門店銷售人員的價值通常用業(yè)績來衡量

2、業(yè)績就是話語權(quán)，業(yè)績決定你的回報

3、門店只論功勞，不論苦勞

第二講：我們無視您的文憑、經(jīng)驗和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績！

1、樹立明確目標(biāo)：去除自我設(shè)限和負(fù)面想法

2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上

3、心態(tài)調(diào)整方法——信念換框

視頻欣賞：心態(tài)改變命運(yùn)

第三講：時刻把店當(dāng)成自己的，如果要離開，請帶上您的榮譽(yù)和獎金！

1、對自己和工作負(fù)責(zé)

2、保持老板的心態(tài)，像老板一樣思考

3、導(dǎo)購職業(yè)規(guī)劃

案例研討：賣鞋的故事

第四講：在您發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的！

1、良好心態(tài)——停止抱怨，積極工作

2、主動付出——成功的人找方法，失敗的人找理由

3、工作策略——比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)

視頻欣賞：保持積極正面的心態(tài)，不抱怨不放棄

第五講：上級永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購員，面對困境，有原因分析更有解決方案！

1、問題是讓英才解決的，是讓庸才來抱怨的

2、導(dǎo)購員解決問題5步曲

3、問題分析工具——問題樹分析法

第六講：昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，您需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步！

1、改變很痛苦，但不改變只能“等死”

2、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競爭對手在學(xué)習(xí)

3、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

互動游戲：神奇的水杯

第七講：導(dǎo)購員存在的價值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！

1、顧客的購買動機(jī)：逃避痛苦，追求快樂

2、導(dǎo)購員賣的不是產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品帶給顧客的利益

3、站在顧客的立場換位思考

第八講：被拒絕是導(dǎo)購員的家常便飯，唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強(qiáng)！

1、保持樂觀的態(tài)度

2、用真誠感動客戶

3、藝術(shù)地說服客戶

現(xiàn)場討論：如何快速調(diào)整銷售受挫后的低落情緒

第九講：導(dǎo)購員的共同特質(zhì)：喜歡，自信，悟性，德行。

1、喜歡是銷售成功的動因

2、相信自己，相信你的產(chǎn)品

3、顧客永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購員：熱情服務(wù)，合理推薦，信守承諾

第十講：我們的宗旨是：全力以赴服務(wù)好每一位顧客！

1、顧客不愿再次光顧的原因

2、導(dǎo)購員5S服務(wù)原則

3、做顧客喜歡的導(dǎo)購員

視頻欣賞：風(fēng)月俏佳人

第三部分：抓住關(guān)鍵，銷售倍增

第一講：如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？

1、陳列是無聲的銷售員

2、你的形象價值決定顧客的腳步

3、沒有顧客時導(dǎo)購該干什么

4、準(zhǔn)客戶在哪里？

頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？

第二講：如何留住顧客的腳步？

1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征

2、迎接顧客第一件事：微笑

3、問候顧客的6種開場方式

4、接近顧客的3種方法

5、巧妙站位，截留顧客

6、用贊美打開顧客的心門

互動游戲：贊美大PK

第三講：如何介紹產(chǎn)品容易打動顧客的心？

1、產(chǎn)品介紹的6大時機(jī)

2、打動顧客的7種產(chǎn)品介紹方法

3、FABE銷售法則

現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)

4、塑造價值的三個原則

5、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個購買的理由

6、銷售最高境界：銷售未來

第四講：如何引導(dǎo)顧客試穿？

1、顧客愿意試穿的信心來源

分組討論：為什么顧客不愿試穿？

2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時機(jī)

3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿

4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣

5、將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語言+手勢

6、顧客試穿6步曲

7、顧客試穿時導(dǎo)購應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

現(xiàn)場演練：怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間？

第五講：如何提高成交率？

1、顧客的購買動機(jī)：逃避痛苦，追求快樂

2、顧客購買力不足的3個原因

3、快樂成交的秘訣

4、顧客成交的6大信號

現(xiàn)場討論：什么時候提出成交請求？：

5、快速成交的6種方法

6、綜合運(yùn)用銷售道具解決實(shí)戰(zhàn)問題

案例研討：誰趕走了我們的顧客？

第六講：如何提升客單價？

1、做顧客信任的導(dǎo)購員

頭腦風(fēng)暴：目前門店影響客單價的主要原因是什么？

2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

3、連帶銷售的6種方法

4、提高連帶銷售的前提

5、連帶銷售成功3步曲

第四部分：突破堡壘，銷售倍增

第一講：業(yè)績不好時，你是否仍在抱怨“沒人”？

1、為什么“沒人”？

2、是誰趕跑了你的顧客？

3、店內(nèi)“沒人”時導(dǎo)購的眾生百態(tài)

4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)

5、沒有顧客時導(dǎo)購該干的十件事

6、如何吸引顧客走進(jìn)你的門店？

第二講：如何提高VIP顧客的忠誠度？

1、VIP顧客的對門店銷售的價值

2、VIP顧客流失的原因分析

3、導(dǎo)購員的VIP接待服務(wù)技巧

4、為VIP顧客提供個性化服務(wù)

5、積極建立情感聯(lián)系渠道

6、建立詳細(xì)檔案，分類管理

7、分析VIP資料，抓住掘金機(jī)會

8、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

案例分享：VIP顧客的去與留

第三講：如何處理顧客投訴？

1、處理顧客投訴的基本流程

2、處理投訴的原則

3、將顧客投訴變成銷售機(jī)會

4、投訴處理的禁忌語言

案例研討：終端投訴案例分析

第四講：怎樣分解、細(xì)化、監(jiān)控、達(dá)成銷售目標(biāo)？

1、影響門店業(yè)績的因素和主要環(huán)節(jié)

2、如何制定和分解銷售目標(biāo)

3、目標(biāo)落地：將目標(biāo)細(xì)化到具體動作

4、如何確保完成目標(biāo)：增加新動作，改善舊動作

視頻分享：設(shè)定目標(biāo)，反敗為勝

5、目標(biāo)管理要抓住黃金時間段

6、運(yùn)用目標(biāo)管理工具

現(xiàn)場練習(xí)：將本店的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化到具體動作

老師助理：陳成  手機(jī)號碼:13632986025   QQ  2045852177

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呂詠梅老師博客 ： https://blog.sina.com.cn/hsjjlym