呂詠梅老師《引爆市場(chǎng)——內(nèi)衣導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱 課程背景： 內(nèi)衣行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下讓您頭疼的問題： 店長(zhǎng)無法獨(dú)擋一面，管理起來很困難； 導(dǎo)購專業(yè)度不夠，進(jìn)不了試衣間，成交率太低； 門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)太慢，銷售能力無法提升； 顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通； 導(dǎo)購介紹產(chǎn)品時(shí)說得口干舌燥，顧客卻無動(dòng)于衷； 顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品； 面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單； 導(dǎo)購連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去； 門店導(dǎo)購流失率越來越大，優(yōu)秀員工留不?。? 倉庫里庫存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣； 員工抱怨目標(biāo)太高，無法完成…… ——華師連鎖學(xué)院獨(dú)家研發(fā)的《內(nèi)衣導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)》從專業(yè)知識(shí)、試穿手法、銷售技巧、陳列技巧、店長(zhǎng)管理等方面全方位提升門店員工的基本素質(zhì)，打造高效、團(tuán)結(jié)的終端銷售團(tuán)隊(duì)，為您解決以上難題，提升門店業(yè)績(jī)。 課程特色： 本課程是講師5年內(nèi)衣行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和10年品牌服裝經(jīng)營(yíng)、銷售實(shí)踐的總結(jié)，針對(duì)門店員工在實(shí)際銷售過程中容易遇到的困難和關(guān)鍵問題進(jìn)行分析，課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是用大量的案例分析讓學(xué)員反思、感悟、理解，再通過現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員熟練話術(shù)，做到學(xué)以致用，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。 學(xué)員收益： 記住導(dǎo)購須掌握的內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)，清楚各種面料的特性和保養(yǎng)方法； 了解乳房基本結(jié)構(gòu)和身材變化過程，學(xué)會(huì)分析顧客胸型、快速量身配碼； 掌握巧陪同進(jìn)入試衣間的方法技巧，通過有效溝通提升試衣間的成交率； 抓住銷售流程的9個(gè)流程提升業(yè)績(jī)，培養(yǎng)店長(zhǎng)積極心態(tài)和溝通管理能力。 授課對(duì)象：終端導(dǎo)購、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商 課程時(shí)間：1—5天,6小時(shí)/天 授課特色：1、主題講授2、分組PK3、情景模擬4、案例研討5、互動(dòng)游戲6、視頻欣賞 課程大綱： 第一單元《內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)》 第一講：文胸篇 1.認(rèn)識(shí)女性的乳房 乳房的基本結(jié)構(gòu)剖析 乳房發(fā)育的決定因素 中國(guó)女性常見的胸型分析 頭腦風(fēng)暴：女性乳房結(jié)構(gòu)與文胸的哪些特征？ 2.文胸的四大功能 保護(hù)胸部 改善胸型 裝飾功能 增強(qiáng)自信 3.文胸的基本結(jié)構(gòu) 文胸的主要結(jié)構(gòu)及各部位的作用 文胸結(jié)構(gòu)分解——三面兩線一梁 4.文胸的不同分類 按杯型分類 按制作工藝分類 不同文胸的特點(diǎn)、作用以及搭配方法 5.文胸的洗滌保養(yǎng)方法 文胸的洗滌保養(yǎng)方法 文胸的晾曬方法 文胸的收藏方法 第二講：內(nèi)褲篇 1.內(nèi)褲的分類 按腳口包位分類 按腰頭分類 2.內(nèi)褲的穿著與搭配技巧 日常內(nèi)褲搭配與選擇技巧 生理期內(nèi)褲選擇 孕期內(nèi)褲選擇 第三講：調(diào)整型內(nèi)衣 1.為什么要穿著調(diào)整型內(nèi)衣 2.調(diào)整型內(nèi)衣的分類 3.調(diào)整型文胸的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 4.塑身衣的洗滌與保養(yǎng)方法 第四講：面料篇 1.面料分類 2.各種面料的特性與洗滌保養(yǎng)方法 3.文胸常用面料 4.文胸常用花邊（蕾絲） 5.家居服常用面料 第二部分：幫顧客挑選合適的文胸 第一講：選對(duì)文胸的重要性 1、女性身材變化規(guī)律 2、各年齡階段的身材比較 3、因?yàn)榇╁e(cuò)內(nèi)衣而造成的不良體型 4、紅顏殺手——乳腺癌 視頻欣賞：穿錯(cuò)內(nèi)衣的后果 第二講：如何確定文胸尺碼 1、準(zhǔn)確的測(cè)量上下胸圍尺寸 2、快速計(jì)算文胸尺碼 3、內(nèi)衣尺碼的相對(duì)性 第三講：文胸正確的試穿手法 1.穿2.扣3.撥4.調(diào)5.轉(zhuǎn) 視頻欣賞：男士也能穿出豐滿胸型 第四講：文胸檢查“五點(diǎn)法” 1、碗支點(diǎn)緊貼肋骨 2、鋼圈弧線包容乳房 3、肩帶松緊適宜 4、后肶直線或向下延展 5、碗前幅曲線與乳房過渡自然 第五講：幾種常見的錯(cuò)誤穿法 1、罩杯壓杯/空杯 2、鋼圈壓胸/內(nèi)摳/浮起 3、比彎空/壓 4、后比上飛 第六講：如何選擇合適的文胸 1、五種常見體型分析 2、六種常見胸型分析 3、體型+胸型=合適的文胸 第七講：生活中選擇文胸的方法 1、日常穿著的文胸選擇技巧 2、搭配時(shí)尚、緊身外衣的文胸選擇 3、運(yùn)動(dòng)時(shí)如何選擇文胸 4、特殊場(chǎng)合的文胸搭配 5、選擇文胸的4W原則 第八講：特殊胸型的文胸選擇 1、兩乳房大小不一者如何選擇？ 2、胸部嬌小型女性如何選擇 3、胸部扁平女性如何選擇？ 4、乳房豐滿的女性如何選擇? 5、胸部下垂型女性如何選擇？ 第三部分：內(nèi)衣銷售“九連環(huán)” 第一講：內(nèi)衣導(dǎo)購的角色定位 1、形象代表 2、銷售高手 3、專業(yè)顧問 4、產(chǎn)品專家 5、服務(wù)大使 6、陳列師 7、情報(bào)員 第二講：門店銷售“九連環(huán)” 第一步：迎接顧客 1、售前準(zhǔn)備 人員準(zhǔn)備 賣場(chǎng)環(huán)境 貨品準(zhǔn)備 每日例會(huì) 視頻欣賞：《亮劍》——做好充分的準(zhǔn)備是取得勝利的前提 2、迎接顧客 銷售是從什么時(shí)候開始的 迎接顧客第一件事 五種問候方式 頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購員干什么？ 第二步：探尋需求 1、顧客購買的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn) 留意\注視階段 興趣階段 聯(lián)想階段 欲望階段 比較階段 信心階段 行動(dòng)階段 滿足階段 2、接近顧客3種攻略 自然接近法 詢問接近法 贊美接近法 現(xiàn)場(chǎng)演練：發(fā)自內(nèi)心地贊美 3、了解顧客需求，提升購買力 了解需求是銷售成功的關(guān)鍵 顧客購買的動(dòng)機(jī)是什么 分析顧客的表層需求與深層心理需求 現(xiàn)場(chǎng)演練：小白兔釣魚 4、有效探尋顧客需求的5個(gè)步驟 1）觀察2)詢問3)聆聽4)綜合5)核查 案例分享：為什么成交的結(jié)果不一樣？ 第三步：產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品介紹6個(gè)時(shí)機(jī) 2、產(chǎn)品介紹6大內(nèi)容 3、FABE、銷售法則和話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品 4、幫顧客構(gòu)圖引起顧客的購買欲 現(xiàn)場(chǎng)演練：構(gòu)圖話術(shù) 5、給顧客一個(gè)購買的理由 視頻分享：神醫(yī)喜來樂——幫顧客創(chuàng)造需求 第四步：鼓勵(lì)試穿 1、顧客試穿成交8步曲 2、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)/試穿 3、導(dǎo)購進(jìn)入試衣間的5種方法 4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié) 案例分享：“受傷”的顧客——細(xì)節(jié)決定成敗 第五步：異議處理 1、顧客異議背后的含義 2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài) 3、顧客異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的3個(gè)步驟 4、六種常見的異議處理 現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話術(shù) 第六步：臨門一腳 1、顧客成交的8大信號(hào) 2、快速成交的4大秘訣 3、快速成交的6種方法 案例研討：流失的顧客 第七步：連帶銷售 1、連帶銷售的6大時(shí)機(jī) 2、連帶銷售的6種方法 3、如何提高連帶率 現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK 第八步：收銀送賓 1、確認(rèn)商品 2、快速收銀 3、售后指導(dǎo) 4、建立檔案 5、自我介紹 6、禮貌送客 第九步：售后美程 1、門店顧客群分析 2、王牌導(dǎo)購5S服務(wù)原則 3、VIP“一三七”法則 4、個(gè)性服務(wù)打動(dòng)顧客 案例分享：成功VIP案例分享