【決戰(zhàn)沙場(chǎng)之談判兵法】
學(xué)習(xí)的過(guò)程真是一個(gè)奇妙的經(jīng)歷，尤其是和一支在家具行業(yè)摸爬滾打多年的資深銷售團(tuán)隊(duì)在一起的時(shí)候。
在談及如何在談判中做到“知己知彼”時(shí)，我們引入了博弈論中的經(jīng)典應(yīng)用——“囚犯困境”，看看大家是選擇做招供的那個(gè)囚犯，還是做沉默的囚犯。
選擇“招供”或“沉默”，象征著面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)搶奪客戶訂單時(shí)，是否愿意主動(dòng)讓利來(lái)確保奪取訂單。
剛開(kāi)始，上來(lái)演繹的兩支小分隊(duì)，還理直氣壯地說(shuō)出自己不會(huì)做主動(dòng)降價(jià)的那個(gè)囚犯，即選擇“沉默”。理由很明確，誰(shuí)都不降價(jià)，獲利空間才有保證，企業(yè)才能健康運(yùn)營(yíng)下去，通過(guò)非價(jià)格杠桿來(lái)確保競(jìng)爭(zhēng)力，從而做好客戶關(guān)系維系。同時(shí)，通過(guò)“結(jié)盟”的方式確保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不降價(jià)，然后不管誰(shuí)拿到單都進(jìn)行利潤(rùn)分半。
第三支小分隊(duì)上來(lái)的演講呈現(xiàn)更接地氣！一開(kāi)口即明確了要“招供”，有“賭一把”的趕腳！自己招供了，假如對(duì)手不招供，將獲利最大！最壞的打算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也招供，那么也獲得微利，不至于顆粒無(wú)收。反過(guò)來(lái)，如果己方不招供，而對(duì)手招供了，那就“攤上大事”了！
第四支小分隊(duì)演繹得更是凸顯“商場(chǎng)如現(xiàn)場(chǎng)”的“兵不厭詐”。說(shuō)是自己放煙霧彈聲明己方不招供，然后讓對(duì)手也不招供，最后自己再招供！即口口聲聲喊“別降價(jià)”，然后自己偷偷把價(jià)格降下來(lái)！好家伙？怎一個(gè)“好”字了得！
我們發(fā)現(xiàn)，新進(jìn)的銷售人員會(huì)偏向于雷同于不招供，做了一段時(shí)間的會(huì)選擇放煙霧彈假裝“沉默”而后“招供”，而久經(jīng)沙場(chǎng)的資深銷售人員則偏向于直接“招供”！
在家具行業(yè)如是，房地產(chǎn)行業(yè)亦如是，猶記得萬(wàn)科的全國(guó)“放價(jià)”在一片同行罵聲后，同行做的事情是“紛紛效仿”。
你覺(jué)得哪種方式更適合你呢？
談判是權(quán)力游戲還是心理游戲？
談判要有目標(biāo)預(yù)期嗎？
談判要有讓利空間嗎？
別忘了，談判中的“知彼”中，除了研究談判對(duì)方的主體資格、經(jīng)營(yíng)狀況和談判代表的權(quán)限，還有一條，要注重研究談判者的價(jià)值觀！
沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有適配！