事實(shí)早已證明，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，根本不存在任何捷徑，優(yōu)勝劣汰、適者生存才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本法則，所謂“互聯(lián)網(wǎng)思維”當(dāng)然也不會(huì)是萬(wàn)能的“仙丹妙藥”。正如唐橋所言，酒業(yè)復(fù)興發(fā)展的關(guān)鍵不僅僅是這種思維方式，更要將之落實(shí)到行為中，轉(zhuǎn)化成有效的模式，以更好滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)。

從某種角度來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)思維更像是一條引線，牽引著酒業(yè)在新常態(tài)下謀變發(fā)展，而贏得未來(lái)的關(guān)鍵，在于“胸懷大局，把握大勢(shì)，著眼大事，順勢(shì)而為”。

以消費(fèi)者需求

定義“互聯(lián)網(wǎng)思維”

被反復(fù)宣講、研究、討論的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，至今卻并沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，即便是那些互聯(lián)網(wǎng)“大神”級(jí)人物，他們對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的理解也不盡相同。

2014年8月，360公司董事長(zhǎng)周鴻祎推出了《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》一書，在隨后的一個(gè)多月時(shí)間里，該書連續(xù)印刷了15次，銷量突破30萬(wàn)冊(cè)。周鴻祎談及互聯(lián)網(wǎng)思維，從四個(gè)方面加以形容，分別是用戶至上、體驗(yàn)為王、免費(fèi)的商業(yè)模式、顛覆式創(chuàng)新。

因?yàn)樾∶资謾C(jī)而被普遍視為“互聯(lián)網(wǎng)思維”代言人的雷軍，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的理解是“專注、極致、口碑、快”的七字要訣，口碑是一切的核心基礎(chǔ)。小米手機(jī)的野蠻式增長(zhǎng)，正是由于“口碑”效應(yīng)在粉絲群體中發(fā)酵的結(jié)果。

而傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”的認(rèn)識(shí)可能更“糾結(jié)”一些。格力電器董事長(zhǎng)董明珠曾與小米董事長(zhǎng)雷軍有過一場(chǎng)著名的“十億對(duì)賭”，在她看來(lái)，技術(shù)和產(chǎn)品才是決定競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的關(guān)鍵，互聯(lián)網(wǎng)只是用于提升企業(yè)效率，更好地開發(fā)產(chǎn)品和提供服務(wù)，把這個(gè)“工具”本身用足用好，就可以成為贏家。

萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林則表達(dá)得更加直接。他認(rèn)為，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)就是創(chuàng)新思維，它不專屬于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如萬(wàn)達(dá)集團(tuán)從住宅地產(chǎn)到商業(yè)地產(chǎn)，再到進(jìn)軍文化領(lǐng)域，這就是創(chuàng)新思維。各行各業(yè)都應(yīng)該倡導(dǎo)和追求創(chuàng)新思維，而不必把它局限于互聯(lián)網(wǎng)的范疇之內(nèi)。

看來(lái)，究竟什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”，與企業(yè)自身的所在領(lǐng)域、發(fā)展歷程和未來(lái)規(guī)劃都有著很大關(guān)聯(lián)。反過來(lái)說(shuō)，不同企業(yè)對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的不同理解，恰恰折射出其所想所為，以未來(lái)發(fā)展的落腳點(diǎn)和著力點(diǎn)。

那么，五糧液的“互聯(lián)網(wǎng)思維”又是怎樣的，其中包含著哪些“潛臺(tái)詞”呢？五糧液集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)唐橋和五糧液集團(tuán)總經(jīng)理、股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)認(rèn)為，從消費(fèi)需求看，以往我國(guó)消費(fèi)具有明顯的模仿型、排浪式特征，而現(xiàn)在已經(jīng)基本結(jié)束，個(gè)性化、多樣化消費(fèi)漸成主流，我們即將迎來(lái)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，這也正是“大勢(shì)”、“大局”的一種體現(xiàn)。以釀造生產(chǎn)為中心的白酒企業(yè)，必須順應(yīng)這種宏觀趨勢(shì)，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，以及主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者，參與到從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造中來(lái)?！霸谙M(fèi)者主權(quán)時(shí)代，依靠簡(jiǎn)單的價(jià)格卡位來(lái)謀取品牌地位已不再可行，價(jià)格將真正作為價(jià)值的標(biāo)簽，一瓶酒能賣多少錢、該賣多少錢，最終不是由廠家決定，應(yīng)該由消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知來(lái)決定?！?/p>

按照這一思路的延續(xù)，唐橋認(rèn)為，應(yīng)該以互聯(lián)網(wǎng)思維促進(jìn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，更加突出消費(fèi)者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)中的地位?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代也是消費(fèi)者的主權(quán)時(shí)代，對(duì)廠家而言，生產(chǎn)組織形式必將從“產(chǎn)供銷一體化”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)供消一體化”，在這里，唐橋雖然只將“銷”改為了“消”，一字之差，卻折射出五糧液相應(yīng)的銷售模式及品牌傳播形式的改變，從而也必須適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于經(jīng)銷商企業(yè)同樣如此，其渠道模式、終端拓展模式、服務(wù)模式甚至盈利模式都要相應(yīng)改變，以適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)形式。

目前來(lái)看，五糧液的“互聯(lián)網(wǎng)思維”已經(jīng)比較清晰，就是回歸消費(fèi)本質(zhì)的創(chuàng)新思維。如唐橋所言，從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去，找到消費(fèi)者的最根本需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，這是一種以消費(fèi)者需求來(lái)定義的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。關(guān)注消費(fèi)者需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，這正是五糧液的一貫所長(zhǎng)，也是其逐步成為中國(guó)“白酒大王”的重要依托。以此來(lái)定義“互聯(lián)網(wǎng)思維”，預(yù)示著五糧液將進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以消費(fèi)者受益為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久驅(qū)動(dòng)。

在市場(chǎng)上激活

“互聯(lián)網(wǎng)思維”

經(jīng)過一年多時(shí)間的發(fā)酵，很多酒企廠商以“互聯(lián)網(wǎng)思維”為依據(jù)，開發(fā)出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在電商渠道有所突破，以及開展了更具時(shí)尚元素的網(wǎng)絡(luò)傳播活動(dòng)。而作為酒業(yè)創(chuàng)新的“行動(dòng)派”，五糧液已將“互聯(lián)網(wǎng)思維”應(yīng)用到整個(gè)營(yíng)銷體系的變革調(diào)整當(dāng)中，激活市場(chǎng)全盤的發(fā)展活力。

根據(jù)消費(fèi)者需求變化的實(shí)際情況，五糧液所采取的營(yíng)銷創(chuàng)新措施包括精耕細(xì)作“五糧液”產(chǎn)品，密切關(guān)注并深耕大眾消費(fèi)市場(chǎng)。唐橋在“1218會(huì)議”上明確提出，要通過定區(qū)域、定品牌、定目標(biāo)、定終端、定人員的有效措施，積極深入每一個(gè)縣、每一個(gè)鎮(zhèn)甚至每一條街道，搶占市場(chǎng)份額，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，有效打造“五糧液”這一超級(jí)品牌。

同時(shí)，要優(yōu)化市場(chǎng)上的渠道管理，堅(jiān)定渠道信心?！拔覀円谂c顧客、渠道的互動(dòng)式溝通，強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷，”唐橋說(shuō)，要在加強(qiáng)渠道管理的基礎(chǔ)上，穩(wěn)定五糧液價(jià)格，保證渠道合理利潤(rùn)，使客戶有信心與五糧液長(zhǎng)期合作，共建共贏。

接下來(lái)，五糧液還將強(qiáng)化品牌組合，重點(diǎn)打造戰(zhàn)略品牌。對(duì)此，唐橋表示，公司已從品牌上已經(jīng)布局了五糧特曲、五糧頭曲、五糧春、五糧醇、六和液、綿柔尖莊等品牌，這些品牌的價(jià)位結(jié)構(gòu)可以滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求，對(duì)這些優(yōu)質(zhì)品牌的有效打造，將成為五糧液擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

顯然，五糧液并非把“互聯(lián)網(wǎng)思維”作為一種模式對(duì)待，而是將之作為行動(dòng)的指導(dǎo)和依據(jù)，在市場(chǎng)中加以激活運(yùn)用，更加貼近觀察消費(fèi)者，更加高效地滿足市場(chǎng)需求?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”的價(jià)值正在于此，它的作用不是創(chuàng)造而是改變，不是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，而是令企業(yè)更具現(xiàn)代化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。

于是我們可以更加深刻的理解，為什么周鴻祎說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)思維”是體驗(yàn)為王，雷軍則認(rèn)為重在口碑，董明珠選擇產(chǎn)品，王健林關(guān)注創(chuàng)新。因?yàn)檫@是其各自企業(yè)“順勢(shì)而為”的關(guān)鍵，是未來(lái)發(fā)展力之源。身處于新常態(tài)的形勢(shì)下，將“互聯(lián)網(wǎng)思維”為我所用，而不是被動(dòng)跟隨，這才是贏家應(yīng)有的胸襟和視野。

以“互聯(lián)網(wǎng)思維”

迎接新常態(tài)

“互聯(lián)網(wǎng)思維”絕不同于曾經(jīng)的“盤中盤”、“團(tuán)購(gòu)”，也不是“B2C”、“O2O”所能承載的，它高于術(shù)而近乎道，更近于一種姿態(tài)和氣質(zhì)。善弈者謀勢(shì)，不善弈者謀子，五糧液正是以“互聯(lián)網(wǎng)思維”謀新常態(tài)之勢(shì)。

唐橋認(rèn)為，產(chǎn)能過剩，消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，這才是白酒行業(yè)深度調(diào)整的根本原因，對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，以消費(fèi)者為主導(dǎo)的買方經(jīng)濟(jì)就是新常態(tài)。在這種新常態(tài)下，白酒消費(fèi)回歸理性和性價(jià)比是大勢(shì)所趨，渠道利潤(rùn)回歸平均利潤(rùn)也是大勢(shì)所趨，只有具備先進(jìn)營(yíng)銷理念、有渠道掌控能力和市場(chǎng)開發(fā)能力的商家，才可能獲得超額利潤(rùn)。這種形勢(shì)對(duì)于白酒行業(yè)的傳統(tǒng)型思維意味著巨大的壓力與困境，而對(duì)于五糧液這種以消費(fèi)者為核心的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，卻有很多契合之處，或者說(shuō)是潛在的機(jī)遇點(diǎn)。

唐橋進(jìn)一步分析說(shuō)，雖然我們面臨白酒市場(chǎng)的深度調(diào)整，但對(duì)于未來(lái)前景仍然充滿信心。首先白酒的本質(zhì)屬性和消費(fèi)價(jià)值沒有改變，其作為一種風(fēng)味食品和情緒道具的本質(zhì)屬性沒有改變，其獨(dú)特的工藝和口感體驗(yàn)也具有不可替代性。其次，白酒的民間消費(fèi)基礎(chǔ)沒有變，白酒的基礎(chǔ)需求植根于上千年的消費(fèi)傳統(tǒng)，其文化影響已滲透到社會(huì)生活的各個(gè)層面。另外，白酒的市場(chǎng)容量仍舊可觀，中國(guó)白酒的消費(fèi)總量絕對(duì)數(shù)仍然極為龐大，在擠壓式增長(zhǎng)過程中，知名白酒企業(yè)仍有較大的發(fā)展空間。

基于這種判斷，五糧液將通過企業(yè)的體制機(jī)制改革和營(yíng)銷創(chuàng)新，與經(jīng)銷商達(dá)成更加緊密的合作關(guān)系，構(gòu)建以服務(wù)消費(fèi)者為使命的廠商命運(yùn)共同體。“白酒行業(yè)回歸新常態(tài)，就是最大的機(jī)遇?！碧茦蛘f(shuō)，“誰(shuí)能夠迅速調(diào)整思路，改變市場(chǎng)運(yùn)作模式，誰(shuí)就可能在調(diào)整中取得先機(jī)，把握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。”

積極變革、開放自信，這是五糧液的姿態(tài)和氣質(zhì)，是“互聯(lián)網(wǎng)思維”謀變新常態(tài)的行業(yè)典范。我們也有理由期待“互聯(lián)網(wǎng)思維”與白酒進(jìn)一步融合演進(jìn)，釋放出改變未來(lái)的巨大能量。