通過物業(yè)公司自己運(yùn)營的APP平臺(tái)，社區(qū)O2O企業(yè)們找到了一個(gè)免費(fèi)的“地推”好幫手，從而輕松進(jìn)入了150萬家庭。

《瞭望東方周刊》記者李在磊/廣東深圳報(bào)道

2015年6月的一天，家住深圳市碧水龍庭的王海波出了小區(qū)門才想起忘帶車鑰匙和門卡。他拿出手機(jī)，找到一款名為彩之云的APP，觸摸、掃描，“砰”地一聲，小區(qū)門就彈開了。

小區(qū)里，順豐嘿客店緊張有序，每天100個(gè)包裹被投遞員迅速分發(fā)，物業(yè)保潔員用高壓水槍沖刷板結(jié)的地磚路面，反倒是物業(yè)公司門庭冷落——物業(yè)費(fèi)、停車費(fèi)都可以在手機(jī)上支付了。

路口拐角處的旅行社，0.5公里之遙的味食坊，離小區(qū)最近的星級(jí)酒店豪派特，通過移動(dòng)信號(hào)默默維系著與小區(qū)2200戶共6000位居民的聯(lián)系。

家政、物流、電商等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，使盡渾身解數(shù)想敲開社區(qū)居民緊閉的大門，也還是繞不開物業(yè)這道關(guān)。那么，物業(yè)公司為什么不直接打造自己的O2O平臺(tái)？

O2O公司夢寐以求的，通過手機(jī)鏈接線上線下的設(shè)想，彩之云APP實(shí)現(xiàn)了。這個(gè)APP由深圳彩生活服務(wù)集團(tuán)有限公司（以下簡稱彩生活）開發(fā)，覆蓋2億平方米的小區(qū)，里面不僅接入了物業(yè)公司自己的服務(wù)，還有其他的家政服務(wù)及社區(qū)服務(wù)。

就這樣，曾經(jīng)發(fā)愁地推的社區(qū)O2O企業(yè)，可以讓物業(yè)幫他們免費(fèi)做“地推”了。里應(yīng)外合之下，社區(qū)大門被輕易推開。

地面爭奪戰(zhàn)

廣東的家政服務(wù)公司E家?guī)虲EO熊斌，剛創(chuàng)業(yè)時(shí)還沒有體會(huì)到“地面戰(zhàn)場”的重要性。

專事保潔業(yè)務(wù)的E家?guī)?，?014年4月上線之前，除了對(duì)鐘點(diǎn)工的業(yè)務(wù)水平反復(fù)培訓(xùn)之外，就是耗費(fèi)大量精力開發(fā)、測試移動(dòng)客戶端的便捷易用性。

不久熊斌就意識(shí)到，想要通過下載手機(jī)應(yīng)用的方式，讓消費(fèi)者找到E家?guī)偷陌⒁?，非常困難。

“APP的開發(fā)和推廣成本很高?！毙鼙蟾嬖V《瞭望東方周刊》，前期開發(fā)至少要花一兩個(gè)月時(shí)間，還要有專人做技術(shù)維護(hù)。

然而，如此費(fèi)事開發(fā)出來的APP，卻找不到目標(biāo)客戶下載。為此，他們不得不采用最為原始的地面推廣方式，逐個(gè)小區(qū)啃硬骨頭。

想進(jìn)入小區(qū)，先要經(jīng)過物業(yè)的考驗(yàn)。熊斌組建了幾十人的“地推”團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過物業(yè)的允許后，在小區(qū)門口以掃二維碼送洗衣粉、水果的方式，“央求”居民下載他們的APP。即便如此，這一人際擴(kuò)散的笨拙方式成效寥寥。

熊斌很快放棄了APP，專注于微信公眾賬號(hào)的培育——這是一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)，并擁有支付閉環(huán)。在運(yùn)用了“微信接力”等營銷手段后，E家?guī)偷墓操~號(hào)訂閱量呈指數(shù)級(jí)增長，目前達(dá)到了100萬的粉絲量。

盡管微信公號(hào)傳播率驚人，但受眾太過分散。熊斌說，后來他們調(diào)整了傳播方式，有針對(duì)性地開展線上活動(dòng)，終于可以將目標(biāo)受眾聚焦到城市量級(jí)，但定位到微觀社區(qū)依然難以實(shí)現(xiàn)。

“還是要去找物業(yè)，地推這一關(guān)終究得過?！敝铝τ谏祥T維修業(yè)務(wù)的深圳O2O公司易師傅CEO史力，遇到的難題與熊斌大同小異。他告訴《瞭望東方周刊》，精準(zhǔn)的客戶群體，需要深入到社區(qū)內(nèi)部尋找。

所有的地面爭奪戰(zhàn)，最后都指向物業(yè)。

150萬家庭的入口

“對(duì)于很多企業(yè)來講，怕的不是沒人裝你的APP，而是裝了再卸載?！辈噬顖?zhí)行董事唐學(xué)斌告訴本刊記者。

市面上的O2O項(xiàng)目多如牛毛，如何才能建立起與客戶的深度鏈接？物業(yè)無疑是最好的橋梁。

深圳市福田區(qū)碧水龍庭小區(qū)面積約20萬平方米，住著2200戶共6000多居民。在這里，彩之云APP的下載率超過70%。通過它，業(yè)主可以實(shí)現(xiàn)繳費(fèi)、維修、租房、購物、投訴、社交甚至理財(cái)、慈善等上百種基礎(chǔ)性的增值服務(wù)。

該小區(qū)業(yè)主王海波對(duì)本刊記者表示，之所以下載彩之云APP是因?yàn)榭梢岳U納物業(yè)管理費(fèi)。之后發(fā)現(xiàn)還有很多其他功能。

王海波在與鄰居的交流中發(fā)現(xiàn)，大家比較看重的功能，除了繳費(fèi)、緊急維修之外，還有可及時(shí)向物業(yè)反映情況?！靶^(qū)欄桿壞了，現(xiàn)在用手機(jī)拍張照，傳給物業(yè)就可以了。”他說。

物業(yè)與業(yè)主朝夕相處，與客戶的黏度最高。沒有哪一個(gè)O2O公司的移動(dòng)客戶端比物業(yè)的自有平臺(tái)對(duì)業(yè)主更有吸引力。家政、維修等增值服務(wù)只需在彩之云上面嵌入端口，即可實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的對(duì)接。

截至2014年底，彩生活在全國的服務(wù)面積為2億平方米，服務(wù)小區(qū)超過1200個(gè)，總下載量超過150萬，服務(wù)群體超過750萬人。這就等于控制了通往150萬個(gè)家庭消費(fèi)的入口。

搭建生活場景

易師傅是最早接入彩之云端口的基礎(chǔ)性服務(wù)的。2015年6月30日，E家?guī)鸵才c彩生活簽署了合作協(xié)議。

接入端口后，易師傅自身的平臺(tái)仍在運(yùn)營，但有了彩之云這一物業(yè)平臺(tái)，公司的業(yè)務(wù)量上升立竿見影。

嘗到甜頭的不僅是易師傅這些提供基礎(chǔ)性服務(wù)的O2O公司，更深層次的增值服務(wù)正一環(huán)套一環(huán)地引入彩之云。

自2014年12月順豐嘿客納入碧水龍庭小區(qū)的物業(yè)APP界面后，會(huì)員注冊(cè)近700戶，覆蓋率達(dá)到35%，日均收件量150票，派件量100票，銷售額日均5000元左右，月銷售增長達(dá)到20%。

“這個(gè)小區(qū)的嘿客店，在順豐所有嘿客店中業(yè)績能排進(jìn)前10?！辈噬钔卣菇?jīng)理黃歡介紹說，這些業(yè)務(wù)很大一部分是通過彩之云APP下單完成的。當(dāng)業(yè)主在這一平臺(tái)上頻繁購物，說明APP的使用頻率越來越高，黏度也越來越強(qiáng)。在他看來，隨著第三方服務(wù)項(xiàng)目不斷引入，使用率會(huì)更高，直至小區(qū)內(nèi)的衣食住行、吃喝拉撒都離不開彩之云。

電子商務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是終點(diǎn)。

彩之云APP頁面內(nèi)，除了京東特供、嘿客商城、海外直購之外，裝修、旅游、私人會(huì)所、飯店、酒店等1公里范圍以內(nèi)的周邊商家的打折優(yōu)惠也紛至沓來。

甚至，小區(qū)業(yè)主還可以通過彩之云購買理財(cái)產(chǎn)品。

黃歡說，物業(yè)服務(wù)是他們安身立命的基本，也是敲開社區(qū)消費(fèi)的入口，而增值服務(wù)則給業(yè)主搭建起生活消費(fèi)場景。“我們做的就是‘入口＋場景’的工作?！?/p>

重塑社區(qū)形態(tài)

金融服務(wù)代表著業(yè)主對(duì)物業(yè)公司最高級(jí)別的信任?！拔覀?cè)诤钡男^(qū)里搞推廣，會(huì)有派出所的人找過來，以為是騙子，擔(dān)心業(yè)主上當(dāng)。”唐學(xué)斌對(duì)本刊記者說，一層層的生活場景搭建起來之后，業(yè)主就會(huì)對(duì)物業(yè)公司建立信任，這是所有生意的基礎(chǔ)。

然而與淘寶不同，對(duì)于彩生活而言，平臺(tái)與客戶的關(guān)系較之商家與客戶更為密切。

“淘寶上買到假貨，消費(fèi)者不會(huì)去找馬云，肯定是找賣家，但業(yè)主有什么問題，找的還是物業(yè)。”黃歡認(rèn)為，信任在當(dāng)代社會(huì)是稀缺品，彩生活的模式可以幫助業(yè)主找回信任感，最起碼在小區(qū)內(nèi)互相信任。

黃歡把這一模式稱之為熟人經(jīng)濟(jì)。當(dāng)有熟人的時(shí)候，社會(huì)交易成本會(huì)驟然下降?！昂芎唵蔚膯栴}，兩個(gè)人熟了之后，借貸的成本就會(huì)下降很多。”

中國30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，把原來傳統(tǒng)的社會(huì)形態(tài)打破了?，F(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)，又可以把陌生人又變成熟人?！皟蓚€(gè)人原來是不認(rèn)識(shí)的，有了我們之后，我們告訴他倆其實(shí)你們兩位是住一棟樓的鄰居。”他舉例說。

彩生活將來會(huì)嘗試搭建起社區(qū)社交平臺(tái)，讓業(yè)主之間彼此熟悉。甚至可以通過社區(qū)搞活動(dòng)，做一個(gè)誠信度評(píng)級(jí)，假如業(yè)主急需用一筆錢，可以通過物業(yè)作為中介，直接向鄰居借貸。

彩之云APP的“E通知”單元格，除了張貼了小區(qū)通知、生活資訊、天氣狀況外，還預(yù)留了政府通知的頁面。物業(yè)的平臺(tái)搭建好之后，還會(huì)產(chǎn)生非常多的社會(huì)職能的演化。原來由政府承擔(dān)的服務(wù)，可以交由基層的商業(yè)機(jī)構(gòu)來做。從原來封閉獨(dú)立、不聯(lián)通的社區(qū)，變成一個(gè)相互交流互動(dòng)的社區(qū)模塊。

“住得那么近，如果是熟人的話，安全成本也會(huì)下降很多?！秉S歡說。

房企的輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型

彩生活原本只屬于房地產(chǎn)開發(fā)公司花樣年集團(tuán)的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，已經(jīng)在全國101個(gè)城市開展業(yè)務(wù)。2014年分拆上市后，市值一路走高，最高峰時(shí)規(guī)模達(dá)到房地產(chǎn)主業(yè)板塊近兩倍。

在彩生活總裁助理段斐欽看來，他們的成功，最大的意義在于改變了物業(yè)行業(yè)的面貌，為物業(yè)從業(yè)人員找到了尊嚴(yán)。

“很多人骨子里認(rèn)為，從事服務(wù)行業(yè)的人員低人一等，這是不對(duì)的?！倍戊硽J告訴《瞭望東方周刊》，物業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，而且業(yè)主委員會(huì)“只有權(quán)利沒有責(zé)任”不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，導(dǎo)致物業(yè)糾紛頻繁，令整個(gè)行業(yè)發(fā)展水平不高。而彩生活證明了，物業(yè)也是大有可為的朝陽產(chǎn)業(yè)。

興業(yè)香港在一份研究報(bào)告中指出，物業(yè)百強(qiáng)企業(yè)的管理面積只占到城鎮(zhèn)居住總面積的6.32%，行業(yè)極其分散，整合的空間較大。

彩生活在花樣年集團(tuán)自己建造的小區(qū)的基礎(chǔ)上，以收購、委托代管物業(yè)公司的形式進(jìn)行線下拓展。除了這一直營模式以外，花樣年集團(tuán)還成立了彩生活的兄弟公司“解放區(qū)”，以加盟的形式面向整個(gè)物業(yè)行業(yè)開放平臺(tái)。

預(yù)計(jì)到2016年，“解放區(qū)”聯(lián)盟小區(qū)數(shù)量將達(dá)到1000個(gè)，服務(wù)居民數(shù)量500萬人，用戶數(shù)達(dá)到2000萬人。這一規(guī)模，意味著花樣年將再造一個(gè)彩生活。

然而面對(duì)茫茫藍(lán)海，花樣年的市場占有率依舊只能算是冰山一角。“我們做到了行業(yè)第一，也就是占到了全國1%的份額?！秉S歡說，“互聯(lián)網(wǎng)＋物業(yè)”是一塊大蛋糕。

實(shí)際上，包括萬科、中海、龍湖地產(chǎn)、中航地產(chǎn)等開發(fā)商在內(nèi)的巨頭，已經(jīng)紛紛推出社區(qū)應(yīng)用APP。其中，萬科一直有著自己經(jīng)營物業(yè)的傳統(tǒng)，他們的APP“住這兒”，客戶群體便以萬科業(yè)主為主。而萬科、中海還正在醞釀物業(yè)板塊分拆上市。