商業(yè)有最基本的法則，所以每一次大變革前都有一個方程式需要解開。

馬化騰差點三百萬把QQ賣掉，因為沒人買，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國。周鴻祎當年的3721流量比百度還高，他賣掉了，后來百度成為了帝國。

他們當年為什么要賣掉？就是當時的方程式?jīng)]有解開，大家不知道未來在哪里，怎么用流量賺錢。后來我們知道了，互聯(lián)網(wǎng)的流量變現(xiàn)的三個途徑：廣告，游戲和電子商務(wù)。

但是今天，O2O方程式快解開了，我有6個分析工具。

分析工具之一：高頻還是低頻

通常而言，在一個行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。

比如說滴滴其實是從出租車起家的。滴滴只做出租車的時候，我覺得這是一個偽命題。因為空閑時候不用軟件叫車，早晚高峰，要加價才能叫到車，但是每個人都加錢，一樣打不到車啊，因為車不夠用。

為什么滴滴從錯誤的出發(fā)點出發(fā)，卻是勝出者？因為教育了市場，而且是個高頻市場。最早做專車的易到很難教育市場，因為它得教育兩端：讓司機開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從出租車入手，只用教育乘客一端。

后來，滴滴推出了專車、順風車，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢。同一個行業(yè)軸內(nèi)，人們只會打開最常用的一個應(yīng)用。

O2O最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點了。

為什么我看重美甲，因為對一小部分人來講，確實是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低了。

所以為什么說河貍家一開始拼命的搶速度，為什么燒錢。為了搶占市場，先搶占小部分人的剛需，快速的擴充。

先搶占人群，然后做一個人群軸的生意，比如一個女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

O2O以餓了么和e袋洗為代表，餓了么十億美金的融資，e袋洗拿了百度一億美金。

為什么這兩個起的快？因為這兩個行業(yè)是一對多的生意。

原來的送餐是由單獨的餐廳，原來的洗衣服是由單獨的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因為一個餐廳要養(yǎng)一個人，出去一趟才送了一兩家效率很差。

現(xiàn)在有了餓了么這樣的平臺，綜合起來的效率，一個人背盒飯可以背二十個盒飯，能夠把一個人當五個人使。洗衣也是這樣。一對多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價戰(zhàn)略。

一對一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因為他單位時間只能做那么多。

我認為，在很多行業(yè)里面，如果是一對一的話，純的低價服務(wù)是不可持續(xù)的。因為一個美甲師對一個小時掙的錢有非常高的預期，你讓他上門服務(wù)只做五十塊的美甲，不可能。不是說五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應(yīng)該客人來找他。

我給出一個結(jié)論，一對多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對一是追求個性化的匹配，因為打敗極致效率的唯一方法就是個性化，唯有個性化才能忽略比價性。

分析工具四：你的平臺是B2C還是C2C

標品是B2C京東模式，非標品是C2C淘寶模式。

掏出手機選一個iPhone的手機殼，打開京東，上海沒有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會賣給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠的從北京倉發(fā)給你，消滅長尾SKU。

淘寶是在做什么事？遠在千里之外湖南老奶奶一個月穿的五個門簾子放在網(wǎng)上賣。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣的是個性化的匹配。

淘寶的本質(zhì)是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，C2C的本質(zhì)是無限SKU，是充分個性化的選擇。你想要逃脫價格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費者有場景化的、有個性化的體驗。

老奶奶的門簾子做了五條，這個月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承擔的。京東為什么永遠不賣只有五條的產(chǎn)品，因為庫存都受不了。把量擴大的京東特別喜歡。

所影射出來的原理和O2O差不多，如果你是標準化的服務(wù)，像保潔阿姨，像洗車，價格是標準而且很低。但是有些個性化的，像美發(fā)，有20有800，消費者自己樂意，這就是個性化推薦，是沒有道理可言的。

如果無法做到讓你的商品和服務(wù)做到個性化的對接，你就避免不了比價的詛咒，而比價的詛咒，價格戰(zhàn)大家都知道，價格真是很殘酷的。

除了行業(yè)軸之外，還要考慮人群軸。比如攜程最早只訂機票酒店，現(xiàn)在出行和旅游都做。

比如代駕的本質(zhì)是出行軸的一個環(huán)節(jié)，是一個子集，如果你是滴滴的一個子集的話，趕緊賣掉，同一個行業(yè)軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見紅了。

很可能第一批頻次高，最后大家打開成了習慣，現(xiàn)在包括我在內(nèi)都會用e代駕，但是我用滴滴的次數(shù)更多，滴滴有了代駕業(yè)務(wù)，后來我也都在滴滴上解決了。

河貍家希望成為一個入口，因為我就是做女性的吃喝拉撒，我收一個過路錢，這就是我們的商業(yè)模式的陰謀和陽謀。

一魚多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O為什么賠錢，任何一個主業(yè)只要頻次較高，絕對別想賺錢，易趣就是例子。

入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來變現(xiàn)。

一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對順理成章。

原本線下賣機票的不賣酒店，現(xiàn)在你用攜程順理成章。鎖住一個人群，通過更低頻的東西來變現(xiàn)。

這個結(jié)論就是O2O接下來會充滿了跨行業(yè)的打劫，以前的淘寶是一魚多吃，為什么呢？因為本身廣告業(yè)可以賺錢，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢。騰訊是一魚三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實變現(xiàn)是游戲行業(yè)。

羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯(lián)通和中國移動的短信廢掉了，但是做游戲賺了幾十年錢的任天堂虧損了，這就是跨行業(yè)打擊。

所以接下來就是如果你做O2O，或者你做任何的互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會花樣吃魚，只在一個行業(yè)內(nèi)，不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你非常危險。要不然就是被另外一個奇怪的商業(yè)殺過來，原本八竿子打不著，把全行業(yè)干沒了。

龔焱

分享經(jīng)濟第一是對個人可支配的碎片化時間的一個分享，第二是對閑置資產(chǎn)的價值再釋放，這是兩個最基本的緯度。

Uber已經(jīng)成為一個現(xiàn)象級公司，估值500億美元。Uber價值的背后，有三重溢價，

這三重標準是判斷分享經(jīng)濟的底層標準。如果我們要用這個標準來判斷一些現(xiàn)在市場上流行的分享經(jīng)濟的模式的話，尤其是一些上門服務(wù)的模式，我們會發(fā)現(xiàn)，90%以上的O2O項目是偽命題。

比如河貍家，它是對現(xiàn)有體驗的解構(gòu)與重構(gòu)嗎？很多女生說我所希望得到的就是一個場景的切換，我不希望在家里接受美甲，我到美甲店就希望能夠放松。

所以從體驗的角度來說，它反而是對原有體驗的倒退。我到那里不光是要做美甲，我要找到一個場景的切換。

第二個標準，從服務(wù)的提供方的這種碎片化時間，以及閑置資產(chǎn)的釋放，我表面上看對這個美甲師來說，他上門似乎非常有效率，不用在店里等著還有閑置的時間。

但一個美甲師每天拎著大袋子，加上交通時間，他一天最多能做幾單？四單就很累了。但是如果他在店里，一天可以做到8單以上。

是什么因素在驅(qū)動著這個美甲師上門服務(wù)？補貼。補貼掩蓋了這種扭曲的供給關(guān)系，似乎使得他得到了更高的價值。

但是一旦這個補貼被撤掉，它的整個底層的邏輯是不成立的。

O2O創(chuàng)造了很多新的服務(wù)模式，很大程度上已經(jīng)在改變甚至顛覆了線下的服務(wù)方式。

以前IDG花了很多時間去美國看O2O當中的C2C服務(wù)交易平臺及共享經(jīng)濟，我們發(fā)現(xiàn)所謂共享經(jīng)濟這件事情，應(yīng)該講是一個更合理的分配社會資源和利用社會資源的方式。

然后正好和雕爺聊天，他提到了美甲這個想法，和IDG的方向完全契合，并且他也想到了明確的啟動方法和決心，因此很快就確定了合作。

大部分成功的O2O模式中，創(chuàng)始人對線下這個行業(yè)的理解、熟悉，可能占超過一半的原因。

如果這個垂直行業(yè)里出現(xiàn)了創(chuàng)新模式，大部分情況下，是因為他找到了線下這個服務(wù)行業(yè)當中用戶具有，但是未必解決的痛點。

比如用戶在線下消費美甲，第一他得去店里接受服務(wù)，那你先要交不少錢（相當于為門店交房租）存款，第二他只能在店里可供選的美甲師中選一個。

C2C形態(tài)的商業(yè)模式，就等于把這些痛點全抽出來，反過來做。讓消費者在自己合適的時間和地點，在自己想要的圖案當中找到合適的美甲師。

服務(wù)業(yè)O2O的最大驅(qū)動力，是因為生活水平和可持續(xù)收入的提高，導致我們對服務(wù)行業(yè)的需求顯著提高。而我們的很多線下服務(wù)行業(yè)當中，他所能夠提供的解決方案，是沒有趕上需求速度的。

所以需要巨大的投資來做兩件事情：完善基礎(chǔ)設(shè)施和改變?nèi)说纳钅Ｊ健?/span>

我們可以舉電商的例子。早年間，物流的基礎(chǔ)設(shè)施不夠用，數(shù)據(jù)也不夠。讓用戶的消費習慣從A轉(zhuǎn)到B，這個幅度很大。解決所有這些問題，都需要錢。2010年左右的時候，全世界都是電商的廣告。很快，用戶從線下消費轉(zhuǎn)到了線上。

所以，中國有一些行業(yè)，由于基礎(chǔ)設(shè)施或者用戶意識需要教育，所以必須得有一個大的泡沫。不然的話，短期之內(nèi)不能穿過這個事情的爆發(fā)點。先進商業(yè)模式都是面向未來的，需要花錢買時間。