賣(mài)價(jià)2元/杯的豆?jié){，能有多大的商業(yè)潛能？

重慶“豆?jié){記憶”創(chuàng)始人劉斌給出的答案是：一年?duì)I業(yè)額1500萬(wàn)元左右。以此粗略計(jì)算，該品牌平均一年賣(mài)出750萬(wàn)杯豆?jié){，月均收入近130萬(wàn)元。

這是劉斌創(chuàng)業(yè)9年曬出的成績(jī)單，相比永和豆?jié){這樣的知名“外來(lái)戶”，“豆?jié){記憶”這個(gè)本土品牌其實(shí)熟悉的人并不多。但它卻是重慶本土最大的豆?jié){品牌，分布渝、貴、川等地，全國(guó)連鎖店超過(guò)50家。

豆?jié){記憶是怎樣煉成的？

說(shuō)起豆?jié){記憶，就不得不提起它的“幕后運(yùn)作者”——?jiǎng)⒈?

劉斌的創(chuàng)業(yè)，也是機(jī)緣巧合。2006年，他還不到一歲的兒子對(duì)牛奶過(guò)敏，為了能給兒子補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，他嘗試著拿豆?jié){給兒子喝。“我自己打的各色豆?jié){，沒(méi)想到還變成了兒子的最?lèi)?ài)?！眲⒈笳f(shuō)，當(dāng)時(shí)他就想，豆?jié){的植物蛋白其實(shí)更適合國(guó)人的需求，既然這么小的小孩都愛(ài)喝，應(yīng)該有市場(chǎng)。

放眼全國(guó)，尤其是高校細(xì)分市場(chǎng)，學(xué)生們更需要營(yíng)養(yǎng)的早餐，加上豆?jié){平價(jià)的屬性，符合學(xué)生的消費(fèi)水平。另一層意義，豆?jié){也是他與兒子甜蜜回憶的載體，每次一想到兒子，他更堅(jiān)信，一定要做好豆?jié){的品質(zhì)，所以取名叫“豆?jié){記憶”。

所謂的商業(yè)之美，就其本質(zhì)而言，是人們對(duì)自然與物質(zhì)的一種敬畏，并在這一敬畏之上，讓自己的匠心為供奉，投注一生。

產(chǎn)品：打造老干媽式品質(zhì)

眾所周知，老干媽成名前，有個(gè)小故事。當(dāng)時(shí)陶華碧用省吃?xún)€用積攢下來(lái)的一點(diǎn)錢(qián)，開(kāi)了個(gè)簡(jiǎn)陋的餐廳，專(zhuān)賣(mài)涼粉和冷面。憑借風(fēng)味獨(dú)特的辣椒醬，聞名而來(lái)的顧客越來(lái)越多。

一次偶然的機(jī)會(huì)，很多客人吃完涼粉后，又取出錢(qián)來(lái)買(mǎi)一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)她地麻辣醬。她心里又納悶了：麻辣醬充其量只是一種食品作料，這些人買(mǎi)這么多回去，吃得完嗎?

一天中午，因麻辣醬賣(mài)完后，吃涼粉的客人也沒(méi)有了。她心里憋得慌，就關(guān)上店門(mén)，想出去看看別人地生意怎樣。她走了10多家賣(mài)涼粉地餐館和食攤，卻發(fā)覺(jué)人家地生意都非常紅火。原來(lái)這些人的麻辣醬作料都是從她那里買(mǎi)來(lái)地！

思來(lái)想去，最后陶華碧下定決心，關(guān)掉涼粉兒店，開(kāi)辦了一家辣椒醬的工廠，“老干媽誕生了。現(xiàn)在產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)海內(nèi)外，成為名副其實(shí)走出去的民族品牌。

與老干媽成名之路不同的是，劉斌一開(kāi)始就想到為其他店家供貨，既節(jié)約成本又能了解顧客對(duì)豆?jié){的喜愛(ài)程度，這種經(jīng)營(yíng)方式適合初創(chuàng)企業(yè)用來(lái)打磨產(chǎn)品。因?yàn)閯倓?chuàng)業(yè)那段時(shí)間他大部分資金都投入到豆?jié){的原材料、設(shè)備上，實(shí)在沒(méi)有更多開(kāi)店資金。在他看來(lái)，只要將產(chǎn)品做到極致，顧客自然會(huì)愛(ài)不釋手。

劉斌至今還記得那個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)時(shí)他給第一家店供貨豆?jié){，沒(méi)想到一天下來(lái)只賣(mài)出了一杯豆?jié){，滿心失落。但是他沒(méi)有想到就此放棄。一月過(guò)后，他供應(yīng)的豆?jié){成為了招牌?！吧踔劣惺晨蛠?lái)了只是為了點(diǎn)杯豆?jié){?！眲⒈笳f(shuō)，當(dāng)時(shí)自己一天的銷(xiāo)售額就能達(dá)到五千元了。

為什么定位高校？

隨著劉斌的豆?jié){被更多的餐館接納，在第一年3家聯(lián)營(yíng)店的基礎(chǔ)上，每年都有新店加入，平均每年業(yè)績(jī)按40%的速度增長(zhǎng)，這些沉甸甸的數(shù)據(jù)背后全是顧客對(duì)豆?jié){的喜愛(ài)，堅(jiān)定了他做豆?jié){的心。

聯(lián)營(yíng)的模式走通了，但并沒(méi)有滿足劉斌的理想。為了加速“豆?jié){記憶”的發(fā)展，他開(kāi)始關(guān)注高校市場(chǎng)。

2010年，健康飲食的風(fēng)潮推動(dòng)了全國(guó)餐飲行業(yè)的變革，綠色、安全成為消費(fèi)者選擇飲食的首位。在劉斌眼中，這成就了他進(jìn)入高校市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

“因?yàn)槎節(jié){濃稠度?！眲⒈笳f(shuō)，要達(dá)到濃稠的口感，需要精準(zhǔn)把握制作的時(shí)間和溫度，這些細(xì)節(jié)如果做不好，就會(huì)有食物中毒的危險(xiǎn)。因此，各大高校食堂為了保證安全，通常就會(huì)熬得比較淡，也導(dǎo)致口味不好。如果既能保障安全又能滿足口味，就成了我的機(jī)會(huì)。

后來(lái)，“豆?jié){記憶”果然以濃稠的高品質(zhì)豆?jié){得到學(xué)生的認(rèn)可。雖然進(jìn)駐的第一所高?！貞c大學(xué)，當(dāng)年其食堂的豆?jié){只要3毛錢(qián)，但“豆?jié){記憶”2元的價(jià)格，還是沒(méi)能阻擋絡(luò)繹不絕的學(xué)生。

截至目前，“豆?jié){記憶”已覆蓋重大、重師、理工大、重郵、川外、西南大學(xué)等50多所學(xué)校，為50萬(wàn)學(xué)生服務(wù)，業(yè)績(jī)以每年2~3倍增長(zhǎng)。中國(guó)有高校、高職、高中學(xué)生7000萬(wàn)人，市場(chǎng)潛力無(wú)限。

經(jīng)營(yíng)：合伙人模式解決員工為誰(shuí)干

在劉斌進(jìn)軍高校的過(guò)程中，也遇到了很多困難。

首先，早餐本來(lái)就早，而制作豆?jié){的速度又比較慢，必須要凌晨4點(diǎn)就進(jìn)店準(zhǔn)備，洗豆子、挑選、熬制等，這樣才可以保證學(xué)生起床后，喝到香濃的豆?jié){。

其次，為了節(jié)約人力成本，更多的高校店里只有1個(gè)營(yíng)業(yè)員，熬制豆?jié){、收銀、銷(xiāo)售等店里的所有工作流程，全部落到一人身上。起得早，工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、枯燥。

由于工作辛苦，大多數(shù)店員干不了一個(gè)月，便主動(dòng)辭職了。員工離職了，只好管理層們自己上陣，不能因?yàn)闆](méi)人上班，耽誤學(xué)生早餐和營(yíng)養(yǎng)。不能老是這樣，必須想個(gè)辦法解決人員流失的問(wèn)題。

后來(lái)，他想到一個(gè)既能提高店員收入又能調(diào)動(dòng)員工積極性，每月還能多賣(mài)出豆?jié){的方法：合伙人制。即，將學(xué)校店委托給經(jīng)過(guò)各項(xiàng)考核的店員經(jīng)營(yíng)，根據(jù)當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額，按照一定的比例分享收益。當(dāng)時(shí)，一線店員平均工資3000多，最高的接近1萬(wàn)。

那時(shí)候，在西南大學(xué)有位伙伴叫李命琴，店面生意被她經(jīng)營(yíng)的紅紅火火，為了賣(mài)出更多的豆?jié){，凌晨3點(diǎn)就進(jìn)入食堂工作，因?yàn)樘焐?，食堂是不開(kāi)門(mén)的，她就偷偷爬窗戶溜進(jìn)去。

劉斌每次回憶起這些故事，心里總是很感動(dòng)、很溫暖。在他看來(lái)，小伙伴是和他是站在一條線上的，心是在一起的。所謂得人心者得天下，人心齊泰山移，大概說(shuō)的就是像這樣的故事。

像豆?jié){記憶這樣堅(jiān)持做好一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者還很多，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)的路上簡(jiǎn)單地長(zhǎng)跑，簡(jiǎn)單地做一件事。他們做事，只為意義本身，所謂的成功，只是一個(gè)結(jié)果，它也許水到渠成。