2014年9月26日，停牌長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的眾信旅游股票正式復(fù)牌。眾信旅游在京正式宣布重組出境游行業(yè)領(lǐng)先批發(fā)商的竹園國(guó)旅，兩家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手竹園國(guó)旅2014年預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)5600萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)超過(guò)40%（扣除股份支付因素），并且承諾未來(lái)3年不低于25%的復(fù)合增長(zhǎng)。此外停盤期間，眾信旅游還聯(lián)合九鼎投資參與了全球第一大度假連鎖企業(yè)，法國(guó)地中海俱樂(lè)部的全面要約收購(gòu)。同時(shí)還與旅游衛(wèi)視合作，入股年假旅行，年假旅行旗下APP同期上線，布局移動(dòng)端的出境度假旅游產(chǎn)業(yè)。在一系列眼花繚亂的資本運(yùn)作下，眾信旅游到底意欲何為？我們對(duì)眾信高管進(jìn)行的深度訪談揭示了眾信的戰(zhàn)略走向，以下為具體訪談內(nèi)容：

1、選擇竹園國(guó)旅有什么考慮？

隨著市場(chǎng)需求日益多元化，單一的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是市場(chǎng)低層面的一種競(jìng)爭(zhēng)形式，未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將在旅游產(chǎn)品（包含出發(fā)地、目的地和發(fā)團(tuán)時(shí)間）、銷售渠道（線上與線下）和企業(yè)品牌三個(gè)不同層面展開(kāi)。服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品的差異化和價(jià)格構(gòu)成是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，背后隱含的是對(duì)旅行社服務(wù)體系、以及上游資源控制力的要求；而代理商、門店數(shù)量和電子商務(wù)創(chuàng)新將成為旅行社銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)的主要方面，在以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)將是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高形式。

在未來(lái)旅行社產(chǎn)品及渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，大部分市場(chǎng)份額將有可能向幾家規(guī)模旅行社集中，單純的出境游批發(fā)商將面臨轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。由于各個(gè)旅行社的經(jīng)營(yíng)系在價(jià)值鏈上活動(dòng)以銜接上游資源和下游客戶，旅行社提供游客的吃、住、行、游、購(gòu)、娛等都要向相關(guān)企業(yè)采購(gòu)。如果某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題單靠旅行社的能力很難處理。為了增強(qiáng)自己的實(shí)力，旅行社將爭(zhēng)奪上游資源，在降低營(yíng)運(yùn)成本的同時(shí)，有利于保證所能提供服務(wù)的質(zhì)量，也能降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和管理難度，亦是旅行社做大做強(qiáng)的重要途徑。

出境旅游業(yè)務(wù)是國(guó)家特許經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。自出境旅游市場(chǎng)開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)出境旅游產(chǎn)業(yè)主體規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。截至目前，出境游旅行社數(shù)量為2,000多家。資質(zhì)品牌優(yōu)良、具有上下游資源、資金和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的批發(fā)商將更具優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，竹園國(guó)旅現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的出境游批發(fā)商，在長(zhǎng)線游、短線游方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在2014年7月國(guó)家旅游局公布的《國(guó)家旅游局關(guān)于2013年度全國(guó)旅行社排強(qiáng)名單的公告》中，竹園國(guó)旅在2013年度全國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社排名中列第十二名，并進(jìn)入2013年度全國(guó)旅行社稅收十強(qiáng)，列第八名。2014年8月，竹園國(guó)旅被北京旅行社等級(jí)評(píng)定委員會(huì)評(píng)為5A級(jí)旅行社。竹園國(guó)旅憑借自己在出境游批發(fā)業(yè)務(wù)方面的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)在業(yè)內(nèi)取得了充分認(rèn)可并建立了良好的口碑。竹園國(guó)旅2014年預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)5600萬(wàn)元，并且承諾未來(lái)3年不低于25%的復(fù)合增長(zhǎng)。

選擇竹園國(guó)旅作為公司本次交易的標(biāo)的，能進(jìn)一步鞏固眾信旅游出境游批發(fā)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位、鞏固并擴(kuò)大出境游業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額、豐富現(xiàn)有出境游長(zhǎng)短線產(chǎn)品、補(bǔ)充公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)及管理人才、強(qiáng)化公司上下游資源整合優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，是公司成為中國(guó)最大的出境服務(wù)提供商的重要一步。

與竹園的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，是我們?cè)鰪?qiáng)在全球各大洲出境對(duì)接能力的第一步，竹園在東南亞的優(yōu)勢(shì)地位將與眾信形成非常好的互補(bǔ)。郭總即是我們?cè)?jīng)最難纏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是私下最好的朋友，這次能夠成為一家人，也是英雄惺惺相惜，未來(lái)一定能夠產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)。以旅游行業(yè)最重要的成本為例，目前眾信旅游的毛利率在9%-10%之間，竹園2013年毛利率在7.24%，并且逐年提升，兩家合并后會(huì)加速大眾信平臺(tái)對(duì)上游的議價(jià)能力，快速降低雙方的成本，提升兩家的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)水平。同時(shí)，兩家合并以后，也增強(qiáng)了眾信與在線旅游的議價(jià)能力。

2、參與要約收購(gòu)地中海俱樂(lè)部是為了什么？

眾信參與要約收購(gòu)地中海俱樂(lè)部，也是秉承著我們以輕資產(chǎn)模式布局海外度假資源的模式，是我們開(kāi)拓中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的海外度假游的重要一步，也是我們布局海外資源的第一步，后續(xù)我們會(huì)持續(xù)輕資產(chǎn)獲取海外優(yōu)質(zhì)的旅游資源。地中海俱樂(lè)部是全球最大的度假連鎖企業(yè)，在全球25個(gè)國(guó)家擁有64家頂級(jí)度假村。地中海俱樂(lè)部最大的特色是所有員工均掌握兩門以上的語(yǔ)言和特長(zhǎng)，以朋友般的陪伴方式，讓客人在輕松、友善、國(guó)際化的氛圍中，享受假期，非常適合中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)地中海俱樂(lè)部在中國(guó)周邊國(guó)家有著完整布局，如泰國(guó)、印尼、日本等。與此同時(shí)，地中海俱樂(lè)部在中國(guó)本土也開(kāi)設(shè)了度假村，定位于服務(wù)大型城市如北京、上海、深圳等的中產(chǎn)階級(jí)在小長(zhǎng)假和周末的度假休閑需求。Club Med也因此在中國(guó)取得了5年34.4%的復(fù)合增長(zhǎng)，每年有近10萬(wàn)中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)在體驗(yàn)地中海俱樂(lè)部產(chǎn)品。相比中國(guó)年出境游每年1億人次的規(guī)模，還存在巨大的發(fā)展空間。眾信旅游在短短幾年便發(fā)展成為地中海俱樂(lè)部的中國(guó)區(qū)銷售冠軍，本身與地中海俱樂(lè)部存在的巨大的協(xié)同效應(yīng)，符合我們布局中國(guó)消費(fèi)者對(duì)接海外資源的并購(gòu)思路。如果能夠收購(gòu)成功，眾信將持有地中海俱樂(lè)部一個(gè)董事會(huì)席位，將極大加強(qiáng)眾信在度假領(lǐng)域獲得獨(dú)特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)眾信對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，也將進(jìn)一步提升地中海俱樂(lè)部在中國(guó)的成長(zhǎng)。

3、眾信今后會(huì)加大直銷的規(guī)模嗎？有些什么計(jì)劃？

眾信旅游堅(jiān)持專業(yè)出境游運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)定位，實(shí)施以服務(wù)品質(zhì)為前提、以產(chǎn)品為核心、批發(fā)零售一體、線上線下結(jié)合的多渠道運(yùn)營(yíng)，公司出境游批發(fā)、零售、商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)三大業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，協(xié)同發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略。其中，作為眾信旅游未來(lái)發(fā)展的三大方向之一的出境旅游零售業(yè)務(wù)方面也會(huì)逐步加強(qiáng)，繼續(xù)鞏固北京零售業(yè)務(wù)渠道，進(jìn)一步優(yōu)化公司在北京的零售網(wǎng)絡(luò)布局。為避免與線下批發(fā)業(yè)務(wù)形成價(jià)格沖突，保障代理商利益，未來(lái)直銷的重心將放在線上業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。不斷提升品牌在消費(fèi)者間的認(rèn)可程度，加強(qiáng)眾信旅游網(wǎng)站、微信、淘寶等在線銷售渠道的推廣，通過(guò)網(wǎng)站舉辦的多種形式的特賣會(huì)、參加旅游產(chǎn)品交易會(huì)、與銀行等機(jī)構(gòu)深度合作進(jìn)行產(chǎn)品聯(lián)合促銷活動(dòng)、定期推出系列優(yōu)惠產(chǎn)品等措施加強(qiáng)零售渠道建設(shè)。

4、近期眾信旅游還將在哪些方向上發(fā)力？未來(lái)眾信旅游的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

中短期來(lái)看，竹園的注入有助于增厚業(yè)績(jī)，對(duì)眾信的高股價(jià)形成較好的支撐。

而長(zhǎng)期來(lái)看，眾信旅游和竹園國(guó)旅的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將打造以產(chǎn)品為核心、批發(fā)零售一體、線上線下結(jié)合的多渠道運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)公司出境游批發(fā)、零售、商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)三大業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，協(xié)同發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略。近年來(lái)，兩家公司抓住國(guó)內(nèi)旅游業(yè)快速發(fā)展的有利契機(jī)，圍繞出境游產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)，逐步布局團(tuán)隊(duì)游、自由行、半自由行和度假產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在鞏固現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)的前提下，不斷開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)、可控的上游資源。進(jìn)一步加強(qiáng)成本和客戶優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建實(shí)體網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)的多層次、多渠道銷售模式，形成規(guī)模化運(yùn)營(yíng)體系。

公司將結(jié)合自身現(xiàn)有資源積累，逐步鞏固已有長(zhǎng)線出境游優(yōu)勢(shì)，拓展出境游短線市場(chǎng)，進(jìn)一步大力發(fā)展出境游批發(fā)、零售及商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額：

（1）公司堅(jiān)持做大做強(qiáng)出境游批發(fā)業(yè)務(wù)，豐富長(zhǎng)線、短線產(chǎn)品，加大自由行和度假產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，不斷布局全國(guó)市場(chǎng)，針對(duì)不同的客源市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品和采取不同的營(yíng)銷模式。在細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，擴(kuò)大二、三線城市的分銷范圍和網(wǎng)點(diǎn)密度；以口岸城市為依托，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)仄鹬巩a(chǎn)品及在重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)發(fā)包機(jī)產(chǎn)品。同時(shí)，公司結(jié)合B2B分銷系統(tǒng)的推廣及使用，使公司與下游代理商之間的關(guān)系更加緊密，與在線旅游代理商（OTA）的合作亦不斷加強(qiáng)，通過(guò)聯(lián)合推廣產(chǎn)品等形式使產(chǎn)品更加貼近境外游消費(fèi)者市場(chǎng)，對(duì)代理商的服務(wù)更具時(shí)效性和針對(duì)性，同時(shí)加深代理商對(duì)公司的信任程度和支持力度。

（2）公司將通過(guò)線上、線下相結(jié)合的方式，逐步加強(qiáng)自身零售業(yè)務(wù)。除傳統(tǒng)的線下渠道外，公司將加強(qiáng)眾信旅游網(wǎng)站、微信、淘寶等在線銷售渠道的推廣，通過(guò)網(wǎng)站舉辦的多種形式的特賣會(huì)、參加旅游產(chǎn)品交易會(huì)、與銀行等機(jī)構(gòu)深度合作進(jìn)行產(chǎn)品聯(lián)合促銷活動(dòng)、定期推出系列優(yōu)惠產(chǎn)品等措施加強(qiáng)零售渠道建設(shè)。眾信旅游與旅游衛(wèi)視的合作，入股年假旅行，上線年假旅行旗下APP，就是眾信在把握中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者邁出的第一步。隨著互聯(lián)網(wǎng)電視的崛起，消費(fèi)者逐漸回歸電視熒幕。最近非常火熱的娛樂(lè)節(jié)目《爸爸去哪兒》和《花兒與少年》，在其熱播后迅速帶動(dòng)了相關(guān)旅游目的地同款線路如西班牙、新西蘭的火熱銷售。眾信作為消費(fèi)服務(wù)企業(yè)，會(huì)通過(guò)自建和并購(gòu)的方式，緊跟中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)習(xí)慣，做出更好的產(chǎn)品，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和OTO渠道展現(xiàn)給消費(fèi)者。

（3）公司將進(jìn)一步鞏固自身在上游資源端的優(yōu)勢(shì)，參與clubmed的要約收購(gòu)就是一次有效的嘗試。目前出境游領(lǐng)域仍處于“資源為王”的階段，旺季時(shí)的一票難求將極大的影響到用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，所以加強(qiáng)與上游資源端的緊密合作，將成為提高內(nèi)生性增長(zhǎng)的重要因素。眾信參與要約收購(gòu)地中海俱樂(lè)部，也是秉承著我們以輕資產(chǎn)模式布局海外度假資源的模式，是我們開(kāi)拓中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的海外度假游的重要一步，也是我們布局海外資源的第一步，后續(xù)我們會(huì)持續(xù)輕資產(chǎn)獲取海外優(yōu)質(zhì)的旅游資源。

（4）布局旅游金融。此前眾信注資控股北京乾坤運(yùn)通商務(wù)咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“乾坤運(yùn)通”），使得眾信成為首家涉足北京市旅游行業(yè)貨幣兌換業(yè)務(wù)的旅行社，公司向出境消費(fèi)綜合服務(wù)商又邁進(jìn)了一步，為后續(xù)眾信布局旅游金融打下了良好的基礎(chǔ)。