駿君,駿君講師,駿君聯(lián)系方式,駿君培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
微信營(yíng)銷(xiāo)/互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
49
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
駿君:聽(tīng)尚品宅配講家居O2O
2016-01-20 57296

背景介紹:

2013下半年至今,中國(guó)乃至全球范圍內(nèi),“家居電商”、“家裝電商”已成絕對(duì)的熱門(mén)關(guān)鍵詞,可謂紅遍互聯(lián)網(wǎng)(含移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))和電子商務(wù)領(lǐng)域。今年,家居O2O概念層出不窮,花樣繁多。


O2O已經(jīng)成為公認(rèn)的巨大風(fēng)口,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O被很多人認(rèn)為是一種必然的顛覆、甚至是救贖。在這種“全行業(yè)O2O”的背景之下,與我們生活息息相關(guān)的重要行業(yè)——家居行業(yè),雖然發(fā)生過(guò)2013年雙十一前,“19大家居賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓雙十一”事件,但家居行業(yè)的O2O探索已經(jīng)初具規(guī)模。


前有紅星美凱龍推出B2C商城紅美商城(后改名為星易家)試水,后有居然之家的O2O探索“居然在線”,以及低調(diào)布局的宜家,還有開(kāi)啟了家居產(chǎn)業(yè)O2O模式的先河、年銷(xiāo)售額突破20億的美樂(lè)樂(lè),海爾的反向O2O日日順等等。


在家居行業(yè)中,成立于2004年的尚品宅配,是業(yè)內(nèi)最早提出數(shù)碼定制的家居企業(yè)。主打“定制,從服務(wù)開(kāi)始”的尚品宅配,通過(guò)深度前所未有的專(zhuān)業(yè)定制、強(qiáng)大的3D設(shè)計(jì)軟件及云端設(shè)計(jì)資源整合能力,以及優(yōu)秀的家居顧問(wèn)和設(shè)計(jì)師等等一系列方式玩轉(zhuǎn)O2O,實(shí)現(xiàn)單店?duì)I業(yè)超過(guò)2億!


而尚品宅配的上門(mén)量尺和設(shè)計(jì)竟然都是免費(fèi),這在傳統(tǒng)家居商家中是極為大膽的嘗試。


以下為活動(dòng)原文實(shí)錄,與大家分享。


【問(wèn)題1】家居行業(yè)目前面臨的主要問(wèn)題是?


諶基平:整個(gè)家居行業(yè)從各個(gè)角度來(lái)說(shuō)都存在問(wèn)題,我們從客源的角度來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)家居市場(chǎng)面臨著:1,租金上漲;2,客流少;3,線上品牌薄利帶來(lái)的壓力


市場(chǎng)占有率來(lái)講,目前很少有家居品牌能夠占到整個(gè)市場(chǎng)份額的1%,雖然整個(gè)盤(pán)子很大,這就造成了客戶的選擇面很多 。


【問(wèn)題2】家居行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)家居行業(yè)的趨勢(shì)如何判斷?


諶基平:

1、從目前家居行業(yè)的幾個(gè)巨頭來(lái)來(lái),從過(guò)去做單一的品類(lèi)逐漸向全品類(lèi)進(jìn)行擴(kuò)展,比如歐派不僅僅只是做櫥柜,還有做木門(mén),衣柜,裝飾;索菲亞不僅僅只是再做衣柜,還有浴室柜,甚至櫥柜;尚品宅配本身就是主打定位全屋家具,也在往下游進(jìn)行延生;所以多品類(lèi)是家居行業(yè)的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)。


2、全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)眼前的發(fā)展趨勢(shì),對(duì)于家居這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)也是如此,不是所有企業(yè)要做電商,但要和互聯(lián)網(wǎng)接軌,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成了大眾的一種生活工具;比如過(guò)去的售后服務(wù),消費(fèi)者需要通過(guò)尋找品牌的400電話聯(lián)系,現(xiàn)在可以通過(guò)微信來(lái)取得關(guān)聯(lián);過(guò)去的家居品牌傳播要被動(dòng)通過(guò)線下廣告,現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)傳播,還能檢測(cè)效果;過(guò)去消費(fèi)者尋找品牌的門(mén)店,只能通過(guò)大型賣(mài)場(chǎng)去尋找,現(xiàn)在可以通過(guò)地圖軟件,大眾點(diǎn)評(píng)等生活化工具;所以很多家居企業(yè)“跟風(fēng)”互聯(lián)網(wǎng),到底是隨波逐流還是激流勇進(jìn),還是看企業(yè)如何結(jié)合自身實(shí)際情況,去利用好互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)“好工具”,讓自己的企業(yè)跟上時(shí)代,跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的消費(fèi)者新的生活習(xí)慣。


【問(wèn)題3】家居行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè),如今很多傳統(tǒng)家居行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),請(qǐng)問(wèn)出路是光明的嗎?還是隨波逐流走形式呢?


諶基平:如前面所說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了一種生活工具,如何利用互聯(lián)網(wǎng)解決企業(yè)本身存在的問(wèn)題是關(guān)鍵,有沒(méi)有幫助企業(yè),以及消費(fèi)者解決實(shí)際的痛點(diǎn)問(wèn)題,個(gè)人認(rèn)為是判斷該企業(yè)能否走向光明還是隨波逐流的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。


【問(wèn)題4】走互聯(lián)網(wǎng)模式真的能改變現(xiàn)狀嗎?


諶基平:家居行業(yè)的現(xiàn)狀是什么?租金貴,客流少,品牌多,價(jià)格不透明導(dǎo)致消費(fèi)者不信任;互聯(lián)網(wǎng)最大的好處就是讓信息變得透明公開(kāi)了,你好還是不好,消費(fèi)者會(huì)如實(shí)的反饋到互聯(lián)網(wǎng),消費(fèi)者倚持“互聯(lián)網(wǎng)”這把劍,可以對(duì)家居品牌先進(jìn)行一道篩選;關(guān)于租金貴,客流少的現(xiàn)狀問(wèn)題,尚品宅配已經(jīng)率先在行業(yè)內(nèi)建立了O2O體驗(yàn)館,這個(gè)體驗(yàn)館不是開(kāi)在賣(mài)場(chǎng),而是寫(xiě)字樓內(nèi),同樣的面積成本卻比賣(mài)場(chǎng)省了不少,但客戶卻比賣(mài)場(chǎng)要多,這些客戶來(lái)自哪里?都是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。


問(wèn)題5】通過(guò)哪些方法能把互聯(lián)網(wǎng)模式做好呢?


諶基平:從用戶來(lái)說(shuō),首先他要能知道有你這樣一個(gè)品牌,所以互聯(lián)網(wǎng)廣告你得有,過(guò)去的門(mén)戶廣告,搜索引擎廣告,到現(xiàn)在的社交媒體廣告,都是讓用戶知道你的互聯(lián)網(wǎng)模式;用戶知道你以后,還得讓他知道你好不好,所以在互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于你品牌的故事是否做的充足,比如你的品牌在天貓,京東這樣的“賣(mài)場(chǎng)”是否有做實(shí)力背書(shū),你的網(wǎng)上客服是否足夠?qū)I(yè),權(quán)威的媒體網(wǎng)站是否有關(guān)于你的報(bào)道,問(wèn)答平臺(tái)的品牌問(wèn)答是否有專(zhuān)業(yè)合理的解釋?zhuān)挥脩糁滥?,了解你以后,想去你的賣(mài)場(chǎng),那在一些主流的地圖網(wǎng)站或者APP是否有做標(biāo)注,比如高德上能否找到你的門(mén)店,大眾點(diǎn)評(píng)是否有入口;從商家來(lái)講,我在網(wǎng)上投放的廣告到底對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了多大的影響,所以我們會(huì)關(guān)注搜索指數(shù),用戶對(duì)我們的產(chǎn)品有哪些意見(jiàn)和建議,所以社交媒體我們要開(kāi),而且要用心維護(hù)和傾聽(tīng)。


【問(wèn)題6】家居行業(yè)每年盤(pán)子很大,表面看繁華似錦,賺錢(qián)的都是大公司,小公司如何生存?


諶基平:家居是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的行業(yè),體現(xiàn)在“先收費(fèi),后生產(chǎn)”,就是說(shuō)客戶得先交錢(qián),我再幫你下單制作,因?yàn)楝F(xiàn)金流非常充足。關(guān)于小公司如何生存,恰恰家居行業(yè)里很多的小商家活的很滋潤(rùn),首先他們的門(mén)店租金低,管理成本低,并且生產(chǎn)是代工廠,甚至一些商家連售后都是外包的;家居行業(yè)不同其他行業(yè),它是屬于剛需行業(yè),只要中國(guó)還有人買(mǎi)房子,就會(huì)有家居需求。房子需求在國(guó)內(nèi)更是剛性需求了,有句笑話不是這樣說(shuō)的嗎?房?jī)r(jià)上漲的元兇是丈母娘。


我有很多朋友是小商家,的確很滋潤(rùn)的,而且他們是典型的O2O,在居民樓里租 一套房子,靠社區(qū)或者QQ群拉客。


【問(wèn)題7】小公司本身資金有限,走互聯(lián)需要做哪些東西?


諶基平:互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很大的概念,包括我們前面所說(shuō)的 ,都只是互聯(lián)網(wǎng)里的一些基本應(yīng)用,那些高大上的大數(shù)據(jù)就不說(shuō)了,國(guó)內(nèi)除了BAT 360 也沒(méi)幾家企業(yè)能玩得動(dòng);小商家來(lái)說(shuō),如我那些朋友,通過(guò)社區(qū)或者QQ群去拉單,然后引導(dǎo)到門(mén)店消費(fèi),再通過(guò)付費(fèi)的形式鼓勵(lì)用戶去分享,形成所謂的閉環(huán),也是互聯(lián)網(wǎng)化的一種,這種成本并不高。


【問(wèn)題8】家居企業(yè)在資金有限的情況下如何增加企業(yè)的忠誠(chéng)用戶?


諶基平:用戶忠誠(chéng)和資金多少無(wú)關(guān)的,和商家的產(chǎn)品以及服務(wù)有關(guān),比如你的產(chǎn)品質(zhì)量的確很好,用過(guò)的人都說(shuō)好,這種圈子里的口碑力量是非常強(qiáng)大的。你的服務(wù)態(tài)度好,出現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)耐心的解決,客戶都是會(huì)原諒你的,我之前提到的那個(gè)朋友,他的客戶基本都是通過(guò)口碑介紹而來(lái),就是通過(guò)耐心的服務(wù)獲取了用戶的忠誠(chéng)。


【問(wèn)題9】互聯(lián)網(wǎng),用戶是基礎(chǔ),怎么挖掘潛在用戶?有具體的方式嗎?


諶基平:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)+QQ群營(yíng)銷(xiāo)+社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),這三種是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方式,效果也好 。


【問(wèn)題10】如何尋找家居行業(yè)O2O的切入點(diǎn)?


諶基平:呵呵,這個(gè)問(wèn)題,嘗試從線上拉客找感覺(jué)開(kāi)始吧。


【問(wèn)題11】家居O2O模式落地是否可行,以及用戶如何獲取,通過(guò)哪些方式可以增加用戶粘性?


諶基平:O2O是一種商業(yè)模式,不是一種營(yíng)銷(xiāo)方式。


可行與否這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用多討論了,尚品宅配做了5年的O2O已經(jīng)證明了這個(gè)問(wèn)題。用戶獲取如前面提問(wèn)所說(shuō)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方式。增加粘性是O2O成敗的關(guān)鍵點(diǎn),我用“利他心”三個(gè)字來(lái)總結(jié),如果你能夠提供有幫助于客戶的服務(wù),用戶自然就愿意跟著你走,比如尚品宅配的免費(fèi)量尺設(shè)計(jì),客戶只要一個(gè)簡(jiǎn)單的預(yù)約,我們就能幫他解決全屋搭配的問(wèn)題,幫他省去很多購(gòu)買(mǎi)家居的煩惱 。


【問(wèn)題12】家居O2O模式怎么才能讓消費(fèi)者接受呢?如何宣傳?


諶基平:消費(fèi)者只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題,我哪里能買(mǎi)到“質(zhì)量好,價(jià)格實(shí)惠,并且服務(wù)周到”的提供商,至于你用O2O,還是B2C,這只是商家的事,并不是消費(fèi)者的事 。


【問(wèn)題13】尚品宅配的主要方式是??jī)?yōu)勢(shì)是?


諶基平:尚品宅配目前分為兩種形式,一種是線下零售,另外一種是O2O業(yè)態(tài);尚品宅配擁有自己的獨(dú)立工廠,700多家門(mén)店,以及多年運(yùn)作的O2O經(jīng)驗(yàn),以及通過(guò)軟件技術(shù)把定制業(yè)務(wù)數(shù)碼化,這些是屬于硬實(shí)力方面,軟實(shí)力方面,董事長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)20年,培養(yǎng)了大批的管理人才,為各個(gè)子公司的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)提供了強(qiáng)大的背后力量。


【問(wèn)題14】家居O2O的未來(lái)會(huì)和傳統(tǒng)的商業(yè)有連接的地方嗎?他們之間有什么不同之處?


諶基平:O2O不是電商,是一種把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)鏈接在一起的新商業(yè)模式,沒(méi)有傳統(tǒng)商業(yè)做地面支持,線上那個(gè)O也落不了地;O2O是傳統(tǒng)模式的一種升級(jí) 。


【問(wèn)題15】智能家居對(duì)于家居O2O中將會(huì)有怎樣的促進(jìn)作用?


諶基平:智能家居讓家居產(chǎn)品本身更接近互聯(lián)網(wǎng),想象空間很大。不僅在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)涉及到O2O,在產(chǎn)品放進(jìn)用戶家時(shí),還有O2O。智能家居的數(shù)據(jù),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)骄€上,廠家對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,再對(duì)用戶進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo),我覺(jué)得這種想象空間會(huì)更大 。


【問(wèn)題16】家居O2O目前在實(shí)踐中遇到哪些問(wèn)題?


諶基平:用戶獲取成本高,用戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流的效率低 。


【問(wèn)題17】尚品宅配主要的推廣渠道有哪些?


諶基平:搜索引擎,天貓?zhí)詫?,社區(qū),QQ群,微博,微信,這些主流的推廣渠道都有用到 。


【問(wèn)題18】網(wǎng)站登記信息后,每個(gè)階段(審核-設(shè)計(jì)-簽約)的轉(zhuǎn)化率大概多少?


諶基平:這個(gè)和渠道有關(guān)系,其中天貓渠道的轉(zhuǎn)化率最高,搜索引擎其次,QQ和社交媒體偏弱,平均一個(gè)客戶的獲取成本在成交額的8個(gè)點(diǎn)左右。


【問(wèn)題19】現(xiàn)在幾乎大部分設(shè)計(jì)公司都可以提供免費(fèi)上門(mén)量尺與設(shè)計(jì)服務(wù),也就是說(shuō)售前服務(wù)開(kāi)始趨于同質(zhì)化,那么在售中、售后尚品宅配怎么做服務(wù)的呢?送貨上門(mén)或者部分硬裝是否有安裝檢驗(yàn)?怎樣做到讓消費(fèi)者完全放心整個(gè)安裝或者裝修過(guò)程,不擔(dān)心有貓膩?


諶基平:可以這樣說(shuō)大多數(shù)的公司提出的免費(fèi)上門(mén)量尺設(shè)計(jì),還是停留在概念成面,要做到免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)有幾個(gè)實(shí)際問(wèn)題需要考慮,第一,你要有足夠多的設(shè)計(jì)師才能支撐眾多的需求用戶,設(shè)計(jì)師多意味著你的客流要有那么多,你的轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)要有那么多,這幾個(gè)門(mén)檻就拒絕了很多的企業(yè);第二,免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)很容易,吧免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)的客戶變成購(gòu)買(mǎi)客戶不是那么容易,特別涉及到很多個(gè)轉(zhuǎn)化流程,這些都需要企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)才能提升的轉(zhuǎn)化率,所以在時(shí)間上給我們留下了拉開(kāi)差距的機(jī)會(huì)。當(dāng)大家能夠真正做到免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)的時(shí)候,我們可能又在另外一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力了。真正的顛覆者不是來(lái)自于追隨者,而是用另外一種模式切入的外來(lái)者。


【問(wèn)題20】目前眾多房地產(chǎn)提出“拎包入住”的概念,諶總怎么看?


諶基平:這是房產(chǎn)的一種趨勢(shì)化吧,現(xiàn)在的消費(fèi)者的確沒(méi)有太多時(shí)間和精力去死磕裝修的事,如果有開(kāi)發(fā)商能夠把這塊真正做到讓消費(fèi)者放心,市場(chǎng)前景很好,但現(xiàn)實(shí)是提出這個(gè)口號(hào)并且在實(shí)施的開(kāi)發(fā)商,做的并不讓人滿意,當(dāng)然這和中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)系,需要時(shí)間的沉淀和積累。


【問(wèn)題21】家居行業(yè)的繁榮大部分是由房地產(chǎn)決定的,房地產(chǎn)現(xiàn)在比較低迷,家居行業(yè)即使走O2O模式的話,還會(huì)有大的發(fā)展嗎?


諶基平:越是這樣,反而有做O2O 的必要,以前房地產(chǎn)繁華,客戶多,大家都搶著買(mǎi),商家愛(ài)賣(mài)不賣(mài),現(xiàn)在情況不一樣了,客戶少,商家多,如果不借助互聯(lián)網(wǎng)搶客戶,賣(mài)自己,恐怕會(huì)活得更加艱難,從另外一個(gè)層面來(lái)說(shuō),反而是房地產(chǎn)的低迷促進(jìn)了O2O。


最后,希望諶總結(jié)合尚品宅配的成功經(jīng)驗(yàn),以及您對(duì)行業(yè)的解讀,談一下您的理解或建議吧。請(qǐng)您自由發(fā)揮。


諶基平:家居行業(yè)是一個(gè)很傳統(tǒng)很傳統(tǒng)的行業(yè),面臨互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,的確很多老板慌亂了陣腳,但個(gè)人建議真的不要慌亂,還是要結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況,加上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的深刻理解,去運(yùn)用和結(jié)合,多聽(tīng)課,但切忌盲目跟風(fēng),要做互聯(lián)網(wǎng),老板首先自己要多研究互聯(lián)網(wǎng),讓自己的生活多互聯(lián)網(wǎng)化,才能和團(tuán)隊(duì)一起面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化。

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師