前幾天看了一組數(shù)據(jù)：截至目前，中國機(jī)動車保有量超過1.5億輛，持有駕照的國人已超過3億——這已經(jīng)相當(dāng)于全美國人民。一時(shí)間，說起中國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)，到處都是幾千億的感覺，無論是VC投資人還是苦逼創(chuàng)業(yè)者，個(gè)個(gè)都好像聞到了內(nèi)蒙古大草原烤全羊味一樣兩眼放光。

人人都在說快節(jié)奏，那就一定需要冷思考。今天就來說說自己對中國汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)的冷思考：中國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)，真的有那么多機(jī)會嗎？如果有，又都是些什么機(jī)會？如果沒有，那都又是些神馬坑呢？純粹個(gè)人見解，歡迎大家交流。

掘金后市場互聯(lián)網(wǎng) 分析消費(fèi)成本結(jié)構(gòu)

作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者，請?jiān)试S哥先從數(shù)據(jù)的角度說一說汽車后市場。既然要創(chuàng)業(yè)汽車后市場，那我們必須先搞清楚：汽車后市場的錢，都在哪里？都發(fā)生在哪些環(huán)節(jié)？

——但現(xiàn)實(shí)是：我發(fā)現(xiàn)至少80%的汽車后市場創(chuàng)業(yè)者沒嚴(yán)肅思考過這個(gè)問題。

一名中國車主面對汽車消費(fèi)，可以從一個(gè)緯度去劃分：買車前、買車后。買車前的機(jī)會大家都懂的：上汽車之家易車看車選車——這些網(wǎng)站賺走了廣告費(fèi)；4S店買車——汽車廠家和汽車4S店賣車?yán)麧?；第一年的車險(xiǎn)費(fèi)用——汽車4S店綁架你買的（說起這個(gè)都是淚，不過明年開始4S店就不大好賣車險(xiǎn)了），汽車裝潢等亂七八糟——汽車4S店半送半賣的，但幾乎可以不計(jì)，大概就是這幾塊；

不用擔(dān)心，在整個(gè)汽車消費(fèi)鏈條中，買車前其實(shí)只占大概10%。機(jī)會都在后面：買完車一開出來就得加油——加油的費(fèi)用；第二年開始每年都要給車買保險(xiǎn)——保險(xiǎn)的費(fèi)用；要開車去上班吃燒烤泡妹紙——停車的費(fèi)用；還要給車做保養(yǎng)——保養(yǎng)的費(fèi)用。不是還要修車嗎？對，但是這里沒有，因?yàn)樾捃嚨腻X不是車主出的，是保險(xiǎn)公司出的，這一塊的消費(fèi)成本結(jié)構(gòu)，在保險(xiǎn)里了。

很簡單：一名車主買了車之后的四塊最大的消費(fèi)成本結(jié)構(gòu)，按高低分布在：加油——以哥為例，一個(gè)月大約加3次，每次300，一個(gè)月900*12=10800元；保險(xiǎn)——15萬的車，三責(zé)50萬＋車損＋不計(jì)免賠等，大概在4500元左右；停車——哥家里有固定車位，公司綠色停車位不要錢（不要羨慕）；每月物業(yè)管理費(fèi)（早晚清潔車位）60，一年720元，到外面和朋友吃飯大約500元應(yīng)該夠了，一共1200元左右；保養(yǎng)——哥一年大約開20000公里，就算兩次，每次自己上網(wǎng)買嘉實(shí)多機(jī)油（正品，400左右），空濾機(jī)濾等100，一共500，一年最多兩次，1000元。

算了一下：一年哥因?yàn)殚_車需要支出的錢大概是17500元：加油占了61%；車險(xiǎn)占了25%；停車占了6%（這個(gè)算低的，因?yàn)槎鄶?shù)停車要花錢）；保養(yǎng)占了5%。

——你以為我是讓你看我花了多少錢嗎？NONONO！我是讓大家更清晰地知道，你買了車之后，到底會在哪些地方花錢。沒錯(cuò)，一名車主買車之后花錢的消費(fèi)成本結(jié)構(gòu)就是：第一：加油、第二：車險(xiǎn)、第三：停車、第四：保養(yǎng)。

汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：比的是數(shù)據(jù)和通道

在這些地方花錢，那這些地方就是汽車后市場金錢流過的地方。流過，說明有機(jī)會；流了多少，說明機(jī)會的大小。所以說實(shí)話，我看到很多亂七八糟（不是貶義，指模式獨(dú)特）的汽車后市場創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我真的實(shí)在看不懂：你怎么賺錢呢，你從哪兒賺錢呢？

今天中國的汽車后市場創(chuàng)業(yè)大概分為這幾類——

高富帥平臺類：以淘寶汽車京東賣機(jī)油等為代表的大型B2C平臺網(wǎng)站——不要小看他們，我認(rèn)為未來的汽車保養(yǎng)的機(jī)會屬于這樣的平臺，很簡單，他們有巨大的流量、與零部件供應(yīng)商最大的談判和議價(jià)能力，在汽車保養(yǎng)這一塊，隨著車主越來越熟悉，這個(gè)消費(fèi)場景一定是：車主自己上網(wǎng)買一個(gè)零部件，然后到他們認(rèn)可的對應(yīng)的線下店去換一下就完了；

精耕垂直領(lǐng)域類：比如有做汽車團(tuán)購的，有做輪胎這一個(gè)方向的，有做上門保養(yǎng)的，當(dāng)然也包括我們車險(xiǎn)無憂和車寶UBI車險(xiǎn)。

——說到自己，就多說幾句吧：車險(xiǎn)無憂未來必定是車險(xiǎn)購買的入口，因?yàn)槊髂昴憔蜁l(fā)現(xiàn)，每家保險(xiǎn)公司的價(jià)格都完全不一樣，這家3000，那家可能1300，中國一共有54家保險(xiǎn)公司在經(jīng)營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一站式找到最好的，那就去車險(xiǎn)無憂；而對于車寶UBI車險(xiǎn)來說，它本身是和車險(xiǎn)無憂完全不一樣的定位和模式，它是通過大數(shù)據(jù)和OBD，采集并分析了車主的駕駛行為，幫助車主證明自己是一名好車主，并積累這些行為，這是一種新型的汽車保險(xiǎn)。通俗點(diǎn)說，車險(xiǎn)無憂做的是所有車主的生意，車寶UBI車險(xiǎn)做的是好車主的生意，和把不好的車主變成好車主的生意。

專注于汽車后市場線下店和線上撮合交易的汽車后市場O2O們。這一類以維修保養(yǎng)居多。他們在線下談好合作的汽車維修店，然后拿到一個(gè)折扣，線上獲客車主再去使用。其他領(lǐng)域我沒有發(fā)言權(quán)，至少在汽車維修保養(yǎng)后市場這個(gè)領(lǐng)域，這樣的商業(yè)模式，我只能：呵呵。

那汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)到底比的是什么呢？我認(rèn)為只有4個(gè)字：數(shù)據(jù)、通道。且聽我慢慢到來。有沒有想過傳統(tǒng)的4S店是怎么做維修保養(yǎng)的？讓我們分別來回顧一下：維修，4S店不需要考慮車主，搞定保險(xiǎn)公司就OK了，因?yàn)槟愠隽穗U(xiǎn)，首先報(bào)案，其次定損，定損的時(shí)候記得吧，基本上保險(xiǎn)公司已經(jīng)在經(jīng)意和不經(jīng)意間，把你安排到哪家4S店去修車去了；那保養(yǎng)呢？你每次去4S店保養(yǎng)的時(shí)候，亂七八糟記錄給你記錄得可認(rèn)真呢？下次一定會在你快需要保養(yǎng)的時(shí)候——提醒你的，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)間4S店完全靠：猜。

所以，汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，比的是數(shù)據(jù)——誰有和車主汽車后市場消費(fèi)的數(shù)據(jù)，最好是能和車主、車，保持鏈接！比的不是你有一個(gè)網(wǎng)站和平臺，你網(wǎng)站搞得再高大上，你不知道車主駕駛數(shù)據(jù)，就是大海抓蝦而已，傳統(tǒng)的4S店因?yàn)檎紦?jù)了地利，有數(shù)據(jù)的天然優(yōu)勢，如果你做去創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保養(yǎng)，你有嘛？你如何知道哪一名車主，什么時(shí)候需要保養(yǎng)？如果你做不到這個(gè)，那就只有一個(gè)結(jié)局：花巨大的代價(jià)去塑造品牌優(yōu)勢，然后再和成千上萬的路邊店街邊店拼成本結(jié)構(gòu)和價(jià)格優(yōu)勢。我可以告訴你：這個(gè)基本沒戲。

光有數(shù)據(jù)也不行，還得有通道。今年有很多做上門保養(yǎng)的，我也認(rèn)真研究了一下，從用戶體驗(yàn)角度說，感覺確實(shí)不錯(cuò)。不用開去4S店排隊(duì)，在小區(qū)或車位上就把保養(yǎng)做了——我都上門了，這還不是通道嘛？其實(shí)不是。你能上門，4S店能不能上門？你說不能是吧？那是他們現(xiàn)在還沒忙過來懶得理你；路邊店街邊店，能不能上門，如果他們以自己的輻射范圍，自己的服務(wù)范圍，比如我是一家街邊店，我就服務(wù)我們家小區(qū)的車，天天在小區(qū)門口見，你如何面臨未來的競爭？

所以，這個(gè)通道，并不是我們今天大多數(shù)人以為的，我弄個(gè)網(wǎng)站，然后有機(jī)會你下單服務(wù)了你一次，就通道了——路邊店可能到小區(qū)發(fā)下傳單，搞定物業(yè)弄幾張優(yōu)惠券就分分鐘把你滅了信不？

美國汽車后市場模式只有10%適合中國

那這個(gè)通道是什么呢？我認(rèn)為是基于數(shù)據(jù)的通道，基于車主駕駛行為的通道，基于如何在車主最需要的時(shí)候第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)的通道。

舉個(gè)例子為證。前幾天我在我們車寶UBI車險(xiǎn)大數(shù)據(jù)平臺看數(shù)據(jù)——目前我們每天大概回傳190萬條數(shù)據(jù)，隨著車寶用戶越來越多，每天以200%速度增長，每一條記錄算一條數(shù)據(jù)，比如我們車主每點(diǎn)火啟動開車一次，到熄火時(shí)的油耗記錄，算一條數(shù)據(jù)。那天我通過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一位住在江蘇鎮(zhèn)江市丹徒區(qū)的一位雪佛蘭科魯茲車主，發(fā)動機(jī)溫度過高，怠速數(shù)據(jù)也不正常，我當(dāng)時(shí)就懷疑：他的發(fā)動機(jī)肯定有很嚴(yán)重的積炭。

通過這條數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，我讓車寶客服立即聯(lián)系了他。第二天他開去一檢查，果然是。相信大家都明白了，這個(gè)通道不是你弄個(gè)網(wǎng)站，而是基于你數(shù)據(jù)的通道——一種可以在車主發(fā)現(xiàn)之前更早獲知車主需求的通道。假如車寶在全國各地都有合作的維修網(wǎng)點(diǎn)會怎樣？假如車寶APP在目前車況檢測的基礎(chǔ)上，打通故障維修商家會怎樣，發(fā)現(xiàn)你這里有問題，馬上給你推薦3家靠譜的汽車維修保養(yǎng)店供您選擇。

今年有一類汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目特別火，那就是分享租車——通過社區(qū)、人和人之間來共享車輛，共同承擔(dān)車輛使用費(fèi)用。這真的靠譜嗎？真的適合中國嗎？說說我的分析和判斷。

我們首先看中國人的租車需求：第一、商務(wù)租車，我覺得易道真心做得不錯(cuò)，他們成功地將個(gè)人更高的用車需求，和傳統(tǒng)汽車租賃企業(yè)獲客難的現(xiàn)狀用互聯(lián)網(wǎng)解決了；第二、個(gè)人租車，中國人什么時(shí)候會租車？我認(rèn)為絕大多數(shù)是離開自己的生活半徑范圍的時(shí)候，更多的可能是到另一個(gè)城市，這我覺得神州租車和一嗨租車已經(jīng)把市場分得差不多，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得差不多了。

那哪里的分享租車強(qiáng)？答案是美國，美國是什么特點(diǎn)？地方大人口少。美國國土面積和中國差不多，但別忘記了他們只有3億人——這只相當(dāng)于中國長三角江浙滬的人口。此前我曾研究過為什么特價(jià)酒店在中國不好做的原因，為什么美國的特價(jià)酒店會很火？答案就是：美國人會愿意多開1小時(shí)，去選擇入住更低折扣的酒店——因?yàn)樗麄兊胤酱?，人并不多，出行選擇的成本更低；但中國人大多就不愿意了，他們更多會在一個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)更合適的，而不是去放大這個(gè)區(qū)域，不信各位可以問問自己，如果你在某城市A地開會，告訴你去這個(gè)城市B地，兩地相差30公里，一晚上便宜100你去不去，你可能就覺得算了。

所以我認(rèn)為，照抄照搬美國汽車后市場的商業(yè)模式，其實(shí)并不適合中國。我認(rèn)為美國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)模式，最多只有10%適合于中國。不僅是人口、地理與交通出行環(huán)境的因素。美國的汽車文化、美國人對二手車的認(rèn)識、美國人對環(huán)保和綠色的理解，這些都是具有很深刻內(nèi)在邏輯的商業(yè)模式成功的因素。比如在美國，交通事故的責(zé)任認(rèn)定書都可以申請查詢，在中國你要去查詢估計(jì)交警想揍你。

我為什么不看好分享租車？因?yàn)槲艺J(rèn)為中國人對車的需求和美國人不一樣。美國人把車看做是一個(gè)交通和出行工具，但中國人的傳統(tǒng)理念是“有車有房”，中國人把車看做是自己的一個(gè)物質(zhì)基礎(chǔ)和身份標(biāo)志，不僅僅是交通工具那么簡單的。有數(shù)據(jù)為證：去年中國一共賣了2200萬臺新車，稱為世界上最大的汽車市場，大家感覺差不多了吧，應(yīng)該往下走了。但事實(shí)是：今年一、二、三季度，從全國乘用車聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，銷售的數(shù)字均同期高于2012年、2013年，這意味著：今年中國將賣出更多的汽車。

而包括中國缺乏誠信體系建設(shè)等種種因素，把自己的車給別人開，事實(shí)上都有非常巨大的隱患和風(fēng)險(xiǎn)：比如法律的風(fēng)險(xiǎn)，如果發(fā)生事故把人撞死了，依照中國現(xiàn)行法律，死者家屬是可以把車主列為共同被告起訴追究責(zé)任的，因?yàn)槟闶擒囕v的所有人產(chǎn)權(quán)人；比如道德的風(fēng)險(xiǎn)，把你的車開出去野蠻駕駛就算了，如果不上路子換點(diǎn)零部件你能怎樣，不要說你有保險(xiǎn)，真的沒用的，因?yàn)檫@個(gè)太難鑒別。

地理屬性＋使用習(xí)慣＝不可逾越的鴻溝

還有兩個(gè)汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)最容易被忽視的地方是地理屬性、使用習(xí)慣。我認(rèn)為這是兩個(gè)不可逾越的鴻溝。為什么這么說？我們各位可以問問自己：你經(jīng)常去哪里洗車？我想大概是兩個(gè)地方：你家附近的洗車場，你公司或單位附近的洗車場，你去購物吃飯娛樂時(shí)地下停車場的洗車場。如果現(xiàn)在給你一張洗車優(yōu)惠券，面值50免費(fèi)洗一次，但你要開30公里，你愿意去為此免費(fèi)來一次嗎？我認(rèn)為可能性不大。

這個(gè)事實(shí)其實(shí)已經(jīng)告訴我們：汽車后市場的消費(fèi)習(xí)慣，有一個(gè)很大的特性：那就是地理屬性，車主的消費(fèi)行為一般發(fā)生在自己活動范圍的一個(gè)可被量化的半徑。不僅是洗車，你想想你經(jīng)常去哪里加油也會明白這個(gè)道理。既然這些消費(fèi)的行為是帶有地理屬性半徑的因素，那就意味著一個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí)：車主在這些地方的消費(fèi)是有連貫性的、是熟悉的、有的車主可能一邊把車鑰匙遞給洗車師傅，洗車店的老板就趕緊過來打招呼發(fā)下次再來洗車的優(yōu)惠券了。

你認(rèn)為你做一個(gè)線上的O2O就能改造他們嗎？我認(rèn)為是不能的。我們假設(shè)一下，就算車主第一次通過你的平臺，到線下店享受服務(wù)了，你認(rèn)為第二次再通過你去的機(jī)率有多大？不要忘了線下店只要不是個(gè)傻子，肯定都會把生意給搶了，為什么還會繼續(xù)通過你？因?yàn)樵谄嚭?a target="_blank" style="color: black;" >市場，車主每次去做的服務(wù)內(nèi)容，基本上都是相差無已的，他只要認(rèn)為這個(gè)店還不錯(cuò)啊，服務(wù)可以，價(jià)格也還行，路線又不會迷路，那線下店自己給車主的折扣，一定永遠(yuǎn)比你給車主的更低！

所以我認(rèn)為，地理屬性和使用習(xí)慣是兩個(gè)不大可能去逾越的鴻溝。地理屬性決定車主的消費(fèi)半徑，然后又間接培養(yǎng)了使用習(xí)慣。千萬不要說點(diǎn)評啊，第三方服務(wù)啊，這些在汽車維修保養(yǎng)幾乎等于失靈。首先每臺車的故障完全不一樣，你很難用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量，其次每位車主的要求也不一樣，他認(rèn)為這樣就行，你認(rèn)為還可以更好，請問如何點(diǎn)評，這個(gè)點(diǎn)評是否有價(jià)值？

在汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為，我們需要對所創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，有深刻的行業(yè)研究和商業(yè)邏輯，汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)需要的不是一個(gè)平臺或網(wǎng)站，需要的是通過互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)，從大數(shù)據(jù)、從地理位置、從消費(fèi)習(xí)慣、從駕駛行為，去尋找這個(gè)行業(yè)的“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，以及在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)中，我們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)機(jī)會。

4S店知道有人要買車，但他們不知道這人在哪，是誰——于是汽車之家通過制造豐富的汽車內(nèi)容，在不知不覺中就發(fā)現(xiàn)和鎖定了潛在的消費(fèi)者，與其說汽車廠家和4S店付給汽車之家的是廣告費(fèi)，還不如說是購買潛在消費(fèi)者的費(fèi)用；酒店和航空公司都知道每天有人要住酒店要出行，但他們同樣不知道這人是誰，在哪里——于是攜程通過搭建一個(gè)和酒店、航空公司合作的訂票系統(tǒng)，幫助我們更快更準(zhǔn)地下訂單訂票，實(shí)現(xiàn)了他們的商業(yè)價(jià)值；保險(xiǎn)公司只有客戶的電話號碼，上一年度出險(xiǎn)理賠記錄，他們也不知道這位車主買了車險(xiǎn)要開多少時(shí)間，要開多少公里，是個(gè)安全駕駛的車主還是個(gè)到處亂撞的人，于是只能全部定一個(gè)價(jià)——于是車寶UBI車險(xiǎn)就幫助保險(xiǎn)公司，幫助車主在他們之間搭建這樣一個(gè)平臺縮短彼此的距離，讓好的車主證明自己獲得優(yōu)待，讓保險(xiǎn)公司識別到更多潛在的風(fēng)險(xiǎn)，為每一位車主做出更合理的定價(jià)。

最后，我想創(chuàng)業(yè)和做生意是有本質(zhì)區(qū)別的。做生意就是一個(gè)買賣，如何賺取更多差價(jià)的過程；而創(chuàng)業(yè)的前提是創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)本身則是以創(chuàng)新為基礎(chǔ)對一個(gè)行業(yè)的改造，要么更快了、要么更便宜了、要么換了一個(gè)新的玩法大家獲益。我常常把這個(gè)形容為：水面以上和水面以下——作為一個(gè)消費(fèi)者，只要看到水面以上就行，感覺更爽了！但作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，必須深刻研究行業(yè)本質(zhì)看到水面以下——一個(gè)國家一個(gè)民族一個(gè)地區(qū)的水面以下，這可能還和文化、歷史、形態(tài)、價(jià)值觀、多元化的社會結(jié)構(gòu)有關(guān)。