本文系餓了么CEO張旭豪的演講節(jié)選，這名85后創(chuàng)業(yè)者的公司在2014年經(jīng)歷了一場(chǎng)O2O大戰(zhàn)，總體來(lái)說(shuō)，他強(qiáng)調(diào)用技術(shù)來(lái)解決發(fā)展中的管理問(wèn)題，同時(shí)，以餐飲O2O的角度來(lái)看，合作共贏是王道，一家通吃將不可能存在。

嘉賓與演講人的互動(dòng)令現(xiàn)場(chǎng)成為今年全場(chǎng)互動(dòng)最嗨的“顛覆者講堂”，餓了么準(zhǔn)備賣(mài)奶茶你們接受么？以下是虎嗅對(duì)演講實(shí)錄和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的簡(jiǎn)編。

我非常榮幸能夠代表餓了么團(tuán)隊(duì)，在這里能夠來(lái)分享一下我們的創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。我們前面說(shuō)的，馬云說(shuō)昨天很殘酷，今天很殘酷，其實(shí)我們覺(jué)得明天更殘酷。2014年對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)的話(huà)，也是迅猛發(fā)展的一年。對(duì)于我們餓了么來(lái)說(shuō)其實(shí)也是一個(gè)高速發(fā)展的一年。相信餓了么的發(fā)展，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面也算是非?？斓?。

我們從年初的只有200人到現(xiàn)在大概有3700人，十幾倍的一個(gè)增長(zhǎng)，從我們的業(yè)務(wù)覆蓋只有以前小小的20個(gè)城市，到現(xiàn)在覆蓋全國(guó)250個(gè)城市，其實(shí)對(duì)于我們的管理也有非常大的挑戰(zhàn)。在整個(gè)過(guò)程中，我們也碰到各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)者，有巨頭百度淘寶，有小巨頭美團(tuán)，也有各式各樣一些無(wú)底線(xiàn)的這種競(jìng)爭(zhēng)，但是我們也是這樣的走過(guò)來(lái)的。我覺(jué)得2014年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是有血有淚又有痛，但是我們的沒(méi)有恨，因?yàn)槲矣X(jué)得競(jìng)爭(zhēng)者不斷地加入，也能促成整個(gè)行業(yè)高速地發(fā)展，也能推動(dòng)著我們整個(gè)公司能夠進(jìn)步去學(xué)習(xí)。

大學(xué)的時(shí)候，我們幾個(gè)創(chuàng)始人休學(xué)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，很多東西都是第一次，我們什么都不清楚，我們也不清楚什么是管理，什么是營(yíng)銷(xiāo)，什么是HR，我們有可能第一次也沒(méi)有參加過(guò)任何面試。我們第一次就開(kāi)始招聘，開(kāi)宣講會(huì)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是比較新鮮的一些東西，但是有了這么多前輩的進(jìn)來(lái)，讓我們了解到整個(gè)東西如何的運(yùn)轉(zhuǎn)，能夠讓我們高效地去學(xué)校其他的優(yōu)秀的長(zhǎng)處，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)其實(shí)也是一個(gè)非常寶貴的經(jīng)歷。

今天我們能夠跟其他一些巨頭能夠在同臺(tái)抗?fàn)?，并且保持領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)經(jīng)歷本身就是非常寶貴。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，其實(shí)碰到很多的問(wèn)題。我們從200人到3000人，其實(shí)很多時(shí)候的管理模式都發(fā)生了天翻地覆的改變。以前200人有可能在這個(gè)會(huì)場(chǎng)里面，我隨便什么人的名字我都叫的出來(lái)，但是現(xiàn)在到3000多人的話(huà)，靠個(gè)人的魅力已經(jīng)無(wú)法管理團(tuán)隊(duì)了，更多的其實(shí)是要靠系統(tǒng)、體系、制度來(lái)進(jìn)行管理。我們?cè)谶^(guò)程當(dāng)中，其實(shí)內(nèi)部了也發(fā)生了天翻地覆的變化，我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，也不斷地通過(guò)系統(tǒng)管理到每個(gè)人，可以讓每個(gè)人的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)或者什么的，都可以上傳到我們的云端，我們總部可以實(shí)時(shí)的考察到全國(guó)3000多名市場(chǎng)人員的一個(gè)工作情況。其實(shí)這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，把難度也降低了。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，讓我們每個(gè)人的管理成本都降到很低了。智能手機(jī)相對(duì)于我們?nèi)说囊粋€(gè)新的器官，他很多線(xiàn)下的工作、線(xiàn)下的數(shù)據(jù)，其實(shí)可以實(shí)時(shí)的通過(guò)手機(jī)都可以上傳上來(lái)，其實(shí)這對(duì)未來(lái)我們的辦公來(lái)說(shuō)，都是顛覆性的，這也大大的降低我們的一個(gè)管理門(mén)檻。我們已經(jīng)準(zhǔn)備在明年初的時(shí)候，已經(jīng)準(zhǔn)備把所有的PC上的辦公，全部遷移到移動(dòng)端，就是你只要通過(guò)移動(dòng)端，就可以解決所有的運(yùn)營(yíng)工作，并且我們的一個(gè)手機(jī)，就能告訴你，你的工作到底是做的好，還是不好，你是不是應(yīng)該被淘汰，或者是繼續(xù)留在餓了么。其實(shí)所有的決策，都可以通過(guò)云端，通過(guò)大數(shù)據(jù)，來(lái)幫助所有的線(xiàn)下的成員來(lái)解決問(wèn)題。

其實(shí)O2O最大的難點(diǎn)就是線(xiàn)下的運(yùn)營(yíng)，其實(shí)線(xiàn)下的運(yùn)營(yíng)因?yàn)橛泻芏嗳说膮⑴c，就會(huì)導(dǎo)致有很多的不確定性，每個(gè)人都有每個(gè)人的想法，但是如何把它標(biāo)準(zhǔn)化、把它統(tǒng)一？我們通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，然后通過(guò)云的平臺(tái)，大的數(shù)據(jù)就可以徹底解決了，這彌補(bǔ)了我們作為一個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者，在管理上其實(shí)比較弱的這樣一個(gè)短板。

另外一塊其實(shí)就是說(shuō)，人的不斷地多了以后，其實(shí)企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)對(duì)于我們也是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，如何讓離我們?cè)竭h(yuǎn)的人能夠越來(lái)越了解餓了么的一個(gè)核心價(jià)值，越來(lái)越了解我們其實(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們的核心層在想什么，或者是未來(lái)發(fā)展，其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常大的困難。其實(shí)我們沒(méi)有想到3000多人的時(shí)候，要傳達(dá)一件事情是那么的難，我們相信到未來(lái)，到團(tuán)隊(duì)有8000-10000人的時(shí)候，如何傳遞一件事情，其實(shí)每一個(gè)這樣小的點(diǎn)，都是一個(gè)巨大的一個(gè)困難，都需要靠很強(qiáng)的系統(tǒng)或者各項(xiàng)機(jī)制來(lái)解決。

我跟劉強(qiáng)東探討過(guò)，他們京東有幾萬(wàn)人，但是他們好像有一個(gè)系統(tǒng)，就是可以保證一個(gè)消息的傳達(dá)，兩小時(shí)內(nèi)，全公司的人都能知道。這樣的東西，其實(shí)也是相當(dāng)有難度的，這對(duì)于我們餓了么來(lái)說(shuō)，這些都是2014年在做的事情，怎么來(lái)把這些機(jī)制的東西能夠完善。同時(shí)2014年我們?cè)谌谫Y上面也獲得了幾筆比較大的融資。第一筆我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候，跟大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)行一個(gè)戰(zhàn)略的合作，然后在O2O的領(lǐng)域形成一個(gè)戰(zhàn)略同盟的關(guān)系，我們可以幫助更多的點(diǎn)評(píng)上的餐廳能夠提供外賣(mài)的服務(wù)。同時(shí)點(diǎn)評(píng)上的很多用戶(hù)，包括一些白領(lǐng)的用戶(hù)，都可以分享到餓了么的平臺(tái)上來(lái)，讓他也能感受到餓了么的服務(wù)。這樣的一個(gè)協(xié)作，相信是未來(lái)O2O一個(gè)發(fā)展的方向。我今天O2O肯定不是你死我活，不是一個(gè)顛覆者，更多的是要合作和共贏，我覺(jué)得這才是一個(gè)發(fā)展的方向，一家通吃的模式被淘汰了。

第三個(gè)，雖然每天訂單在1200萬(wàn)單左右，每天都有很多的人在餓了么的平臺(tái)上解決他的吃飯問(wèn)題，但是我們?nèi)匀挥X(jué)得，我們的產(chǎn)品不是那么的完善。我們主要就是在物流這一塊，覺(jué)得是我們的一個(gè)短板——因?yàn)闆](méi)有物流，很多的中高端餐廳，一些更加優(yōu)質(zhì)的餐廳，更加有意思的餐廳都不能分享到網(wǎng)上來(lái)。其實(shí)在6月份的時(shí)候，在上海和北京就開(kāi)始試點(diǎn)我們自有的物流平臺(tái)。今天你們有可能在上海和北京的馬路上，已經(jīng)可以看到的一些穿著餓了么統(tǒng)一制服的工作人員，已經(jīng)開(kāi)始配送了。我們的訂單漲的非常非常的快，已經(jīng)到達(dá)了一天大概15000單左右，這樣我們的自有的配送人員來(lái)解決配送的問(wèn)題。我們現(xiàn)在自有的配送人員已經(jīng)達(dá)到大概700名左右，那么這也是我們未來(lái)2015年發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。

問(wèn)答節(jié)選

提問(wèn)嘉賓：徐雷（京東副總裁）、王嘯（九合創(chuàng)投創(chuàng)始人）、張?zhí)煲唬ǚＬ脛?chuàng)始人）。

關(guān)于起名字

徐雷：你告訴我們?yōu)槭裁疵质沁@個(gè)（餓了么）？

張旭豪：就是聊好以后，我們就看到好像是黑山還是孟加拉國(guó)開(kāi)放了域名，是.me的域名就出來(lái)了，.me的域名正好和eleme，文字上又比較干凈，然后我們就把這個(gè)域名注冊(cè)下來(lái)了，然后翻譯成中文只能叫餓了么，如果叫餓了嗎，就是MA了，就稍微差一點(diǎn)。

關(guān)于訂單密度

徐雷：因?yàn)槲覍?duì)數(shù)據(jù)還是蠻敏感的，就是1.5萬(wàn)單和700個(gè)配送員，一天大概送多少單？我沒(méi)有算錯(cuò)，200多單，如果按照一天兩頓，早餐咱們就不算了，我相信早餐去用餓了么的，我估計(jì)都是土豪，咱們都是中午餐和晚餐。

張旭豪：應(yīng)該是20，700人是20單。

徐雷：20單，那你有沒(méi)有算過(guò)你的人效，就這種人效的話(huà)，你們測(cè)算的理解的人效，就是如果說(shuō)要做到比較理想狀態(tài)下的話(huà)，一個(gè)配送員的人效大概能做到多少單是比較理想的？這個(gè)完全真的是從運(yùn)營(yíng)端和物流端的角度。

張旭豪：從我們的現(xiàn)在的角度來(lái)說(shuō)，人均20單的人效其實(shí)是不夠的。我們其實(shí)現(xiàn)在的更多的是在于跑馬圈地分布局，因?yàn)槲覀兿纫巡惋嬤@塊做出來(lái)以后，其實(shí)會(huì)搭載其他的服務(wù)以后，這個(gè)人效就上去了。

徐雷：其實(shí)我想問(wèn)你，你覺(jué)得理想中的人效大概是，比如說(shuō)是60單或者80單，因?yàn)槟銈儾蛷d的這個(gè)跟我們不一樣，電商的話(huà)，系統(tǒng)到了庫(kù)房，它出來(lái)的訂單的速度是非常高的，你們這還有一個(gè)到餐廳的等和取，這個(gè)流程可能我們還是不太清楚，我只是想問(wèn)你覺(jué)得人效在多少單的時(shí)候你們認(rèn)為是一個(gè)比較理想的狀態(tài)？

張旭豪：我覺(jué)得80-100單吧。

徐雷：做不到啊。

張旭豪：我覺(jué)得其實(shí)很多時(shí)候，大家不能用過(guò)去的思維看問(wèn)題。第一個(gè)，為什么現(xiàn)在能做到？或者是我們已經(jīng)嘗試過(guò)，能夠做到一個(gè)人100人的話(huà)，其實(shí)這樣，就是說(shuō)今天我們現(xiàn)在送的外賣(mài)，你在餓了么平臺(tái)上下完訂單，即時(shí)的一小時(shí)內(nèi)幫你送達(dá)，其實(shí)這是實(shí)時(shí)性的下單，其實(shí)我們可以把預(yù)訂單也做起來(lái)，就是說(shuō)，我9點(diǎn)鐘以前，用戶(hù)9點(diǎn)、10點(diǎn)、11點(diǎn)統(tǒng)一訂餐，到12點(diǎn)鐘統(tǒng)一配送，這使我一下子把人效提起來(lái)了。然后我們接下來(lái)我們會(huì)做一個(gè)，比如說(shuō)餓了么下午茶時(shí)間，每天的4點(diǎn)鐘會(huì)把之前的所有訂單，只要是奶茶的訂單統(tǒng)一配送，這樣一下子。

徐雷：你為什么要提奶茶呢？你覺(jué)得這樣有意思嗎？（哄笑）

張旭豪：那不是已經(jīng)分手了嗎？（哄笑）

關(guān)于自建物流

徐雷：負(fù)責(zé)京東的配送員一天80單沒(méi)問(wèn)題，但是如果是以個(gè)人的那種方式的話(huà)，因?yàn)樗€有一個(gè)訂單的生產(chǎn)取的過(guò)程，就算你把這個(gè)訂單從9點(diǎn)鐘、10點(diǎn)鐘，你去這么排，很難的，我覺(jué)得非常的難。

張旭豪：但是京東的配送員晚上11點(diǎn)是不工作的，而餓了么的配送員可能要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘，因?yàn)槲覀冞€有夜宵檔、還有早餐檔，檔位很多，其實(shí)80單-100單還是比較可能的。

徐雷：在座的，用餓了么晚上兩點(diǎn)鐘去訂餐的有多少人，晚上兩點(diǎn)鐘你們還不睡覺(jué)？

張旭豪：都在創(chuàng)業(yè)嘛，對(duì)不對(duì)，我其實(shí)就在為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)。

張?zhí)煲唬浩鋵?shí)我覺(jué)得這個(gè)訂單最主要跟單位面積當(dāng)中的密度有關(guān)系，就是你的配送人員在路上耗的時(shí)間越少，可能你的訂單密度越能上去，主要是看在單位區(qū)里面，我覺(jué)得形成80-100單是有可能性的，但是在全國(guó)大范圍里面我覺(jué)得形成這個(gè)規(guī)模的密度我覺(jué)得非常的難，除非你再加別的品類(lèi)，除了吃以外的別的品類(lèi)，才有可能。

張旭豪：我覺(jué)得其實(shí)關(guān)鍵的問(wèn)題是在聚合。其實(shí)因?yàn)橐郧暗挠唵问窃?0單、20單左右的一個(gè)規(guī)模，主要都是實(shí)時(shí)性的訂單，就是你兩點(diǎn)鐘訂完，兩點(diǎn)半就要送到，但是說(shuō)，如果是早上3點(diǎn)鐘，比如說(shuō)下午3點(diǎn)鐘之前的訂單，我統(tǒng)一在5點(diǎn)鐘配送的話(huà)，一下子就可以增加很多，然后早上11點(diǎn)鐘的訂單，都在12點(diǎn)鐘配送的話(huà)，一下子就可以增加很多，然后早上11點(diǎn)鐘的訂單，都在12點(diǎn)鐘配送的話(huà)，也可以一下子把效率提高很多。其實(shí)我們做過(guò)一個(gè)測(cè)試，做了一個(gè)，上海有一個(gè)活動(dòng)叫一元下午茶，就是說(shuō)提前的所有訂單，在2點(diǎn)鐘配送，我們一下子一天配送了6000單，其實(shí)這是可以做到的，這也是就是說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)改變了一些訂購(gòu)的方式，可以把很多的事情，就是說(shuō)把它分流出來(lái)，然后把它聚合，提高效率，其實(shí)我覺(jué)得這就是一個(gè)物流的價(jià)值，不是說(shuō)我們要顛覆，我們要?jiǎng)?chuàng)新。

王嘯：其實(shí)我覺(jué)得倒不是物流的事，過(guò)去你很清苦，但現(xiàn)在你越來(lái)越重，你好像去做一個(gè)平臺(tái)，但是你知道你做這個(gè)平臺(tái)，我感覺(jué)你難度大了淘寶十倍，因?yàn)樘詫氉龅氖巧唐?，你做的是服?wù)。OK，快遞晚了，兩天我抱怨一下，下回還讓淘寶，但你送飯晚一個(gè)小時(shí)，不好意思，我再也不上餓了么了，所以我感覺(jué)今天餓了么走的這個(gè)路線(xiàn)是一個(gè)越來(lái)越沉重的路，而且我注意到，在你們網(wǎng)站上，有一個(gè)品牌館對(duì)吧，然后第一個(gè)好像是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞這備注的是叫代購(gòu)，就麥當(dāng)勞不跟你合作，你要派一個(gè)外賣(mài)員去那買(mǎi)了，給人送回來(lái)，為什么是這樣呢？

張旭豪：不要這么說(shuō)，我們創(chuàng)業(yè)者最不能說(shuō)的就是用現(xiàn)在的眼光看問(wèn)題，當(dāng)年阿里巴巴的時(shí)候，淘寶的時(shí)候，麥當(dāng)勞、肯德基也都不跟他們合作，今天都跟他們合作，其實(shí)這都不是問(wèn)題，我們只要能夠?yàn)橛脩?hù)提供方便便捷的服務(wù)，那管他代購(gòu)不代購(gòu)呢，對(duì)不對(duì)，只要用戶(hù)爽就可以嘛。

王嘯：我覺(jué)得這不是用戶(hù)爽的問(wèn)題，就是關(guān)鍵問(wèn)題對(duì)O2O的理解，我是麥當(dāng)勞，我有一千家門(mén)店，我線(xiàn)下這么牛逼，我做線(xiàn)上，5分鐘開(kāi)一個(gè)APP，OK，這個(gè)事我能做，我沒(méi)必要跟餓了么合作，但是你餓了么要跟我合作，我覺(jué)得這個(gè)事我干不了。今年就是有一個(gè)特牛逼的E代洗，您知道吧？他為什么這么牛逼，因?yàn)樗€(xiàn)下有這么成功，這么多門(mén)店，所以他往線(xiàn)上做會(huì)很容易，所以我想問(wèn)的問(wèn)題就是，Mark你怎么理解O2O這個(gè)事，到底是線(xiàn)上到線(xiàn)下會(huì)好，還是由線(xiàn)下往線(xiàn)上鼓搗會(huì)更好？

張旭豪：我覺(jué)得今天來(lái)說(shuō)的話(huà)呢，因?yàn)槲覀兪?985年出生的，所以說(shuō)我們的歷史使命更加艱難，他媽前面的簡(jiǎn)單的坑都被老大們都占了。那些中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，他媽無(wú)底線(xiàn)抄襲，基本上讓我們只能越來(lái)越重，所以說(shuō)我以前也很輕，現(xiàn)在已經(jīng)變成180斤的人了（哄笑），越來(lái)越沉重，全都是脂肪。但是我覺(jué)得，在O2O這個(gè)領(lǐng)域，我覺(jué)得未來(lái)在垂直的方向上一定是越往深、越往重，然后越能夠解決用戶(hù)體驗(yàn)，這才是關(guān)鍵，我覺(jué)得重和輕現(xiàn)在不要管它，對(duì)不對(duì)，以前唐朝的美女其實(shí)越重越漂亮，不一定是輕的好，這個(gè)東西我覺(jué)得最終還是看你能不能解決問(wèn)題。

為什么我們要做配送？是因?yàn)橐郧霸跊](méi)有配送的時(shí)候，我們只能夠讓某一些有配送能力的中小型商戶(hù)，到網(wǎng)上來(lái)做生意，但是我們看到中國(guó)餐飲有很多類(lèi)的餐廳，其實(shí)目前是沒(méi)有配送能力的，但是我們的夢(mèng)想就是要讓所有的餐廳都到網(wǎng)上來(lái)。那現(xiàn)在沒(méi)有人來(lái)做這件事情，我們來(lái)做，我們就幫每個(gè)餐廳配好物流人員，讓美食都送到你家，這就是這么簡(jiǎn)單的一個(gè)初衷。

徐雷：我倒是不建議他們往下去做配送的，因?yàn)檫@條路京東走過(guò)，尤其在飲食上面。如果不做配送，控制不住用戶(hù)體驗(yàn)的話(huà)，這個(gè)問(wèn)題會(huì)特別大。我想再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)因?yàn)楸本┖蜕虾＿@兩個(gè)城市，其實(shí)還不僅僅是城市的這個(gè)，它有很多的是類(lèi)似的，但是它的街道、它的服務(wù)行業(yè)的情況實(shí)際上是差距非常大的，我想問(wèn)您一下就是說(shuō)，北京和上海這兩個(gè)城市的訂單，您能給我們簡(jiǎn)單的分享一下，有什么不一樣的嗎？比如說(shuō)單價(jià)、品類(lèi)，餐廳的品類(lèi)。

張旭豪：我覺(jué)得北京是這樣的，我覺(jué)得街道什么的，送餐的細(xì)節(jié)我可能沒(méi)有那么了解，但是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)據(jù)就是說(shuō)，北京的夜宵沒(méi)有上海多，就北京餐廳有時(shí)候關(guān)門(mén)關(guān)的比較早，這就是一個(gè)。但是北京的餐廳容易接受新鮮事物，比如說(shuō)我們拿一個(gè)APP讓他們來(lái)用，上海的餐廳或者南方的餐廳都在想，你這個(gè)是怎么賺我的錢(qián)，北京的兄弟們就說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西好，讓我們?cè)囋?，這種感覺(jué)。