文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家
許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)依靠公眾推廣，希望大家可以了解他們全新的產品、服務或者企業(yè)。當新聞發(fā)布，新企業(yè)公告，或者演講應該成為任何一個創(chuàng)業(yè)者宣傳活動的一部分時，還是有許多你需要考慮的微妙的、復雜的戰(zhàn)略。








　　美國Peppercomm的共同創(chuàng)始人和管理合作伙伴Steve Cody分享了5點在進行PR推廣之前需要考慮的。








　　1.它不是關于你的








　　媒體不再感興趣聽見你和就你自己。他們想知道你的目標受眾的所想和所需，以及你如何不一樣地滿足他們。去掉那些經常在創(chuàng)業(yè)手冊和網站上那些贊贊自喜的言辭，相反，采用一種問題解決方案方法來進行公司的故事敘述。








　　這可能聽起來是顯而易見的，但是Steve最近和一位創(chuàng)辦中學生課后教育的企業(yè)創(chuàng)始人交流。很自然地，他想立即推向公眾。Steve會問學生對你的服務說了什么。這位創(chuàng)始人承認自己不知道。然后Steve又緊追一個自然的問題，孩子們的父母如何說？他們會推薦你的企業(yè)嗎？這位創(chuàng)始人表示他計劃在一個月左右的時間組織一個焦點小組，并把結果反饋。








　　Steve告訴這位創(chuàng)始人，希望他回來的時候，他能講述一個吸引人的故事解決方案的故事。這個創(chuàng)始人多少有點生氣。但是Steve認為只是節(jié)約了這個創(chuàng)始人成千上萬美元的不必要的PR費用，因為沒人想聽見他和他的經歷。








　　2.受眾是王








　　雖然一個問題解決方案戰(zhàn)略是關鍵，一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO需要了解更多，而不只是受眾如何感覺他的產品或者服務。他需要知道受眾去哪得到信息，如何形成他的購買決策。在一些情形下，潛在客戶可以訪問一個有影響力的博客。換句話說，他們可以和聊天室的同行談論?；蛘呦M者報告也許是他們的主要資源。








　　這兒有個例子：一家新近開張的區(qū)域公交公司聘用Steve所在的公司來建立自己內部的通訊。這家公司說愿意花費成百上千美元來建立一個現(xiàn)代化的網站。Steve他們沒有像客戶建議的那樣，他們想聽聽他們聘用的司機的想法。目的是想發(fā)現(xiàn)，司機們想如何參與到管理中。當做完這個以后，Steve發(fā)現(xiàn)好的老舊郵件是他們傾向的交流形式。所以他們就創(chuàng)建了一種舊式的郵件，也讓這個創(chuàng)始人感到驕傲，并且節(jié)約了公司大量的錢。








　　3.保存信息一致








　　當創(chuàng)業(yè)企業(yè)擴展時，銷售和營銷管理人員會對不同的受眾講述不同的故事。這個最終結果會是完全的混亂，這個混亂也會破壞公司的成長。








　　Steve講述了一個例子，就是一家積極進取的復印機公司聘用他們企業(yè)來對各處的辦公室管理者，敘述“綠色辦公供應商”的故事。起初，有不錯的公眾宣傳，但是不久，媒體久開始說他們不再感興趣報道這家公司。為什么？因為當Steve公司的營銷高管兜售他們可選的綠色辦公供應商的成本效率時，銷售隊伍正在努力通過銷售公司神奇的，用紙大的設備完成交易。所以當報道者打電話給最終用戶，想引用客戶的綠色友好方法，他們聽到的卻是截然相反。








　　創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO們必須確信所有主要發(fā)言人在啟動一個PR推廣前，必須唱同樣的調子。








　　4.別喝你自己的苦杯








　　每次一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO告訴他，他們的產品或者服務在讓這個世界變成一個更好的生活地方，Steve恨不得給他們一個美元?！拔覀儧]有任何競爭對手?！?，這種宣稱幾乎總是有親密的吹噓。








　　兩種陳述都是荒謬的，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要對他們的產品和市場宣言現(xiàn)實點。他們必須能夠清楚解釋什么對他們的業(yè)務是新的或者是更好的。他們應該對競爭市場有想法，以及他們自己所在的空間。除非你是馬克扎克伯格，比爾蓋茨，或者史蒂夫喬布斯第二，你不能讓這個世界變成一個更好的居住地方，你也有大量的競爭對手。認真準備一個問題和解決方案的敘述，如第一條所說的。








　　5.定義成功是什么樣子








　　談到營銷、PR宣傳，很多CEO是新手，所以他們不確定如何評估成功。Steve公司曾經宣傳一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，用了大量的文章和廣告采訪，這個CEO告訴他們，他正在評估這個量。當問其原因時，他認為他們的銷售隊伍不知道如何將這樣的宣傳轉化為銷售， 自己是在浪費錢。Steve很快建議為公司的銷售人員組織一次PR的一問一答研討會，告訴銷售如何更好地利用媒體關系。這次溝通以后，這個客戶成為了長期關系。








　　在聘用一個內部的PR人員或者一個代理商之前，要非常清楚你的營銷目標。你是想強化意識，為你的網站帶來流量，吸引第二輪的投資人，驅動銷售，還是是做一些組合呢？在開始任何營銷/PR推廣之前，定義你的指標，晚上你會更容易入睡。








　　PR不是萬靈藥，但是卻是你的營銷彈藥庫里最重要的武器，僅次于口碑。所以花點時間在你砍掉第一個核對無誤前，了解PR的細微差別。有正確的商業(yè)模式和最佳的PR搭檔，你會發(fā)現(xiàn)自己會上頭條的。








　　2014年是原生廣告蓬勃發(fā)展的一年，在PR上多動點腦子。你會有不錯的收獲的。











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