本文原創(chuàng)自企業(yè)系統(tǒng)教練，中華講師網(wǎng)特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 
☆被業(yè)界譽(yù)為“亞洲營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神”
☆思八達(dá)·90銷(xiāo)售  合作講師
☆行動(dòng)成功·海菲銷(xiāo)售  合作講師
☆上海五善門(mén)實(shí)業(yè)有限公司   總經(jīng)理
☆眾合智匯國(guó)際教練機(jī)構(gòu)     首席導(dǎo)師

實(shí)證的資料來(lái)源
當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí),你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。以下即是一般資料來(lái)源:
*目錄、說(shuō)明書(shū)
*公司的訂單、合約
*研究調(diào)查報(bào)告
*雜志專(zhuān)欄廣告
*專(zhuān)業(yè)性刊物
*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等
*第三者的證言
你既是代表公司推銷(xiāo),當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。
做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:
1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來(lái)做實(shí)證呢?〔 〕。
答案:利用資料來(lái)證明。
請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。
〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
答案:3.
〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。
答案:2.
〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。
答案:1.
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:
1.重復(fù)說(shuō)明〔 〕。
答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.證明〔 〕。
答案:此優(yōu)點(diǎn)。
3.〔 〕。
答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。
當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟?
1.〔 〕。
答案:重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
2.〔 〕。
答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。
3.〔 〕。
答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。
練習(xí):
*重復(fù)說(shuō)明的部分,底下劃線
*證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)
*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)
推銷(xiāo)員:
"我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。
答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！?br />念完以下對(duì)話后,寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。
推銷(xiāo)員:
"不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。"
客戶:
"得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?"
你的回答:
〔 〕。
答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。
提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。
以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?
A "這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"
B "環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過(guò)150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"
C "工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"
D "所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。 "
答案: B C
提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
此時(shí),你可以用"所以"、"因此"、"你可以發(fā)覺(jué)到......"等字句來(lái)開(kāi)頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。
選出一個(gè)最好的句子:
"我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說(shuō):我們送貨是最快而且是最可靠的。"
A "不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。"
B "我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。"
C "所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。"
答案: C
介紹產(chǎn)品
優(yōu)點(diǎn):
空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。
實(shí)證:
環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。
利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。
客戶:"實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。"
證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:
〔 〕。
答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。
舉出實(shí)證:
〔 〕。
答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。
申述發(fā)揮:
〔 〕。
答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。
實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:
發(fā)掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
客戶表示懷疑
提出證明:
1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性
2. 舉例證明之
3. 申述發(fā)揮其利益
實(shí)證不成功時(shí)
找出原因
你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因
〔 〕。
答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法
發(fā)掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)
客戶表示懷疑,提出證明:
1.〔 〕。
答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2.〔 〕。
答案:舉例證明之
3.〔 〕。
答案:申述及發(fā)揮其利益
實(shí)證不成功
用〔 〕找出原因
答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法
客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意
提出另外一個(gè)更有力的證明
提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因
答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法
然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。答案:實(shí)證的資料
□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)
　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu);或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N(xiāo)的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶需要的東西,到底是什么。
　　 引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是:可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。
　　 對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō),閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。
　　 當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買(mǎi)你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?
A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。
B 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。
C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何。
答案: B
客戶:
"我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。"
如何應(yīng)付這種情況?
A "你們有了幾名警衛(wèi)呢?"
B "請(qǐng)你說(shuō)明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?"
C "你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺(jué)如何?"
答案: A
客戶:
"我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。"
如何應(yīng)付這種情況?
A "你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"
B "你們有多少員工?"
C "噢?您再說(shuō)說(shuō)看。"
答案: A
推銷(xiāo)員:
"我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。"
客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問(wèn)題。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。
例子:
一位推鎖員正在推銷(xiāo)一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。
對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購(gòu)買(mǎi)閉路電視。
推銷(xiāo)員:
"請(qǐng)問(wèn)你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?"
客戶:
"四位或五位。"
推銷(xiāo)員:"您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?"
客戶:"當(dāng)然。"
推銷(xiāo)員:"如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺(jué)得怎樣?"
客戶:"當(dāng)然好!目前我們的開(kāi)銷(xiāo)太大了。"
情況:一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷(xiāo)員曾經(jīng)聽(tīng)他一位警察朋友說(shuō)過(guò),這半年來(lái),這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。
試回答以下各題:
客戶:
"我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。"
推銷(xiāo)員:
〔 〕。
答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!
客戶:"是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。"
推銷(xiāo)員:
〔 〕。
答案:你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō),這半年來(lái),這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!
客戶:
"噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。"
推銷(xiāo)員:
"那么,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?"
客戶:
"嗯......是的......"
推銷(xiāo)員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法)
〔 〕。
答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?
有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你怎么辦?
試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。
用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?
1.〔 〕。
答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法
2.〔 〕。
答案:促成

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