文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

戀愛(ài)是場(chǎng)博弈，更是個(gè)技術(shù)活兒。同樣的，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與消費(fèi)者之間的博弈，需要更多技巧。愛(ài)情的博弈中總有一方進(jìn)，另一方則退。而眾多企業(yè)也面臨相同的困擾，營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，甚至各種讓利各種抽獎(jiǎng)輪番上陣，可消費(fèi)者就是不買(mǎi)賬，各種逃之夭夭。

　　馳騁戀愛(ài)場(chǎng)的老手一般都懂得這樣一個(gè)鐵則，特別是某些深諳男人心理的妹子，那就是不能太過(guò)主動(dòng)，要松緊有度，稍微的一點(diǎn)矜持能斬獲更多的主動(dòng)權(quán)。時(shí)不時(shí)的作（zuo，一聲）一下會(huì)讓男人更有征服欲，而一味的言聽(tīng)計(jì)從，磨平棱角反而很快讓男人失去新鮮感，失去挑戰(zhàn)和征服欲，最終拋棄。

　　同樣的，在營(yíng)銷(xiāo)中，一味的把自身位置放的過(guò)低，一味的卑躬屈膝迎合消費(fèi)者，失去自身個(gè)性，太過(guò)圓潤(rùn)反而降低了自己的身價(jià)，很快使消費(fèi)者膩煩，另覓“新歡”，而適當(dāng)?shù)淖饕稽c(diǎn)，矜持一點(diǎn)反而收獲意想不到的效果。消費(fèi)者的訴求要滿(mǎn)足，但也不能完全求爺爺告奶奶式的供著慣著。

營(yíng)銷(xiāo)請(qǐng)矜持點(diǎn)兒 別太慣著消費(fèi)者

　　關(guān)于犯賤心理

　　無(wú)論是影視劇還是現(xiàn)實(shí)中，常撒嬌常一哭二鬧三上吊的小情人，需要時(shí)刻哄著供著時(shí)刻討好取悅著的“小姑奶奶”，總是比賢良淑德，深明大義，不用丈夫操心不用丈夫哄的正室受寵。男人一方面在正室面前做著衣來(lái)伸手的爺，卻一方面在情人面前做著言聽(tīng)計(jì)從，巴結(jié)討好的孫子。這就是戀愛(ài)中普遍存在著的犯賤心理。

　　在營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者也是社會(huì)化的一部分，在消費(fèi)中也存在犯賤的心理。同樣的一種商品，一邊是三天兩頭的打折促銷(xiāo)再降價(jià)，一邊是我就這么貴愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的高姿態(tài)。經(jīng)濟(jì)條件的限制也許會(huì)使人們選擇前者，但一旦在不差錢(qián)的情況下，必然會(huì)選擇后者。其實(shí)東西是一樣的，只不過(guò)前者的自降身價(jià)會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品服務(wù)，質(zhì)疑降價(jià)動(dòng)機(jī)是否是因?yàn)楫a(chǎn)品不好；而后者高傲公主的姿態(tài)正迎合了消費(fèi)者的犯賤心理，貴的必然是好的，不然憑什么那么貴；得不到的總是最好的，正如那個(gè)永遠(yuǎn)得不到的女神。一旦這種觀念形成，前者無(wú)論再怎么說(shuō)，再怎么標(biāo)榜自己和后者是同樣的東西，只會(huì)讓人更加質(zhì)疑，你這么便宜，一定是高仿或次品。

　　關(guān)于消費(fèi)者不能慣

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，以消費(fèi)者為主體，通過(guò)各種方式揣測(cè)、調(diào)研、解析消費(fèi)者心理，試圖通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理的把握通過(guò)調(diào)整自身不斷調(diào)整體位滿(mǎn)足消費(fèi)者G點(diǎn)。這其實(shí)正如古代亦步亦趨，企圖對(duì)丈夫深入了解把握，從而不斷調(diào)整自己的妻子。

　　一、馬佳佳式“挑剔營(yíng)銷(xiāo)”變革的是選擇主體

　　如今出現(xiàn)了一種選消費(fèi)者的挑剔營(yíng)銷(xiāo)方式，將封建王朝拖著盤(pán)子等待皇帝翻牌寵幸的模式徹底顛覆。如今任你再有錢(qián)，你不符合我的尿性，我的東西你照樣買(mǎi)不著。如火爆2013的馬佳佳情趣用品店，對(duì)顧客提出的：不好意思的不準(zhǔn)進(jìn)，長(zhǎng)的不好看的不準(zhǔn)進(jìn)。雖然也許只是一種噱頭，但也是開(kāi)始挑消費(fèi)者的一個(gè)先驅(qū)，對(duì)消費(fèi)者提出了要求。灌輸?shù)氖且环N：你符合我的店，所以才讓你進(jìn)，而不是你今兒心情好，所以挑了我的店的消費(fèi)概念。

　　馬佳佳式選顧客的挑剔營(yíng)銷(xiāo)變革的是選擇的主體由過(guò)去的顧客選商家到如今的商家挑顧客。消費(fèi)行為上實(shí)現(xiàn)了被動(dòng)等寵幸到主動(dòng)抬高身價(jià)招巴結(jié)。門(mén)檻越高反而越激發(fā)了消費(fèi)者一探究竟的獵奇心理和不服氣的好勝心理。

　　二、唯品會(huì)式“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”變革的是競(jìng)爭(zhēng)主客體

　　近年超火的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”也是不慣消費(fèi)者的一種理念，并且獲得了巨大的成功。經(jīng)典案例當(dāng)屬唯品會(huì)。原本的開(kāi)店等顧客臨幸徹底被顛覆。每天上線什么牌子由我定，限量銷(xiāo)售，你錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)了，還想要，等下次碰巧上這個(gè)牌子吧。傳統(tǒng)的售貨員跟在屁股后面：“小姐，多適合你，幫你包起來(lái)吧”的模式變?yōu)榈褂?jì)時(shí)催你，逼你拍板。一件東西加入購(gòu)物車(chē)你只有19分鐘決定到底付不付款，過(guò)了19分鐘，不好意思，提醒過(guò)你了，現(xiàn)在東西被別人拍走了，你后悔去吧。

　　過(guò)去的等你付款求你付款變?yōu)槿缃竦哪闵馅s著付款。其實(shí)在潛移默化中傳遞著一種觀念就是我的產(chǎn)品不愁人買(mǎi)，你不買(mǎi)就沒(méi)了。

　　所以唯品會(huì)式的饑餓營(yíng)銷(xiāo)變革的是競(jìng)爭(zhēng)的主客體。過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者變?yōu)槿缃竦南M(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，你需要每天10點(diǎn)守在電腦前，一上線下手快準(zhǔn)狠才能斬獲心儀商品。主客體之間的轉(zhuǎn)換精準(zhǔn)刺激到大部分消費(fèi)者一貫的猶豫不決。通過(guò)限時(shí)限量徹底打垮消費(fèi)者理性，物以稀為貴再次迎合了消費(fèi)中的“犯賤心理”。而如彩票般的上線產(chǎn)品天天換，上哪款消費(fèi)者說(shuō)了不算，遇到心儀品牌需要拼運(yùn)氣拼速度更促使了消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)物。

　　三、Roseonly式“炫富營(yíng)銷(xiāo)”變革的是消費(fèi)心理

　　如今越是奢侈品反而越少降價(jià)促銷(xiāo)，奢侈品販賣(mài)的本質(zhì)就是一個(gè)貴字，一旦如白菜價(jià)一般，滿(mǎn)大街買(mǎi)菜遛狗的大嬸都人人擁有反而失去了奢侈品的價(jià)值。如Roseonly，同樣是玫瑰，街上幾十塊一只，它家卻幾百一只。從沒(méi)買(mǎi)一贈(zèng)一，清倉(cāng)甩賣(mài)，跳樓價(jià)，就是那么貴，可就是那么供不應(yīng)求。

　　“炫富營(yíng)銷(xiāo)”販賣(mài)的是一種引申意義。產(chǎn)品已經(jīng)超越了本身的物理屬性，更多的是它所代表的意義的深入人心，如鉆石的永恒，Roseonly的唯一。所以任它高高在上，任它貴的你想哭，任他死不降價(jià)，任它屌的二五八萬(wàn)，依然有大群消費(fèi)者慕名而來(lái)，瘋狂追隨做忠實(shí)的信徒。

　　所以炫富營(yíng)銷(xiāo)變革的是消費(fèi)的心理。買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是含義而是承諾。炫富式營(yíng)銷(xiāo)的拽正迎合了送禮人的拉仇恨式的得瑟心理；收禮人的炫耀心理；消費(fèi)者之間的攀比心理。男人大手一揮刷卡時(shí)的帥氣，女人光芒萬(wàn)丈時(shí)的滿(mǎn)足。古有烽火戲諸侯博美人一笑，如今買(mǎi)個(gè)不打折的東西賺美人感動(dòng)的淚水，值，特別值！

　　如今不再是三從四德的時(shí)代，個(gè)性化時(shí)代下，消費(fèi)者自身的個(gè)性化促使其對(duì)消費(fèi)品追求更加個(gè)性化，你越拽，你拽出自己的個(gè)性，拽出自己的特色，消費(fèi)者反而會(huì)跟著你跑；而一味迎合消費(fèi)者，一味的放低身段追在消費(fèi)者后面跑，沒(méi)主見(jiàn)的依著消費(fèi)者的性子癖好，不斷的改變自己的形態(tài)，不斷為消費(fèi)者好般的讓利發(fā)獎(jiǎng)，橡皮泥般可塑性強(qiáng)卻失去了自身的特色，失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)然，沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的理論，不同的產(chǎn)品和服務(wù)有不同的路線，太過(guò)日?？商娲詮?qiáng)的東西不一定非走這種路線，硬是要把一根普通針?biāo)茉斐缮莩奁?，?biāo)著鉆石的價(jià)，高高在上愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，消費(fèi)者必然不買(mǎi)賬。也不是完全不搭理消費(fèi)者心理的盲目的閉門(mén)造車(chē)，一意孤行。不慣一定源于對(duì)消費(fèi)心理的深入把握，不人云亦云，走出個(gè)性化，拽岀性格的加以自身特色的直達(dá)消費(fèi)者痛點(diǎn)。

　　矜持的底氣一定是建立在自身產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，不可替代，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，或在某一方面做到極致的基礎(chǔ)上。比如唯品會(huì)，的確是正品，又的確降價(jià)不少，所以人家有實(shí)力有底氣拽，有消費(fèi)者為它的拽買(mǎi)單。

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